مورد کاوی تشریح مراحل انجام یک مذاکره برد-برد در یک شرکت تولید کننده فرآورده های گوشتی

دانلود مقاله مورد کاوی تشریح مراحل انجام یک مذاکره برد-برد در یک شرکت تولید کننده فرآورده های گوشتی

دانلود مقاله مورد کاوی تشریح مراحل انجام یک مذاکره برد-برد در یک شرکت تولید کننده فرآورده های گوشتی

....................................................................................................................................................
مولفین: معصومه کسایی و مهسا فتح الهی
موضوع : مدیریت مذاکره و تعارض  /  موردکاوی
سال انتشار (میلادی ) : 2014
وضعیت : تمام متن
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
تهیه و تنظیم: ارسال شده توسط دانشجویان دکتر روح اله تولایی (دانشگاه شهید بهشتی)
چکیده: در این تحقیق هدف ما تعیین و تشریح گام های یک مذاکره تلفیقی (مذاکره برد- برد) در یکی از فعالیت های تجاری یک شرکت تولید کننده انواع محصولات لبنی، فرآورده های گوشتی و نوشیدنی های مختلف می باشد. بدین منظور ابتدا به معرفی این شرکت و سپس به تشریح اقدام های انفرادی و اقدام های مشترک با طرف مذاکره، برای گام های اصلی یک مذاکره تلفیقی واقعی شامل گام 1: روشن ساختن منافع طرفین،  گام 2: شناسایی گزینه ها، گام 3: طراحی بسته های بدیل قابل مبادله، گام 4: انتخاب یک مبادله و گام 5: تکمیل مبادله، در این شرکت خواهیم پرداخت.

......................................................................................................................................
مقدمه:
با توجه به اینکه هدف اصلی از انجام این تحقیق صرفاً شناسایی و تبیین مراحل یک مورد موفق در مذاکرات برد- برد می باشد، لذا برای معرفی شرکت مورد مطالعه  در این تحقیق از نام مستعار "شرکت الف" استفاده می شود.
شرکت الف یک شرکت ایرانی تولید کننده انواع محصولات لبنی، فرآورده های گوشتی و نوشیدنی¬های مختلف می¬باشد. این شرکت جزء سهامی خاص بوده و کارخانه تولید محصولات لبنی آن در سال 1362 بنیان گذاری شده است.  
وسعت کارخانه شرکت الف، 14 هکتار است که از بزرگترین کارخانه‌ها در صنایع کل ایران محسوب می‌گردد. این شرکت توانسته است تائیدیه‌های استاندارد ملی ISIRI، بهداشت و ایمنی غذایی HACCP، و تضمین کیفیت ISO9001:2000 را به دست آورد. هم‌اینک شرکت این محصولات را در 4 گروه زیر تولید می‌کند :
•    انواع سوسیس و کالباس از گوشت قرمز، سفید و ماهی
•    انواع برگر از گوشت قرمز، سفید و ماهی
•    انواع غذاهای آماده
•    گوشت قرمز و سفید عمل‌آوری و بسته‌بندی شده
شرکت پخش سراسری زیر مجموعه شرکت الف، در تیرماه سال 1387 به منظور سرویس¬دهی در حوز? توزیع سراسری و فروش محصولات به فروشگاه¬ها، فست فودها، رستوران¬ها، سازمان¬های دولتی و خصوصی، مدارس، دانشگاه ها و کارخانه ها تأسیس شد. هدف از تأسیس آن ارسال کالا با امنیت بیشتر،در زمان کمتر و با قیمت مناسب¬تر به دست مصرف کننده در سراسر ایران و بیرون از مرزهای ملی است .
تعیین و تشریح گام¬های مذاکره:
فعالیت¬ تجاری مورد مطالعه در این تحقیق شامل قرارداد تامین محصولات فست¬فودی رستوران¬های زنجیره¬ای مختلف می باشد. لذا در ادامه گام¬های این نوع مذاکره را در قراردادی با مجموعه یکی از رستوران¬های زنجیره¬ای تولید کننده فست فود (با نام مستعار شرکت ب) توضیح می¬دهیم.

1- اقدام های انفرادی:
گام 1: روشن ساختن منافع طرفین
منافع شرکت الف:
هدف شرکت الف تامین محصولات فست فودی مارکت های زنجیره ای جهت توسع? فروش سبد کالای فست فودی (نیاز مشهود) و هم¬چنین کسب سود در بلندمدت (نیاز مشهود) و افزایش شهرت برند خود (نیاز نامشهود) بوده است.
منافع شرکت ب:
رستوران های زنجیره ای شرکت ب می توانستند با توجه به تامین کالاهای خود از برندی معتبر و سلامت از سه فرصت ایجاد شده استفاده کنند:
1.    ما به دلیل استفاده از محصولات شرکت الف غذای سالم تولید می کنیم (مشهود)،
2.    با توجه به اینکه خرید از شرکت الف برای این شرکت یک تبلیغ محسوب می شود، از شرکت الف امتیاز بگیرند (مشهود)،
3.    افزایش شهرت رستوران¬های زنجیره¬ای شرکت ب به دلیل استفاده از محصولات شرکت الف (نامشهود).  

