دانلود مقاله مدیریت توریست، جذب گردشگری مذهبی

دانلود مقاله مدیریت توریست، جذب گردشگری مذهبی

دانلود مقاله مدیریت توریست، جذب گردشگری مذهبی

...................................................................................

مولفین: معصومه تاجیک قلعه
موضوع: مدیریت جهانگردی / مدیریت اسلامی
سال انتشار(میلادی): 2012
وضعیت: تمام متن
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
..............................................................................................
چکیده: ابتدا باید گفته در بیشتر لغت نامها واژه مسافرت را عمل جابه جایی تعریف کرده اند. اما این واژه در صنعت جهانگردی تعریف خاص و دقیق تری دارد " عمل جابه جایی به خارج از جامعه برای تجارت و یا تفریح نه برای انجام کارهای رومره". به عبارتی فعالیت هایی که فرد در مسافرت و در مکانی غیر از محیط عادی خود انجام می دهد و نشان از نیاز هر انسان به معنویات در زندگی است و  امری انکار ناپذیر میباشد بطوریکه مذهب یکی از مهمترین ارکان در روحیات معنوی انسان است. در فرهنگ اسلامی, سیاحت به عنوان سیر آفاقی در برابر سیر انفسی مورد توجه قرار گرفته است. اسلام به انسان و نیازهای انسان نگاه ویژه ای دارد. آنچه را که به واقع زندگی و حیات را لذبخش و آسان می کند و در جسم و روح و روان انسان موثر است و به رسمیت می شناسد. حال اگر در این بین نگاهی به آیه 156 سوره بقره بیندازیم در می یابیم که در فرهنگ اسلامی هدف اصلی رشد و ارتقای معنوی است و از این رو یکی از راه های تقویت معنویت و ایجاد ارتباط با معبود, زیارت است. بنابراین میتواند گفت که هر فردی برای سفر انگیزه ای دارد و به اندیشه ای طی طریق می کند, اما انگیزه همه سفرها تفریح و مشاهده و شناخت ناشناخته ها نیست. خیلی از مردم تنها به انگیزه سیر آفاق و انفس و کسب مدارج معنوی سفر می کنند و اینگونه است که گردشگری مذهبی شکل میگیرد.
واژه های کلیدی: گردشگری, جذب گردشگری مذهبی.

مقدمه
جهان امروز تحولات و تغییرات سریع و گسترده ای در تمام ابعاد خود انجام داده است, که تجارت جهانی از این قاعده خارج نبوده و درسطح وسیعی با تلاش و سرعت هر چه تمام تر در جهت این تحول حرکت می کند. وضعیت دنیای امروز اثری از جهانی شدن آن را در بر دارد, و فرایندی است که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظریفت های مختلف تجاری شده است. 
از آنجایی که اعتقادات هر سرزمین برای مردم آن دیار از اهمیت فوق العاده ای بر خوردار است, نوع نگرش به مذهب نیز دارای ریشه ای کهن در جوامع به حساب می آید, نگرش به توریسم زیارتی و مذهبی که در برخی مواقع در جای یکدیگر استفاده می شوند و این دو مقوله که تعریف مخصوص به خود را دارند نمی تواند در همه جا باعث جذب توریست شود. بین کلمه مذهب و زیارت تفاوت زیادی وجود دارد سعی میشود با یک مثال کوچک این دو را از هم تفکیک و مشخص کرد. بطور مثال وقتی یک فرد به سمت بعقه شیخ زاهد گیلانی در لاهیجان میرود و از  آن بعقه بازدید میکند بنابراین در چارت توریسم زیارتی قرار گرفته و نوع گردشگری زیارتی را شکل می بخشد حال اگر برای دیدن مسجدی با همین قدمت برود مثل مسجد اکبریه لاهیجان این نوع توریسم, توریسم مذهبی نامیده میشود که می تواند همان جذابتی را که برای یک مسلمان دارد برای غیر مسلمانان صاحب هر دین و مسلکی باشد. بنا و معماری زیبا و قدمت مسجد می تواند برای گردشگران کشورهای مختلف بسیار جالب باشد و آنان با جان و دل استقبال خواهند کرد. پس توریسم مذهبی نیز وارد بازار تجارت جهانی شده و با سرعت هر چه بیشتر در جهت جذب گردشگری فعالیت می کند که همه اینها با همکاری و هماهنگی سازمان میراث فرهنگی و دیگر نهاد های فرهنگی در داخل و خارج از کشور میتواند بیشتر و موثرتر باشد.
مفهوم گردشگری مذهبی:
این نوع از گردشگری یکی از رایج ترین اشکال گردشگری در سراسر جهان است که سابقه آن به قرون و اعصار گذشته مرتبط می گردد و بطور کلی شامل سفرها و بازدیدهایی می شود که اصلی ترین هدف از انها تجربه ای مذهبی است .
جاذبه های مذهبی، زیارتگاهها و اماکن مقدس هر ساله تعداد زیادی از گردشگران را به سوی خود جذب می کنند ،تاسیسات اقامتی و پذیرایی این نوع از گردشگری مانند مسافرخانه ها و زائرسراها با توجه به بافت اجتماعی – فرهنگی و عقیدتی گردشگران و جامعه میزبان دارای ویژگی های خاص خود است که در هر کشوری از تنوع بسیار بالایی برخوردار می باشد و نکته  قابل توجه در این زمینه این است که گردشگری مذهبی تنها شکل از اشکال گردشگری می باشد که بر موانع آب و هوایی غلبه می نماید .   " سینگ " یکی از نظریه پردازان این صنعت در این زمینه می گوید: "به نظر می رسد روحیه ادیسه بر موانع آب و هوایی غلبه می نماید . بدین ترتیب با تغییرات فصل و تحولات اب و هوایی مشاهده می شود که تعداد توریسم و بازدید از شهر ها و مراکز مذهبی دچار تغییر نمی شود." و اینکه که برای این نوع گردشگر، تنها مقصد حائز اهمیت نیست. تجربه او از همان ابتدای ترک مبدا آغاز می شود و تمام مسیرو وقایعی را که در طول مسیر با آن مواجه می شود در بر می گیرد .
ظرفیت ها و ضرورت ها
یکی از انواع سفرها, گردشگری اسلامی یا مذهبی است که در جهان سوم و کشورهای در حال توسعه رو به رشد است. مسافرت از سنت های پسندیده در جوامع مختلف بوده است. انسان ها هنگام سفر از نطه ای به نقطه دیگر و از زمانی به زمان دیگر در راستای رشد و کمال حرکت می کنند. قرآن کریم در آیات بسیاری بر سروسفر تاکید داشته و به انسان توصیه می کند که به مسافرت بپردازد. به ترتیبی که می فرماید (قل سیروا فی الارض000 فسیروا فی الارض000) با اندکی تاملی بر آیات کریمه قرآن, به روشنی در می یابیم که با سفر کردن می توان به مطالعه آفاق و انفس و کس علم و تجربه, خداشناسی از طریق مردم شناسی و شناخت عظمت خلقت, اعتقاد به معاد, مطالعه سنت های غلط و ضد ارزش های اسلامی و اخلاقی و همچنین عبرت آموزی از شرگذشت پیشینیان پرداخت.
از نظر قرآن علاقه مندی به کمال و تفریح و تفریح و تفرج, کسب و روزی حلال و رفع نیازها, تقویت حس پرستش خالق و از بین رفتن جهالت ها از دیگر فواید سفر میباشد.
•    مذهب و گردشگری از دیدگاه UNWTO
گردشگری وسیله ایت است که افراد را با مذاهب و فرهنگ های متفاوت به یکدیگر پیوند می دهد و به ایشان کمک می کند تا همدیگر را با وجود تنش های سیاسی و اجتماعی, بهتر درک کنند. سازمان جهانی جهانگردی نیز با رشد سریع صنعت گردشگری, برگزاری نشست ها وکنفرانس هایی را که ارتباط گردشگری و مذهب را بررسی کنند لازم می داند. از نظ این سازمان مذهب به عنوان یکی از اصلی ترین انگیزه های سفر شناخته شده است.
بنابراین زیارت عبارت است از ادای نذورات و قربانی, شرکت در مراسم مذهبی و بازدید از ساختمان ها و مراکز مذهبی, از نمونه سفرهای مذهبی که با چنین تعریفی برگزار می شوند, روز جهانی جوان است که به ابتکار واتیکان برای قوی تر کردن باورهای دینی در بین جوانان کاتولیک به صورت جهانی برگزار می شود, این سفر, بزرگ ترین مراسم برای جوانان دنیا است و در سال 2005 که در آلمان برگزار شد 435 هزار زائر از 197 کشور در این مراسم مذهبی شرکت کردند و جشن های مربوطه 2/1 میلیون نفر را به خود جذب کرد. و یا در اسلام نیز, آیین حجم به عنوان یکی از بزرگ ترین مراسم مذهبی جهان سالانه حدود 2 میلیون زائر را در شره مکه گردهم می آورد. پیش بینی می شود که گردشگری مذهبی عربستان سعودی در دهه آینده, هر ساله از رشدی 20 درصد بهره ببرد و تا سال 2020 تعداد 2/43 میلیون نفر از شهر های مکه و مدینه دیدن خواهند کرد که این مستلزم 50 هزار اتاق اضافی در هتل ها و 74 هزار واحد مبله در ین مناطق.
•    گردشگری حلال 
بنا به بررسی های WTM گردشگری حلال به صورت نوع خاصی از گردشگری مذهبی, منافع کشف نشده بسیار و شانس های تجاری زیادی را به کشورهای مسلمان و به خصوص آسیانه میانه ارائه می کند. گردشگری حلال, نوعی از گردشگری مذهبی است که تمام فعالیت های آن از نظر قوانین اسلامی مجاز شمرده می شوند.
در این باره واتیکان در 2007 خطوط هواپیمایی مخصوص به زائران خود را راه اندازی کرد که می تواند الگویی برای خطوط حالا باشد. این خطوط می توانند فاکتورهایی را در بر گیرند تا سفر را برای مسلمانان به خصوص هنگامی که برای زیارت و یا سایر مسائل مذهبی مسافرت می کنند, راحت تر و لذت بخش تر کند. که می تواند شامل :
-    سرو غذا حلال
-    توجه به اوقات شرعی و نماز
-    قرار داد قرآن در کنار صندلی های هواپیما
-    پخش برنامه های مذهبی در طول پرواز
-    در نظر گرفتن بخش هایی مجزا برای بانوان و آقایان
-    ایجاد هتل بانوان
جایگاه گردشگری در فرهنگ اسلامی
در فرهنگ اسلامی، سیاحت به عنوان سیر آفاق در برابر سیر انفس مورد توجه قرار گرفته است. اسلام به انسان و نیازهای او نگاه ویژه ای دارد و آنچه را که به واقع زندگی را لذت بخش و آسان می کند و در جسم و روح و روان انسان موثر است، به رسمیت می شناسد.
در دنیای ماشینی امروز، انسان بیش از گذشته به استراحت و گردش نیازمند است تا آثار ناشی از فشارهای روحی و روانی را حتی المقدور خنثی کند؛ زیرا از این منظر، گردشگری و سیاحت یک تجربه درون گرایانه است. بشر می خواهد لحظاتی را بدست آورد که جان و روح خسته، مکدر، تاریک و متلاشی شده اش به آزادی، فراخی، لذت و زیبایی ماورایی برسد؛ می خواهد از این راه معنویت زندگی اش را تأمین و فروریختگی اش را جبران کند.
مسافرت از سنت های پسندیده در جوامع مختلف بوده است. انسان ها هنگام سفر از نقطه ای به نقطه دیگر و از زمانی به زمان دیگر در راستای رشد و کمال حرکت می کنند. قرآن کریم در آیات بسیاری بر سیر و سفر تاکید داشته و به انسان توصیه می کند که به مسافرت بپردازد. به ترتیبی که می فرماید: «قل سیروا فی الارض... فسیروا فی الارض...»
با اندک تأملی بر آیات راهگشای قرآن، به روشنی در می یابیم که با سفر کردن می توان به مطالعه آفاق و انفس و کسب علم و تجربه، خداشناسی از طریق مردم شناسی و شناخت عظمت خلقت، اعتقاد به معاد، مطالعه سنت های غلط و ضد ارزش های اسلامی و اخلاقی و همچنین عبرت آموزی از سرگذشت پیشینیان پرداخت.
از نظر قرآن علاقه مندی به کمال و تفریح و تفرج، کسب روزی حلال و رفع نیازها، تقویت حس پرستش خالق و از بین رفتن جهالت ها از دیگر فواید سفر است. از مهم ترین آیاتی که به طور مستقیم به مقول جهانگردی پرداخته است، می توان به سوره مبارکه آل عمران (آیات137-138)، سوره مبارکه توبه (آیه42)، سوره مبارکه یونس (آیه 22)، سوره مبارکه نحل (آیه 80)، سوره مبارکه انعام (آیه 11)، سوره مبارکه یوسف (آیات 109و111)، سوره مبارکه عنکبوت (آیه20) و سوره مبارکه روم (آیات 9و10) اشاره کرد.
زیارت بخش مهمی از فعالیت های مربوط به گردشگری مذهبی را دربرمی گیرد. اگر نگاهی به آیه 156سوره بقره بیندازیم، درمی یابیم که در فرهنگ اسلامی هدف اصلی از خلقت، رشد و ارتقای معنوی است؛ از این رو یکی از راه های تقویت معنویت و ایجاد ارتباط با معبود، زیارت است. انسان وقتی به معنای عمیق زیارت نامه ها توجه کند و با عشق و علاقه به زیارت بپردازد، احساس می کند از طریق مکانی که مشغول زیارت است، به معبود خود نزدیک تر شده است. بسیاری از اوقات، مسیر زیارت همراه با عشق و از خودگذشتگی است. زیارت پیوند قلبی است نه محاسبه عقلی، لذا عمق و تأثیرگذاری آن نسبت به امور مادی به مراتب بیشتر است.
آنچه زائر را به پیمودن راه ها و طی مسافت ها و تحمل رنج و سفر و استقبال از خوف و خطر وامی دارد، کشش درونی و علاقه قلبی اوست و هر جا که عشق بیاید، خستگی رخت بر می بندد.

جاذبه های گردشکری ایران و جهان
1-     مکه
برای ما مسلمانان مهمترین ,برجسته ترین و عزیزترین جاذبه گردشگری جهان شهر مکه و کعبه است. سالانه میلیون ها زائر مشتاق برای دیدار قبله گاه مسلمانان جهان از سراسر جهان به این شهر سفر می کنند.
مکه زادگاه محمد(ص) و محل بعثت اوست. این شهر علاوه بر نام مکه دارای نام هایی همچون «بکّه»، «امّ القری» و «بلدالحرام» نیز بوده است که در قرآن به تمامی این اسامی اشاره شده است.
مسلمانان معتقدند پس از آن که به اذن خداوند چشمه زمزم زیر پای اسماعیل جوشید و در آن منطقه آب یافت شد، مردم در آنجا ساکن شدند و شهر مکه به وجود آمد و نیز ابراهیم به فرمان خدایش کعبه را ساخت.
2-     واتیکان، رم
واتیکان دولت شهری مستقل است که در درون شهر رم در کشور ایتالیا جای دارد. واتیکان محل اقامت پاپ، رهبر کاتولیک های جهان و مرکز کلیسای کاتولیک است.
واتیکان از سریر مقدس که نام حوزه? اسقف نشین این شهر است، متفاوت است. واتیکان دولت شهری مستقل است که در سال 1929 با توافق مقامات سریر مقدس و بنیتو موسولینی نخست وزیر ایتالیا بنیان نهاده شد، اما قدمت سریر مقدس به اوان پیدایش مسیحیت می رسد. سریر مقدس عالی ترین اسقف نشین کلیسای کاتولیک و حکومت مرکزی کلیساهای کاتولیک به شمار می رود و در جامعه? بین المللی یک واحد مستقل واجد حاکمیت به شمار می رود که موضوع حقوق بین الملل است و در بسیاری از کشورها سفارتخانه و در بسیاری از سازمان های بین المللی عضویت دارد. سفرای این کشور و نمایندگان پاپ نیز به طور رسمی نماینده و سفیر سریر مقدس نامیده می شوند و نه دولت شهر واتیکان. همچنین مصوبات واتیکان به زبان ایتالیایی منتشر می شود اما اسناد رسمی سریر مقدس به زبان لاتین است. این دو واحد حتی گذرنامه های متفاوتی نیز صادر می کنند. سریر مقدس گذرنامه های دیپلماتیک و خدماتی را صادر می کند و واتیکان گذرنامه های عادی.
کلیسای سن پتر بزرگ ترین کلیسای جهان است و در واتیکان قرار دارد که هرساله جمع کثیری از مسیحیان جهان را به سوی خود می خواند.
3-     تبت ,لهاسا
لهاسا نام پایتخت سنتی کشور تبت است که در پی اشغال نظامی تبت توسط جمهوری خلق چین، هم اکنون به عنوان مرکز استان تبت نامیده می شود. درگیریهای اخیر در این شهر میان مردم و نظامیان چینی، این شهر کهن را که مرکز مذهب بودائی (شاخه لامائی) در جهان است،مورد توجه رسانه ها قرار داده است.
دین بودایی که امروزه از نظر تعداد پیروان یکی از چهار دین بزرگ جهان به شمار می رود در قرن ششم ق . م در مقابل قدرت برهمنها در هندوستان به وجود آمد و با سرعت در شبه قاره هند و سپس در کشور های همجوار انتشار یافت این دین قرنها در هند رواج داشت.
در حال حاضر دین بودیسم در چین و ژاپن پیروان بسیاری دارد. در هند و چین فرانسوی، مذهب تازه ای تحت عنوان آئین بودایی جدید ظهور نموده که تمام موجودات مقدس ادیان بزرگ دیگر را برای تقدیس در اطراف بودا جمع می کند که بعضی از اروپائیان نیز مجذوب کیش بودا گشته اند و عبادتگاه بودائی و کتابخانة آن در سالن (جمعیت دوستداران دین بودا) در پاریس نمونه ای از این علاقه مندی است.
4-    بیت المقدس/ اورشلیم
بیت المقدس یا اورشلیم، یکی از نام های شهر باستانی و مقدس اسلامی، مسیحی و یهودی، در کشور فلسطین است.
این شهر یکی از چهار شهر مقدس یهود محسوب می شود و در کنار شهرهای صفاد، حبرون و طبریه، محل سکونت بسیاری از دانشمندان مذهبی یهودی بوده است. این شهر پس از مکه و مدینه سومین شهر مقدس در اسلام و مقدس ترین شهر در مسیحیت محسوب می شود.
این شهر مقدس سالهاست محل مناقشات فلسطینیان و اسرائیلی ها بوده و مدت هاست به اشغال اسرائیل در آمده اما هیچ گاه مسلمانان برای باز پس گیری آن عقب ننشسته اند.
5-     کربلا
زیارت هر یک از عتبات عالیات برای شیعیان آرزوست اما کربلا که مقتل سومین امام ایشان محسوب می شود چیز دیگری است.کَربَلا مرکز استان کربلا یکی از شهرهای جنوبی کشور عراق محسوب می شود.
طی سالیانی که صدام حکومت عراق را در دست داشت این زیارت ها محدود شده بود اما پس از سرنگونی حکومت بعثی ها رونقی دو چندان یافت.
شهرت این شهر با نبرد کربلا در دهم محرم 61 هجری قمری پیوند دارد.حرم حسین بن علی (ع)در شهر کربلا یکی از مکان های مقدس اسلامی و زیارتگاه مسلمانان شیعه است.
6- مشهد
مشهد الرضا محل شهادت هشتمین امام شیعیان و تنها امام معصوم است که خارج از مرزهای کشور های عربی به خاک سپرده شده اند. از این رو زیارت ایشان به حج فقرای ایران مشهور گردیده است.
7-    پیرنارکی/ یزد
زیارتگاه پیرنارکی متعلق به زرتشتیان یزد بوده است و در شهر مهریز یزد و در مسیر چند روستای کوچک اما زیبای این شهرکویری واقع شده است. این مکان مهمترین عبادتگاه زرتشتیان جهان به شمار می آید و البته در کنار آن پیر سبز چکچکو در شهرستان اردکان هم از دیگر عبادتگاه های مخصوص پیروان این دین به حساب می آید.
8-     آرامگاه استر و مردخای/ همدان
آرامگاه یا بُقعه اِستِر و مردخای جزء مهم ترین زیارتگاه های یهودیان ایران و جهان است. این مقبره جزء آثار میراث فرهنگی ایران ثبت شده است. وجود این زیارتگاه، عامل مهمی در شکل گیری و تداوم حضور جامعه یهودی در همدان بوده است.
مقبره استر و مردخای در مرکز شهر همدان، ابتدای خیابان دکتر شریعتی قرار دارد.
9-     معابد هند
هند کشور هفت رنگ هفتاد رنگ، مرکز خدایان جور واجور و معابد رنگ به رنگ است . انتخاب یکی از این معابد به عنوام مهمترین مرکز بت پرستی بسیار دشوار و در واقع غیر ممکن است. خود هندی ها هم هیچگاه به خودشان جرات نمی دهند یکی از معابدشان را به عنوان مهمترین و بزرگترین معبد انتخاب کنند با این وجود این معابد هر ساله جمع کثیری از هندیان و مردم سایر کشور ها را برای عبادت و برخی ها را هم برای ارضای حس کنجکاوی به سوی خویش می خواند.
10-     کلیسای نوتردام/پاریس
کلیسای نوتردام که که به آن کلیسای" نوتردام دوپاری "نیز می گویند، شهرت بین المللی دارد . نوتردام به زبان فرانسه به معنای «بانوی ما» است
کلیسای نوتردام یکی از مهم ترین بنا های مذهبی و توریستی پاریس،ویکی از زیباترین کلیساهای اروپا با قدمتی بیش از هفتصد سال محسوب می گردد. این کلیسا یکی از اصلی ترین مراکز گردشگری در پاریس محسوب می شود.
کلیسای نوتردام تاریخ پرفراز و نشیبی را از سر گذرانده است. سربازانی که درگیر جنگ صلیبی بودند پیش از رفتن به میدان جنگ در این مکان دعا می کردند و موسیقی چندآوایی در این کلیسا شکل گرفت.
در طول انقلاب فرانسه، کلیسای نوتردام هم همچون دیگر کلیساهای فرانسه غارت شد، اشیای باارزش کلیساهای دیگر هم نابود شدند یا به تاراج رفتند تنها ناقوس های بزرگ از خطر ذوب شدن در امان ماندند، در طول انقلاب فرانسه از محوطه داخلی کلیسا برای انبار غذا استفاده می شد. در همین مکان بود که ناپلئون بر اولویت دولت بر کلیسا تاکید کرد و به عنوان امپراتور فرانسه تاجگذاری کرد و ژوزفین را ملکه خود خواند. هنگامی که پاریس در جنگ جهانی دوم آزاد شد، ژنرال دوگل پس از بازگشت به فرانسه مراسم شکرگزاری را دراین کلیسا به جای آورد.