گام 2: شناسایی گزینه ها
شرکت الف قادر بود با توجه به حجم بالای خرید مشتریان فوق و سود حاصل از آن، از همین سود بابت تخفیفات به مشتری و تامین بخشی از تبلیغات مورد نیاز آنها، به عنوان مثال چاپ تراکت تبلیغاتی و یا جعب? پیتزا را که برای مشتری یک نیاز و در عین حال برای آنها بسیار ارزشمند بوده، استفاده کند. هم¬چنین شرکت با توجه به اینکه حجم بالایی از محصولات را در یک انبار مرکزی مشتری تخلیه می کرد، از نظر هزین? پخش نیز نسبت به مشتریان کوچک مقرون به صرفه تر بود.
ریسک: شرکت الف  موظف است در صورت ایجاد مشکلی در تولید کالا مشتریان را یک هفته قبل، مطلع سازد. در غیر این صورت باید جریم? نقدی به مشتریان پرداخت کند. هم¬چنین در صورت افزایش قیمت کالا شرکت الف  موظف است کالای مورد نظر را با قیمت توافق شده در قرارداد به مشتری تحویل دهد.

گام 3: طراحی بسته های بدیل قابل مبادله
در این گام افراد در داخل شرکت الف  چند بسته مثلا بسته¬های a، b و c را با توجه به نیاز مشتری و تامین سود خود آماده می¬کنند (ترکیب و تطبیق عناصر دارای ارزش اقتصادی در ترکیبات قابل عمل به صورت¬های گوناگون). اما در عین حال چند انتخاب دیگر را نیز با هماهنگی یکدیگر در ذهن دارند تا بتوانند مشتری را نیز راضی نگه دارند. مثلا ممکن است مشتری یکی از محصولات موجود را با نمک کمتری بخواهد. در این صورت مسؤل فروش الف  این پیشنهاد را می¬پذیرد؛ به شرط اینکه مشتری 300 کیلو از این محصول را خریداری کند (اندیشه روی مبادله¬های چندگانه).

گام 4: انتخاب یک مبادله
در این گام سایر بسته¬های پیشنهادی که ممکن است توسط مشتری بیان شود، بررسی شده تا در نهایت یکی از بسته¬های پیشنهادی با توجه به نیاز مشتری و تامین سود الف  انتخاب ¬شود.

گام 5: تکمیل مبادله
در نهایت پس از انتخاب یکی از بسته¬ها با توافق دو طرف، باید قراردادی بین طرفین امضا شود.

2- اقدام های مشترک
مرحل? اول:
در مذاکره ای که با حضور طرفین برگزار شد به ترتیب مسایلی چون کالای مورد نیاز مشتری، کیفیت محصولات و قیمت پیشنهادی شرکت الف  و مشتری مورد بحث قرار گرفت (قرار دادن نیازها به ترتیب مورد بحث).
زمینه های مشترک مذاکره محل تحویل کالا، ساعت تحویل کالا و تعداد دفعات تحویل بار در هفته بود که با توجه به گستر? وسیع شرکت الف  این موارد بسیار آسان بوده و به هر شکلی که مشتری درخواست داشت قابل اجرا بود؛ ولیکن این سهل الوصول بودن به مشتری منتقل نشد و به عنوان امتیازی که فقط برای آن¬ها قایل هستیم اعلام شد (یافتن زمینه¬های مشترک برای مذاکره).

مرحل? دوم:
جهت اطمینان خاطر مشتری یک نماینده از طرف شرکت و با هزینه شرکت کلیه انبارهای شعب مشتری را بررسی و چنانچه مغایرتی با کالاهای درخواستی وجود داشت، به شرکت اعلام نماید. همچنین این فرد موظف است سفارشات شعب را نیز به صورت حضوری دریافت نماید. علاوه بر این وظیف? دیگر این فرد اینست که شعب از برندهای دیگری استفاده نکنند. در صورت ملاحظ? این امر مشتری توسط شرکت الف  جریمه نقدی خواهد شد (ایجاد بازار ارزشی از طریق بحث درباره هر یک از عناصر دارای ارزش اقتصادی).

مرحل? سوم:
در این مرحله عوامل فروش شرکت الف  با توجه به نیازهای مشتری بسته¬هایی را که از قبل آماده کرده بودند به مشتری پیشنهاد می¬دهند (بحث و انتخاب بسته عملی مبادله). در این حالت ممکن است مشتری کالاهایی را انتخاب کند که خرید آن¬ها برای شرکت الف  سود قابل توجهی نداشته باشد. در این صورت عوامل فروش شرکت الف  پیشنهاد مشتری را قبول می¬کنند ولی به شرط آن¬که مشتری علاوه بر کالاهای مورد نیاز خود کالای پیشنهادی شرکت را خریداری کند تا شرکت نیز به سود مورد نظر خود دست یابد (اندیشه روی توافق خلاق).  
 
مرحل? چهارم:
مهم ترین مسأله در این مرحله بحث قیمت بود که با تخفیفات مورد نظر به توافق نرسیدیم و در نهایت با توجه به یک ایده (هدف وزنی و پلکانی) که مورد تأیید خود مشتری نیز بود، به توافق رسیدیم تا در صورت تحقق هدف نهایی، بیشترین تخفیف شامل حال مشتری گردد (مورد بحث قرار دادن مسایل حل نشده).  در پایان نیز همه مواردی که در آن¬ها به توافق رسیدیم در توافق¬نامه¬ای که در ادامه آمده است، نوشته و به امضای طرفین رسید (مکتوب کردن توافق). هم¬چنین برای مشتریانی که با شرکت همکاری نمایند، حضور در جشن های شرکت، بهره مندی از کارت های تفریحی، اسکان رایگان آن ها جهت بازدید از کارخانه و استقبال از ترکیبات پیشنهادی آن¬ها جهت تولید محصولات جدید امکان-پذیر خواهد بود (برقراری ارتباط برای مذاکرات آتی).