    


پتانسیل های گردشگری مذهبی تهران
گردشگری زیارتی از گذشته‌های دور و حتی پیش از ورود دین اسلام، در ایران رواج داشته است و مردم از ادیان مختلف به قصد زیارت مکان‌های مختلف مذهبی و برگزاری آداب و رسوم مذهبی سفر می‌کردند.
در دوره‌ی اسلامی نیز با توجه به موضوع اسلام‌ و تشیع در ایران، جایگاه امنی برای دوست‌داران ائمه ایجاد شده بود‌. به همین دلیل، تعداد زیادی از امامزاده‌ها به ایران کوچ کردند و اکنون شاهد وجود تعداد زیادی مقبره و بقعه‌ی متبرکه به نام امامزاده هستیم.
استان تهران نیز از قاعده‌ی ‌حضور امامزاده‌ها مستثنا نبوده است، بنا بر گزارش مدیر کل میراث فرهنگی و گردشگری استان تهران بیش از ‌300 امامزاده و بقعه‌ی متبرکه در سطح استان موجود است که‌ از این تعداد، ‌42 بقعه‌ی متبرکه در ورامین‌، ‌26 بقعه در لواسانات‌، ‌15 بقعه در کن‌، ‌32 بقعه در فیروزکوه‌، ‌24 بقعه در شهرری،‌ ‌28 بقعه در شهریار‌، ‌8 بقعه در رباط کریم‌، ‌40 بقعه در دماوند، ‌16 بقعه در پاکدشت،‌ پنج بقعه در اسلام‌شهر و ‌25 بقعه در شهر تهران قرار دارند که این نشانی از قدمت گردشگری مذهبی در ایران را دارد.
با اشاره به پراکندگی مناسب امامزاده‌ها در سطح استان تهران و تشرف‌های زیادی که هر سال زائران‌ به این امامزاده‌ها دارند، برخی از امامزادگان به‌دلیل اهمیت بالایی که در تشیع دارند یا رابط بلافصل با ائمه معصوم هستند، پذیرای گردشگران مذهبی بیشتری هستند که این سبب افزایش گردشگران مذهبی فرااستانی نیز شده است. به‌عنوان مثال، سالانه بیش از چهارمیلیون نفر زائر در حرم حضرت عبدالعظیم حسنی (ع) حضور می‌یابند.
وجود امامزادگانی مانند امامزاده «هاشم» در حوزه‌ی دماوند با سالانه حدود ‌5 / ‌1میلیون نفر زائر یا امامزاده «اسماعیل» در مسیر فیروزکوه با سالانه ‌500 تا ‌700هزار زائر یا امامزاده صالح با استقبال حدود چهار تا پنج‌هزار نفر زائر در ایام و مناسبت ها از این امامزاده های زیات به عمل می آید.  بنابراین ظرفیت ها نشان می‌دهد که مسافرت بخش عمده‌ای از مردم به تهران با هدف زیارت است.
در این‌ بقاع متبرکه‌ استان تهران نخستین پتانسیل حوزه‌ی گردشگری در بین استان ها دارد، دومین ظرفیت این بخش را اماکن مذهبی مانند مقبره‌ی «شیخ کلینی» در شهرری‌، مساجد جامع برخی شهرستان‌ها یا مقبره‌<شیخ رجبعلی خیاط‌> و گورستان‌های قدیمی و سقاخانه‌ها در سطح استان دانست.
همچنین اماکن مذهبی اقلیت‌های دینی یکی دیگر از ظرفیت‌های گردشگری مذهبی در سطح استان تهران ارزیابی میشود مانند:‌ معابد‌، کنیسه‌ها و آتشکده‌ها از جمله اماکن مذهبی اقلیت‌های دینی هستند که زائران اقلیت‌های دینی را از سراسر کشور به تهران می‌کشانند.
مقبره‌ شخصیت‌های برجسته‌ی عصر معاصر را در تهران مانند حرم امام خمینی (ره) و مقابر شهیدان مطهری و رجایی و برخی شعرا از دیگر ظرفیت‌های گردشگری مذهبی در استان تهران است که‌ این شخصیت‌های برجسته‌ی معاصر یکسری مخاطب دارند که به این فضای مذهبی وارد می‌شوند.
نتیجه گیری
خلاصه اینکه با بهبود قوانین و مقررات سازمان حجم و زیارت و اجرا و نظارت بر اجرای آنها, این سازمان می تواند به عنوان سازمانی که فعالیت های گردشگری مذهبی را جهت دهی, هدایت و کنترل می کند, مظرح شود و با ایفای نقش هدایتی, بخش خصوصی و مردم محلی را در انجام این امر که می تواند اوضاع اقتصادی و انگیزه های معنوی آنها را تامین کند, یاری کند. از این رو تعمل با دنیای اسلام و برقراری ارتباط میان فرهنگ ها از این طریق میسر و بسیار قابل توجه است.

منابع و ماخذ
-    سایت خصوصی سازمان میراث فرهنگی و گردشگری
-    روزنامه همشهری – آرش نورآقایی
-    روزنامه تهران امروز – مهرداد صادقی دهچشمه
-    Meyer. Guenter (2004), "New Research Network for Islamic Tourism New Research Network for Islamic Tourism, Islamic Tourism", Issue 11.
-    Rinschede, Gisbert,(1992).” Forms of religious tourism and pilgrimage special interest group”.
-    www.aftab.ir
-    www.wikipedia.org
-  

دانلود مقاله تبیین رابطه توسعه گردشگری الکترونیک و رشد اقتصادی شهرهای ساحلی شمال ایران

دانلود مقاله تبیین رابطه توسعه گردشگری الکترونیک و رشد اقتصادی شهرهای ساحلی شمال ایران

دانلود مقاله تبیین رابطه توسعه گردشگری الکترونیک و رشد اقتصادی شهرهای ساحلی شمال ایران

............................................................................................................................................

مولف: مجتبی قلندر (کارشناس ارشد مدیریت دولتی- مالی [e-mail])
موضوع: مدیریت گردشگری
سال انتشار(میلادی): 2008
وضعیت: تمام متن
منبع: پایگاه متخصصان جوان صنعت نفت
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده: فعالیت گردشگری امروزه به عنوان یکی از مهمترین و پویاترین فعالیت¬ها در جهان مطرح است، به طوری که شمار گردشگران خارجی و داخلی و میزان درآمدزایی آن در سطح جهانی پیوسته رو به افزایش است. بسیاری از کشورها به صورت فزاینده¬ای به این حقیقت واقفند که برای بهبود وضعیت اقتصادی خود باید ابتکار عمل به خرج دهند و درصدد یافتن راه¬های تازه¬ای برآیند. یکی از این روش¬ها که طی دو دهه اخیر اهمیت فراوانی پیدا کرده و توجه اکثر کشورهای جهان را به خود جلب کرده است، گردشگری الکترونیک (e- Tourism) است. از این رو با توجه به اهمیت این موضوع و تأثیر به سزای آن در رشد اقتصادی کشورها، مقاله حاضر به بررسی تأثیر توسعه گردشگری الکترونیک بر رشد اقتصادی شهرهای ساحلی شمال ایران می¬پردازد. در این مقاله پس از نگارش مقدمه، مفهوم گردشگری و گردشگری مجازی ، به تاریخچه کاربرد فن¬آوری اطلاعات در صنعت گردشگری اشاره شده است، سپس مزایا و چالش¬های گردشگری مجازی بیان شده و راه¬های توسعه گردشگری الکترونیک به تفصیل شرح داده شده است. رشد اقتصادی و اثر گردشگری الکترونیک بر آن و رابطه این دو متغیر به صورت شماتیک و مدل مفهومی به همراه راهکارهای مناسب برای تحقق این امر در انتهای مقاله ارائه شده است.
واژگان کلیدی: گردشگری، گردشگری الکترونیک، رشد اقتصادی، گردشگری ساحلی

مقدمه
گردشگری امروزه به عنوان یکی از مهمترین و پویاترین فعالیت¬ها در جهان مطرح است، به طوری که شمار گردشگران خارجی و داخلی و میزان درآمدزایی آن در سطح جهانی پیوسته افزایش است. امروزه توسعه گردشگری در تمامی عرصه¬ها، چه در سطح ملی و منطقه¬ای و چه در سطح بین¬المللی مورد توجه برنامه¬ریزان دولتی و شرکت¬های خصوصی قرار گرفته است. طی شصت سال اخیر، گردشگری از رشد پیوسته¬ای برخوردار بوده، به طوری¬که به یکی از بخش¬های اقتصادی با رشد بالا در جهان تبدیل شده است. گردشگری بین المللی با رشد سالانه 5/6 درصد، از 25 میلیون گردشگر در سال 1950 به 960 میلیون گردشگر در سال 2009 افزایش یافت. بر اساس پیش¬بینی¬های رسمی سازمان جهانی گردشگری (UNWTO) تا سال 2020 تعداد گردشگر ورودی در سطح جهان به 5/1 میلیارد نفر خواهد رسید. (سازمان جهانی گردشگری، 2006) از این¬رو بسیاری از کشورها به صورت فزاینده¬ای به این حقیقت پی برده¬اند که برای بهبود وضعیت اقتصادی خود باید ابتکار عمل به خرج دهند و درصدد یافتن راه¬های تاز¬ه¬ای برآیند. (لطفی، 1384: 60) آگاهی جوامع از این که گردشگری منبع درآمدی ارزی بسیار مناسب و قابل ملاحظه¬ای در اختیار اقتصاد یک کشور قرارمی¬دهد، باعث شده که گردشگری مفهومی بسیار گسترده در ابعاد مختلف اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی پیدا کند و به عنوان یک صنعت تلقی شود. (طهماسبی پاشا و مجیدی، 1384: 38) بسیاری از کشورها این صنعت پویا را به عنوان منبع اصلی درآمد، اشتغال، رشد بخش خصوصی و توسعه ساختار زیربنایی می دانند. اگر چه در مناطق مختلف، شرایط متفاوت است، گردشگری همواره عامل مهمی برای توسعه اقتصادی به حساب می¬آید. (ابراهیمی و خسرویان، 1384: 102)
یکی از مفاهیم نوینی که در عرصه گردشگری در دو دهه اخیر بسیار بدان اهمیت داده شده، گردشگری مجازی است. آمار 66 درصدی گرایش کاربران اینترنتی به گردشگری الکترونیک، دلیل مستندی است برای پرداختن به موضوعی که ضرورت انکارناپذیر هزاره سوم بوده و برای پیشرفت و ارائه خدمات بهتر نیازمند تغییرات رفتاری اساسی است. امروزه گردشگری مجازی، یکی از بزرگترین بخش¬های اقتصادی در بسیاری از کشورها بشمار می¬رود. گردشگری و بالاخص گردشگری مجازی که فواید بسیاری دارد، برای شهرهای شمالی ایران که وابستگی شدیدی به درآمدهای کشاورزی دارند، می¬تواند به عنوان راهی برای رهایی از وابستگی به درآمد محصولات کشاورزی و خروج از اقتصاد تک¬محصولی باشد. (قرخلو و دیگران، 1388: 2) از طرف دیگر درصد عمده¬ای از گردشگری مجازی را گردشگری مجازی متکی بر طبیعت تشکیل می¬دهد و بخش عمده¬ای از این فعالیت در سطح جهان در حال حاضر در نواحی ساحلی متمرکز شده است. گردشگری مجازی ساحلی به عنوان یکی از زیرشاخه¬های گردشگری مجازی به شمار می¬آید که رشد سریعی دارد و می تواند تأثیر زیادی بر رشد و توسعه اقتصادی بگذارد.

مبانی نظری
گردشگری
    بنظر می¬رسد در تعریف واژه گردشگری، نوعی گستردگی و ناساختاری وجود دارد. از نظر انجمن آماری سازمان ملل (1993) گردشگری شامل فعالیت¬های افراد از جمله مسافرت به مکان¬هائی خارج از محیط معمول زندگی و ماندن در آن جا برای کمتر از یک سال به منظور تفریح، تجارت و هدف¬های دیگر می¬شود. گردشگری از سه ویژگی اصلی برخوردار است که عبارتند از: 1- ناملموس بودن خدمات؛ بدین معنی که در بیشتر اوقات، قبل از خرید، مشتری قادر به دیدن، لمس کردن و یا آزمودن محصول گردشگری (اقامت، تور و...) نیست. 2- خدمت در محل خرید مصرف می¬شود و قابل انتقال و جابه جایی نیست .3- مردم و محل خدمت بخشی از آن خدمتند. از این¬رو گردشگری بسیاری از بخش¬های جامعه را دربرمی¬گیرد. این سه ویژگی نشان می¬دهند مردمی که در محلی خاص زندگی و کار  می¬کنند، فقط کالا و خدمات تولید نمی¬کنند، بلکه بسیاری از آنها بخشی از کالا و خدمات تولیدی هستند. (اعرابی و ایزدی،1387: 69) گردشگری فعالیتی چن منظوره است که در مکانی خارج از محیط عادی گردشگر انجام می¬شود و هدف آن تفریح، تجارت و یا فعالیت های دیگر است. (W.T.O. 2005) از نظر اکثریت مردم عبارت گردشگری بر سفرهای تفریحی دلالت می¬کند و بیشتر به صورت مترادف تعطیلات به کار می¬رود. همچنین در کتاب¬های لغت از گردشگری به عنوان مسافرت به منظور تفریح یاد می¬کنند. برعکس، سازمان¬های گردشگری و مراکز دیگری که در پی توسعه، بازاریابی و هماهنگی گردشگری در کشورشان هستند، تلاش می¬کنند دیدگاه وسیعتری در این مورد داشته باشند؛ از نظر آنها گردشگری یعنی مسافرت با اهداف مختلف به استثنای سفر به منظور کار، مهاجرت و فعالیت¬های محلی و منطقه ای.

گردشگری ساحلی
مفهوم گردشگری ساحلی طیف کاملی از گردشگری، فراغت و فعالیت¬های تفریحی است که در نواحی ساحلی و آب¬های نزدیک آن روی می¬دهد. بر این اساس عرضه محصولات گردشگری ساحلی شامل اسکان، پذیرایی، صنعت محصولات غذایی، خانه¬های دوم و زیرساخت پشتیبان توسعه ساحلی (مثل خرده¬فروشی¬ها، اسکله و تأمین¬کنندگان فعالیت¬ها) می¬شود. در واقع همان گونه که اداره ملی جو اقیانوس ایالات متحده اشاره می¬کند، در میان تمام فعالیت¬هایی که در نوار ساحلی و نزدیکی سواحل اقیانوس صورت می¬گیرد، هیچیک بیش از گردشگری و تفریح ساحلی از نظر حجم و تنوع در حال رشد نیست. ماهیت متغیر این بخش و حجم آن، لزوم توجه به برنامه¬ها، سیاست¬ها و طرح¬های دولتی مربوط به گردشگری در سواحل را مورد تأکید قرار دهد. در واقع تمام مسائل مربوط به سواحل به صورت مستقیم و غیرمستقیم برگردشگری و تفریح در سواحل تأثیر می¬گذارند. (علیقلی زاده، 1386: 56) با رشد فعلی گردشگری ساحلی، همه ساله به تعداد تفرجگاه¬های جدید در برخی از کشورهای منطقه اضافه می¬شود. این صنعت که اصولاً بر مبنای استفاده از منابع طبیعی، همچون سواحل ماسه¬ای، دریای شفاف، محیط دوست داشتنی و... پایه-گذاری شده، اخیراً تغییر شکل یافته است. هم¬اکنون طیف گسترده¬ای از تسهیلات جدید به منظور ارائه اقامتی آسوده و لذت¬بخش از فعالیت¬های تفریحی متنوع در نواحی ساحلی ایجاد شد¬ه¬اند. این تسهیلات که با صرف سرمایه هنگفت توسط انسان¬ها بوجود آمده¬اند، کیفیت گردشگری منطقه در امتداد کرانه دریا را  افزایش  می¬دهند. (پوروخشوری، 1380: 17)
توریسم ساحلی از قدیمی¬ترین انواع گردشگری است. به¬طوری¬که سابقه برخی از تفرجگاه¬های ساحلی به قرن 19 باز می-گردد. در ابتدای امر این فضاها، مختص افرادی بود که تنها برای دیدار از سواحل دریا مراجعه می¬کردند، اما در دهه¬های اخیر بازار گردشگری ساحلی اغلب ترکیبات متنوعی از انواع اقامت و استفاده گردشگران - به ویژه در طول تابستان- تجربه کرده و با رقابتی فزاینده نیازمند سرمایه¬گذاری¬های عمده در زمینه زیرساخت¬ها و ایجاد تسهیلات و حفاظت منابع طبیعی اعم از دریا، سواحل، تالاب¬ها و سایر میراث طبیعی است. در حقیقت زمان ارضای گردشگر ساحلی، تنها با عواملی چون خورشید، دریا و ماسه سپری شده و گردشگر مدرن امروزی در جستجوی فعالیت¬ها و تجربیات متفاوتی است. (ترکیبی از فعالیت¬های ورزشی، تفریحی، فرهنگی و میراث طبیعی و...) از میان تمامی فعالیت¬هایی که در مناطق ساحلی انجام می¬گیرند، هیچکدام به گستردگی و تنوع توریسم و تفریحات ساحلی نیستند. به¬طوری¬که طبیعت پویای این بخش و وسعت تقاضا، اغلب طرح¬های مربوطه را در زمره طرح¬های ملی و منطقه¬ای قرار می¬دهد و کل سواحل به صورت مستقیم و غیرمستقیم تحت تأثیر آن قرار می¬گیرند. آب پاک، سکونتگاه¬های ساحلی سالم و محیطی ایمن و لذت¬بخش، نیازهای گردشگری ساحلی موفق است. به همین صورت آبزیان و منابع دریایی (ماهی¬ها، نرم-تنان، تپه¬های مرجانی و تالاب¬ها) نیز از اهمیت برخوردارند. (انوری و نساج، 1386: 4)
  گردشگری ساحلی مستلزم مسافرت از یک محل اقامت و تمرکز بر محیط¬های دریایی است. (Orams, 1999: 8) در این تعریف محیط دریایی از دو جهت مورد اشاره قرار می¬گیرد: از نظر بیولوژیکی در برگیرنده مناطقی است که دارای ویژگی¬های دریایی (آب شور، جذر و مد) است و از نظر بیولوژیکی در برگیرنده نقطه تلاقی خشکی و آب به عنوان نواحی ساحلی است که می¬توان آن را در چهارچوب شهرهای ساحلی در شمار آورد.
امروزه اثرات گردشگری ساحلی به عنوان یکی از عوامل مهم در رشد اقتصادی نواحی ساحلی و جزایر بشمار می¬رود. (رمضان-زاده و محمدی، 1387: 5) برخورداری از حجم زیاد آب¬ و منابع موجود در آن اهمیت سواحل را دو چندان می کند
(Chawla, 2004: 127) .

تاریخچه و اهمیت کاربرد فناوری اطلاعات در صنعت گردشگری
...

مفاهیم و کاربردهای گردشگری الکترونیک
...


چالش¬های گردشگری الکترونیک در شهرهای ساحلی شمال ایران
در فرایند تحقق گردشگری الکترونیک و بهره¬مندی از منافع آن، چالش¬های اساسی وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرد و برای رفع آنها برنامه¬ریزی¬های مربوط صورت گیرد. این چالش¬های اساسی عبارتند از:
?    فقدان سخت¬افزار و نرم افزارهای رایانه¬ای: در راستای توسعه گردشگری الکترونیک در مناطق شهری و روستائی و با توجه به شرایط اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی ایران به راحتی دریافت می¬شود که فقدان بستر سازی زیرساخت¬های گردشگری الکترونیک (سخت افزار و نرم افزار) از مهمترین چالش¬های موجود در برابر توسعه و مراحل گسترش آن بشمار می¬رود.
?    فقدان سواد اطلاعاتی در بین گردشگران و مردم شهرهای ساحلی شمال ایران: آشکار است که در صورت وجود زیرساختار الکترونیک (شبکه¬های مخابراتی و کانال¬های ارتباطی)، لازم است تا کاربران و گردشگران بتوانند از آنها استفاده کنند و به همین دلیل نیاز به سواد اطلاعاتی و توانمندی گردشگران در استفاده از رایانه و اینترنت مطرح می-شود.
?    فقدان زیرساختار الکترونیکی در شهرهای ساحلی شمال ایران: در عین حال غیر از موارد فوق می¬توان به کمبود کانال-های مخابراتی،  مجاری انتقال و خطوط مخابراتی و زیرساخت¬های گردشگری در شبکه مخابراتی و ارتباطاتی ایران اشاره داشت که بدون فراهم¬سازی و تدارک آنها یا گسترش شبکه مخابراتی و الکترونیکی، نمی¬توان انتظار داشت تا فرایند توسعه گردشگری الکترونیک از رشد قابل قبولی برخوردار شود.
?    دسترسی به اینترنت و شکاف دیجیتالی:  طبق آمار تا پایان سال 2010 میلادی بین 800 تا 100 میلیون نفر در سراسر جهان به اینترنت دسترسی داشته¬اند که از این تعداد نزدیک به 50 درصد آنها در ایالات متحده آمریکا و کانادا زندگی می¬کردند، در حالی که سهم خاور میانه و آفریقا بسیار کم برآورد شده است.
?    امنیت و حریم درگاه¬های اینترنتی وابسته به صنعت گردشگری در ایران: یکی از نگرانی¬های اساسی که در مورد اینترنت و فضای سایبر وجود دارد، حفظ و پاسداشت امنیت و حریم شخصی افراد (گردشگران، کاربران و تورها و سایت¬های خدمات¬دهنده گردشگری) است که باید راهکارهایی مناسب جهت برای آنها، انتخاب و اجرا شود.
?    آموزش در توسعه گردشگری الکترونیک:  در توسعه گردشگری الکترونیک، آموزش از دو بعد اساسی مورد بررسی قرار می¬گیرد: اول اطلاع رسانی عمومی و آماده سازی مردم و شهروندان برای استفاده از خدمات شهر الکترونیک یا گردشگری مجازی، و دیگری تربیت و فراهم سازی نیروی انسانی مورد نیاز برای ایجاد، توسعه و اداره گردشگری الکترونیکی.
?    چالش¬های فرهنگی و اجتماعی:  اصلی¬ترین چالش گسترش فناوری اطلاعات، به¬ویژه در شهرهای ساحلی شمال ایران، ایجاد مشکلات فرهنگی و چالش¬های اجتماعی است. هجوم گسترده فرهنگ¬های گوناگون و امکان دسترسی عامه به اطلاعات گسترده در درگاه¬های گوناگون موجود در اینترنت، برخی ناهنجاری¬ها را در روابط فرهنگی و اجتماعی مردم این مناطق بوجود می¬آورد. (همان منبع، 77-78)

توسعه گردشگری الکترونیک
فناوری اطلاعات توانسته است در سال¬های اخیر در صنعت گردشگری تحولاتی را پدید آورد و مفهوم جدیدی را تحت عنوان گردشگری الکترونیکی ابداع کند. به عبارت دیگر گردشگری الکترونیک نقطه عطفی بین گردشگری و فناوری اطلاعات است. طبق آمار در سال 2010 در آمریکا 40 درصد از افراد جامعه برای کسب اطلاعات از مقصد سفر از اینترنت استفاده و همچنین 70 درصد از این افراد خدمات مسافرتی خود را به صورت الکترونیکی خریداری کرده اند. (Cardoso, 2007: 56) گردشگری الکترونیک نوعی فعالیت مبتنی بر فناوری¬های نوین و در امتداد ساختار و روش¬های سنتی است.
با وجود مزایا و ویژگی¬های خاص گردشگری الکترونیک در مقایسه با گردشگری سنتی، به غیر از برخی کشورهای توسعه-یافته هنوز در سطح جهان بسیاری از کشورها از آن بی¬بهره هستند و با کاربرد ناچیز و یا نامناسب از فناوری اطلاعات و ارتباطات، تنها به داشتن وب¬سایت¬های ابتدایی برای به تصویر کشیدن جاذبه¬های گردشگری خود، فروش الکترونیکی بلیط و خدماتی از این دسته بسنده کرده¬اند و ایران نیز از این امر مستثنی نیست. اگرچه این کشور به جهت تنوع اقلیمی و زیستی جزء 5 کشور برتر جهان است و از نظر تاریخی و فرهنگی بین 10 کشور برتر جهان قرار دارد (Chatterjee et al, 2009: 92) با این حال آمارهای سازمان جهانی گردشگری در سال 2010 حکایت از آن دارد که سهم ایران از درآمد گردشگران خارجی در سال 2009 کمتر از 5/1 میلیارد دلار بوده، در حالی که مقدار سرمایه خارج شده از کشور به دلیل فرستادن جهانگردان ایرانی فقط در همین سال  بیش از 6 میلیارد دلار بوده است. (UNWTO, 2006)
  گردشگری الکترونیک امکان خرید الکترونیکی از مراکز صنایع دستی و درنتیجه رونق تجارت الکترونیکی را به همراه دارد، به تولید و راه¬اندازی کارگاه¬های کوچک و بزرگ صنایع دستی و محلی کمک می¬کند، همچنین هزینه¬های سفر برای گردشگران را کاهش می¬دهد. این نوع گردشگری ضمن اشتغال¬زایی، در زمینه هتلداری و اقامتگاه¬ها ¬و بهبود سرویس¬دهی و امکانات رفاهی مراکز تفریحی و گردشگری رقابت ایجاد می¬کند. (UNWTO, 2006) کشورهای کمتر توسعه یافته، به دلیل عدم نیاز به هزینه¬های احداث و توسعه مراکز گردشگری و سرویس¬های سفر می¬توانند به خوبی از گردشگری الکترونیک بهره¬مند شوند. (Pease & Cooper, 2007: 28)

رشد اقتصادی
تاریخ اقتصاد به ما می¬آموزد که رشد، فرآیندی آهسته و بطئی نیست، بلکه مقوله¬ای است که فرآیند بهره¬گیری از ابداع و اختراعات و گسترش فناور¬ی¬ها شتاب آن را در بستر زمان تغییر می¬دهد. با بررسی شواهد آماری و تجربی کشورها ملاحظه می¬شود که هر چند بسیاری از کشورهای در حال توسعه در مسیر رشد اقتصادی حرکت می¬کنند، نرخ رشد اقتصادی و پایداری آن به عنوان عامل توسعة اقتصادی مطرح می¬شود، و تفاوت آشکار بین کشورهای در حال توسعه و عقب¬مانده به حساب می آید. "رشد اقتصادی"، مفهومی کمّی است و به تعبیر ساده عبارت است از افزایش تولید (کشور) در یک سال خاص در مقایسه با مقدار آن در سال پایه. در سطح کلان، افزایش تولید ناخالص ملی (GNP)  یا تولید ناخالص داخلی (GDP) در سال مورد نیاز به نسبت مقدار آن در یک سال پایه، رشد اقتصادی محسوب می‌شود. منابع مختلف رشد اقتصادی عبارتند از ‌افزایش بکارگیری نهاده‌ها (افزایش سرمایه یا نیروی کار)، افزایش کارایی اقتصاد (افزایش بهره‌وری عوامل تولید) و بکارگیری ظرفیت‌های احتمالی خالی در اقتصاد. نخستین دلیل توسعه صنعت گردشگری در اغلب کشورها، بهره¬برداری از منافع اقتصادی آن است؛ اگر چه دلایل دیگری نیز در این مورد ارائه می¬شود. (رنجبریان و زاهدی، 1379: 158-159)

رابطه گردشگری الکترونیک و رشد اقتصادی
گردشگری الکترونیک عبارت است از فن تلفیق متدهای کسب و کار الکترونیکی و فناوری اطلاعات در شیوه¬ها و ابزارهای تدارک و ارائه و پشتیبانی خدمات گردشگری برای ارائه خدمات مورد نیاز گردشگران با کیفیتی بالاتر و هزینه¬ای کمتر. از طرف دیگر، رشد اقتصادی معمولاٌ به منزله افزایش در ظرفیت¬های تولیدی هر کشور یا افزایش پایدار در تولید ناخالص داخلی (GDP) سرانه در طول زمان تعریف می¬شود.
سؤالی که در اینجا مطرح می¬شود، این است که آیا تجارت الکترونیک می¬تواند به رشد اقتصادی کمک کند؟ روشن است که پیشرفت¬های سریع فناوری¬های اطلاعاتی و ارتباطی به همراه رشد سریع گسترش آنها و تأثیر آن بر گردشگری و ایجاد مفهوم گردشگری الکترونیک، به کاهش هزینه¬ها و رفع موانع استفاده از امکانات منجر شده است. همه این عوامل از طریق کاهش هزینه-ها و قیمت¬ها باعث افزایش رشد اقتصادی می¬شود. همچنین استفاده از فناوری¬های اطلاعاتی و ارتباطی در صنعت گردشگری این امکان را به گردشگران می¬دهد که فعالیت¬های گردشگری خود را در هر زمان و هر مکانی که کامپیوترهای شخصی با اتصال به اینترنت موجود باشد، به انجام برسانند. همه آنچه گفته شد به ترسیم این چشم انداز می¬انجامد که گردشگری الکترونیک (ET) به ارتقاء کارایی اقتصادی و افزایش رشد اقتصادی بلندمدت منجر می¬شود.
در دو دهه اخیر رشد معناداری در فناوری اطلاعات و ارتباطات ملاحظه می¬شود. گسترش بهره¬گیری از این فناوری¬ها به رشد سریع «گردشگری الکترونیک» به منزله فعالیتی اقتصادی منجر شده است. استفاده فزاینده مؤسسات گردشگری از ICT توان بالقوه¬ای را برای ارتقاء معنادار بهره¬وری از طریق تسهیل تبادل اطلاعات فراهم می¬آورد، به علاوه گردشگری الکترونیک یکی از مهمترین موانع یعنی فواصل جغرافیایی را حذف می¬کند.  به نظر " اوه " (2005)، صنعت گردشگری می¬تواند تأثیر مهمی بر افزایش اشتغال، درآمدهای مرتبط با مکان¬های اقامتی، امور تفریحی و نیز درآمدهای دولتی کشورها داشته باشد. از این رو، گردشگری به دو صورت مستقیم و غیر مستقیم بر رشد اقتصادی تأثیر می¬گذارد.

اثر مستقیم
هر چه تعداد ورود گردشگران به یک شهر افزایش یابد، درآمد حاصل از آن نیز افزایش می¬یابد. از آنجائی¬که گردشگری یکی از صنایع خدماتی است، درآمد حاصل از آن صنعت بخشی از تولید ناخالص داخلی کشور میزبان محسوب شده و مستقیماً بر رشد اقتصادی آن کشور تأثیر می¬گذارد. از این رو صنعت گردشگری و بالاخص گردشگری الکترونیک که در دو دهه اخیر رشد فزاینده¬ای داشته است، می¬تواند راهکار مناسبی برای کسب درآمدهای ارزی سرشار برای شهرها و در نتیجه رشد اقتصادی بالاتر باشد.
به عنوان نمونه در سال 1999 گردشگری بین المللی حدود هشت درصد از کل درآمدهای جهان و 37 درصد از صادرات بخش خدمات را به خود اختصاص داده است. (Rahbari, 2005: 6) همچنین بر اساس پیش¬بینی¬های رسمی سازمان جهانی گردشگری، درآمد حاصل از گردشگری در سطح جهان تا سال 2020 به ارزش تقریبی دو تریلیون دلار در هر سال خواهد رسید. (یاوری و دیگران، 1389: 222)

اثر غیر مستقیم
گردشگری به صورت غیر مستقیم نیز بر رشد اقتصادی تأثیر می¬گذارد و نشان¬دهنده اثر پویایی بر کل اقتصاد به شکل اثرات سرریز و یا دیگر آثار خارجی است. (Marin, 1992: 678) به این صورت که اگر گردشگری به دلیل تعامل زیاد با دیگر فعالیت-های اقتصادی، دچار رونق شود، آن دسته از فعالیت¬هایی که به آن کالا یا خدمت می¬دهند و یا محصول آن را مصرف می¬کنند، همراه با آن حرکت خواهند کرد. یعنی گردشگری می¬تواند به عنوان موتوری برای رشد اقتصادی عمل کندو سایر فعالیت¬ها را نیز به دنبال خود رو به جلو هدایت کند.
از سوی دیگر، رشد اقتصادی نیز بر توسعه گردشگری مؤثر است. رشد اقتصادی، با توسعه تسهیلات و زیربناهای گردشگری از جمله توسعه حمل و نقل و راه¬ها، گسترش پول الکترونیک، توسعه فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT)، توسعه مکان¬های اقامتی، رستوران¬ها و هتل¬ها، توسعه بهداشت عمومی و همچنین توسعه تسهیلات تفریحی و امور رفاهی، موجب توسعه صنعت گردشگری می¬شود. (یاوری و دیگران، 1389: 222)


مدل مفهومی
با توجه به مطالبی که تاکنون در این مقاله به آنها اشاره شد و با توجه به ادبیات موجود در این زمینه رابطه بین گردشگری الکترونیک و رشد اقتصادی در شهرهای شمالی ایران به صورت مدل مفهومی نوآورانه ارائه می¬شود تا بتوان به سادگی رابطه این دو متغیر (گردشگری الکترونیک و رشد اقتصادی) را نشان داد و برای ارائه راهکارهای مناسب از آن استفاده کرد.


ارائه راهکار
نگاهی سریع به آنچه گفته شد، نمایان می¬سازد که گردشگری الکترونیک و همچنین گردشگری ساحلی به عنوان یک صنعت پول¬ساز و زیربنائی در اقتصاد امروز جایگاه بسیار با اهمیتی دارد، حوزه¬ها و کارکردهای مختلفی را پوشش می¬دهد و توسعه مناسب آن می¬تواند زمینه گسترش روابط فرهنگی و توسعه اقتصادی کشورها را فراهم سازد و لازمه این مسئله تعامل صحیح بخش دولتی و خصوصی است. (حسنی، 1388: 4)
به این ترتیب برای ارتقاء صنعت گردشگری الکترونیکی ایران زمین، بالاخص شهرهای ساحلی شمال ایران باید به گردشگری مجازی توجه زیادی شود. توسعه پایدار، ارتقاء درآمد ملی و افزایش حداکثری دانش جهانی از توانمندی و پتانسیل فرهنگی، علمی و بومی ایران، با گردشگری به بهترین شکل ممکن امکان¬پذیر خواهد بود.
پیشنهادهایی که در اینجا برای توسعه گردشگری مجازی در شهرهای ساحلی شمال کشور می¬توان ارائه کرد به شرح زیر است:
?    ایجاد طرح جامع "فناوری اطلاعات" در گردشگری ایران، بالاخص گردشگری ساحلی
?    ایجاد نهادی تحت عنوان مرکز گردشگری مجازی در سازمان ایرانگردی ایران
?    بازبینی، اصلاح و مدیریت سایت¬های اطلاع¬رسانی مراکز گردشگری ساحلی در اینترنت
?    دخالت دادن گردشگری مجازی و گردشگری ساحلی در چشم انداز گسترش صنعت گردشگری در ایران
?    ایجاد و تدوین دوره¬های آموزش الکترونیکی توسعه گردشگری در مراکز دانشگاهی کشور بالاخص مراکز دانشگاهی شمال ایران
?    توجه به اطلاع¬رسانی گسترده پتانسیل¬های گردشگری شهرهای ساحلی شمال ایران در رسانه¬های ایران و جهان
?    اختصاص بودجه¬ای خاص از صندوق ذخیره ارزی کشور برای گسترش گردشگری ساحلی
?    جذب سرمایه¬گذاران داخلی و خارجی برای سرمایه¬گذاری در شهرهای ساحلی شمال ایران
?    بهبود زیرساخت¬های حمل و نقل در شهرهای ساحلی شمال ایران جهت رفاه حال گردشگران
?    ایجاد کارت¬های الکترونیکی اعتباری برای استفاده از مراکز گردشگری شهرهای ساحلی شمال ایران
?    توجه بیشتر به آثار تاریخی و فرهنگی این مناطق و تلاش برای ساماندهی و مدیریت  آن

نتیجه¬گیری
گردشگری الکترونیک، واقعیتی غیر قابل انکار است. وقتی ما به شهروند الکترونیک، دولت الکترونیک، تجارت الکترونیک، بانکداری الکترونیک و آموزش الکترونیک در قالب جامعه اطلاعاتی معتقدیم، باید زمینه¬های گردشگری الکترونیک را نیز فراهم کنیم. گردشگری الکترونیک تنها شامل تورهای مجازی نمی¬شود، بلکه ابزاری است که توسط آن، یک گردشگر بتواند در کمترین زمان، با حداقل امکانات و با کمترین هزینه و دانش، ظرفیت¬های گردشگری یک کشور را شناسایی و با یک برنامه هدفمند و طرح هدایت¬گر،  از سوی دولت و آژانس¬ها و مراکز مربوطه، به مکانی خاص مسافرت کند.
امروزه توسعه گردشگری در تمامی عرصه¬ها، چه در سطح ملی و منطقه¬ای و چه در سطح بین¬المللی مورد توجه برنامه¬¬ریزان دولتی و شرکت¬های خصوصی قرار دارد. در کشورهایی مانند ایران، درآمدهای نفتی، یک نوع رانت اقتصادی تلقی می¬شود که فاقد هرگونه اثرات القایی مستقیم از لحاظ افزایش سطح تولید در اقتصاد است؛ در حالی که صنعت گردشگری به صورت زنجیروار با بعضی از فعالیت¬های اقتصادی، وابستگی دوجانبه دارد و رونق آن، از لحاظ افزایش درآمد در اقتصاد کشور میزبان تأثیر بسزایی دارد. در نتیجه توسعه گردشگری مخصوصاً گردشگری الکترونیک که دارای مزایای بسیاری است،  اقتصاد کشور را از حالت تک-محصولی خارج می¬کند و رشد اقتصادی را به علت ثبات در درآمدهای ناشی از جذب گردشگر برای کشور به همراه خواهد داشت.





منابع
•    ابراهیمی، علیرضا و خسرویان، محمدرضا (1384) "عوامل مؤثر بر رشد و توسعه صنعت توریسم در استان مازندران". مجموعه مقالات اولین همایش سراسری نقش صنعت گردشگری در توسعه استان مازندران. صفحه 102.
•    اعرابی، سید محمد و ایزدی، داوود (1378) مدیریت جهانگردی: مبانی، راهبردها و آثار. تهران. دفتر پژوهش های فرهنگی.
•    انوری، آریا و نساج، مینا (1386) "بررسی و تبیین نقش صنعت گردشگری در توسعه فضای شهری". همایش منطقه ای جغرافیا و گردشگری توسعه پایدار. صفحه 4.
•    بمانیان، محمدرضا، پور جعفر، محمدرضا و محمودی نژاد، هادی (1387) "ارائه مدل پیشنهادی جهت پیاده سازی گردشگری الکترونیک در طرحهای توسعه گردشگری روستائی". فصلنامه مدیریت شهری. شماره 23. صفحه 73- 78.
•    پوروخشوری، سیده زهرا (1380) "راهکارهای توسعه بهینه زیست محیطی در گردشگری ساحلی". انتشارات سازمان حفاظت محیط زیست. تهران. صفحه 17.
•    حسنی، فرنود. گردشگری الکترونیک، کارکردها و چالش ها. 1388. صفحه 2-4. http://daneshnameh.roshd.ir.
•    رمضانزاده، مهدی و محمدی، آتوسا (1387) "گردشگری ترکیبی پایدار، پتانسیلی نهفته برای توسعه جزایر خلیج فارس (مورد: قشم)". اولین سمینار بین المللی خلیج فارس، بنیاد ایران شناسی. صفحه 5.
•    رنجبریان، بهرام و زاهدی، محمد (1379) شناخت گردشگری. تهران: نشر چهارباغ.
•    طهماسبی پاشا، جمعلی و مجیدی، روفیا (1384) "چشم انداز گردشگری سواحل جنوبی دریای خزر و آثار آن بر توسعه شهرها و روستاهای منطقه (مطالعه موردی: شهرستان تنکابن)". مجموعه مقالات اولین همایش سراسری نقش صنعت گردشگری در توسعه استان مازندران. صفحه 38.
•    علیقلی زاده، ناصر (1386) "توسعه گردشگری روستائی با رویکرد پایداری". پایان نامه دکترا دانشکده جغرافیا. دانشگاه تهران . صفحه 56.
•    قرخلو، مهدی، رمضان زاده، مهدی و گلین شریف دینی، جواد (1388) "اثرات زیست محیطی گردشگری بر سواحل شهر رامسر". فصلنامه پژوهشی جغرافیای انسانی. سال اول. شماره سوم. صفحه 2.
 
•    لطفی، صدیقه (1384) "نگرش سیستمی لازمه پایداری گردشگری در مازندران". مجموعه مقالات اولین همایش سراسری نقش صنعت گردشگری در توسعه استان مازندران. صفحه 60.
•    یاوری، کاظم، رضا قلی زاده، مهدیه، آقائی، مجید و مصطفوی، سید محمد حسن (1389) "تأثیر مخارج توریسم بر رشد اقتصادی کشورهای عضو سازمان کنفرانس اسلامی". مجله تحقیقات اقتصادی. شماره 91. صفحه 222.

•    Cardoso, Jorge (2007) "A Framework for Assessing Strategies and Technologies For Dynamic Packaging in E-tourism", Information Technologies and Tourism Journal. Vol.9.  pp.56.
•    A. Chatterjee, A.Tiwari, MohanT Misra, S.G.Dhande (2009) "Designing Handicrafts using Information Communication Technology", Indian Journal of Export. Vol.12. pp. 92.
•    Chawla, romila )2004( "Coastal tourism and development". Sonali. New Dehli. Vol.2. pp.127.
•    Marin, D (1992) "Is the export-led hypothesis valid for industrialized countries? Review of Economics and Statistics". No.74. pp.678–688.
•    Orams, Mark )1999( "Marine Tourism Londan". Journal of E-tourism. Vol 6. pp. 8.
•    Pease, W, Rowe, M and Cooper, M (2007) "Information and Communication Technologies in Support Of the Tourism Industry". Idea Group publishing. ISBN: 9781599041599. pp.28.
•    Rahbari, Mehdi, (2005) "Tourism & Sustainable Development, Symposium on the Role of Tourism in Development of Mazandaran Province". Resanesh Publications. No.8. pp. 6.
•    The United Nations World Tourism Organization (UNWTO) Sixty years of an organization serving world tourism (1946- 2006). www.unwto.org. 2006.
•    World Tourism Organization; )2005(, Tourism Highlights 2006 editions.

دانلود مقاله بررسی توریسم خاورمیانه

دانلود مقاله بررسی توریسم خاورمیانه

دانلود مقاله بررسی توریسم خاورمیانه

............................................................

مولف: معصومه تاجیک قلعه [e-mail]
موضوع: مدیریت جهانگردی
سال انتشار(میلادی): 2013
وضعیت: تمام متن
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
..........................................................................
چکیده: پدیدة گردشگری ریشه در حرکت و جابه جایی دارد و تحرک بخش لاینفک زندگی انسانهاست. از این رو می توان گفت که تاریخ صنعت گردشگری شاید به قدمت فعالیتهای نوع بشر است و فقط اشکال و اهداف آن متفاوت بوده است.(حیدری،1389: 11) گردشگری پدیده‌ای است کهن که از دیر زمان در جوامع انسانی وجود داشته است و به تدریج در طی مراحل تاریخی مختلف، به موضع فنی، اقتصادی و اجتماعی کنونی خود رسیده است.( رضوانی، 1385: 27) گردشگری عامل اساسی سفر و جا بجایی است و در نتیجه دگرگونیهای آن تابع تغییرات مختلفی از قبیل دگرگونیهای ناشی از انگیزه سفر و وسیله حمل و نقل می‌باشد. سفر در سرشت انسان است، آدمی چنان آفریده شده و چنان هستی گرفته است که باید به سفر برود. انسان از دیرباز برای رهایی از تنهایی و سختی و نیز وابستگیهای محلی و عادات و آداب و رسوم یکنواخت و مکرر زندگی خود دست به سفر می‌زده است، در میان انگیزه‌های مختلف سفر نیاز روانی بیش از همه برانگیزاننده امواج توده‌های انسانی در امر مسافرت و جا به جایی است. ( همــان منبع: 28), از این رو طی سالهای اخیر تحقیقات و گزارشات گردآوری شده مبنی بر این است که خاورمیانه از اهمیت فزاینده ای نسبت به قبل برخوردار شده و توان بالقوه رشد گردشگر بین المللی را در میان پنج قاره جهان پیدا کرده است.   

مقدمه
صنعت گردشگری در جهان توسعه فراوانی یافته است و بسیاری از کشورها از این راه توانسته اند وضعیت خود را بهبود ببخشند و از مشکلاتی مانند بیکاری, پایین بودن سطح درآمد سرانه و کمبود درآمد ارزی خویش بکاهند صنعت جهانگردی بزرگترین و متنوع ترین صنعت در دنیا به حساب می آید. بسیار از کشورها این صنعت پویا را منبع اصلی در آمد, اشتغالزایی, رشد بخش خصوصی و توسعه زیرساخت ها می دانند. صنعت گردشگری امروزه به قدری در توسعه اقتصادی و اجتماعی کشورها اهمیت دارد که اقتصاد دانان آن را صادرات نامرئی می نامند.  از این رو خاورمیانه هم از این صنعت و پویایی دور نمانده است و چه بسا از نظر رشد گردشگری بین المللی در میانه پنج قاره جهان پیشی گرفته است.


سهم گردشگری خارمیانه در سالهای اخیر
بر اساس گزارشهای انجام شده پیش بینی می شود که تا سال 2030 گردشگری خاورمیانه تنها از طریق جذب گردشگرهای خارجی ، 20 میلیارد دلار درآمد عاید کشور‌های خارمیانه ‌کند.
مقاصد گردشگری آسیا و اروپا سهم بزرگ تری از گردشگر خارجی به ویژه گردشگر های منطقه خاورمیانه جذب می‌کنند که پیش بینی میشود تا 20 سال آینده می تواند به 20 میلیارد دلار امریکا افزایش یابد.
طی گزارش سازمان گردشگری جهانی طی بیست سال آینده برآورد می شود که سهم گردشگران عرب بیش از تعداد کنونی به سفرهای خارجی باشد که این فرضیه تعداد کل گردشگرهای خارجی را به بیش از 37 میلیون نفر افرایش خواهد رساند. این تعداد گردشگر عرب خود به تنهایی نزدیک به 20 میلیارد دلار پول خرج می‌کنند. که این آمار برابر با 2/2 درصد از کل سفرهای خارجی در سطح جهان است که 7/0 درصد از سهم کنونی آن‌ها در این صنعت بیشتراست.
به استناد  تحقیق مارک والش مدیر نمایشگاه گروه نمایشگاهی و سفر "ریید" از میزان رزو اقامتگاه‌ها در تمام 5 قاره جهان می‌گوید: تمام شواهد نشان از اهمیت فزاینده خارومیانه و توان بالقوه رشد گردشگر بین المللی آن دارد.
همچنین اشاره به این موضوع دارد که «این منطقه نه تنها یکی از سریع‌ترین بازارهای رو به رشد جهان را دارد، بلکه به همان اندازه نقش تعیین کننده‌تری نیز دراین بازارها بدست می‌آورد.»
همچنین این گروه نمایشگاهی و سفر بیان می دارد که "ریید یکی از سازمان دهندگان بازار گردشگری و سفر عربی درسال 2011 دبی بود که از آوریل تا مه 2012 برگزار شد. این نمایشگاه که قرار بود بیش از 2236 شرکت کننده از منطقه خاورمیانه در مساحتی بالغ بر 20 هزار متر مربع شرکت کنند، 22 هزار بازدید کننده را بخود جلب کرد.
ولش می گوید:«این میزان حد متوسط تعداد شرکت‌کننده و بازدید‌کنندگان است ولی مسئله مهم نه کمیت که کیفیت کار است.»"
طبق گزارش‌های سازمان گردشگری جهانی گردشگرهای کشور امارات سالانه 22 هزار دلار تنها برای پروازهای هوایی و اقامتگاه‌ها پول خرج می کنند . این میزان علاوه بر 6/6 میلیارد دلاری است که سالانه برای سفرهای خارجی خود می‌پردازند.
ارزش مالی بازار گردشگری عربستان سعودی نیز به ارزش 8/4 میلیارد دلار امریکا برآورد شده است. به گفته ولش گردشگر‌های علاقمند به سفرهای تفریحی اکنون به کسب اطلاعات از طریق اینترنت علاقه بیشتری دارند و این نکته هم نشان می‌دهد که وضعیت سفر و صنعت گردشگری بیش از پیش حرفه‌ای تر شده است.

بزرگترین برنامه توریسم خاورمیانه
به گزارش شهرخبر و به نقل از خبرگزاری میراث فرهنگی، بازار سفر کشورهای عربی از 6 تا 9 ماه مه 2013 در دبی برگزار می‌شود. همچنین برنامه سالانه GIBTM (صنعت همایش‌ها، سرمایه گذاری و تجارت سفر منطقه خلیج فارس) نیز از 25 تا 27 مارچ 2013 در ابوظبی برگزار می‌شود. به گزارش عرب نیوز، بازار سفر کشورهای عرب، به عنوان بزرگ‌ترین بازار تجارت سفر و گردشگری در منطقه خاورمیانه، با شرکت کارشناسان سفرهای داخلی و خارجی سال آینده دردبی برگزار می‌شود.
نمایشگاه سالانه GIBTM نیز که با شرکت کمپانی‌های منطقه‌ای و بین‌المللی به منظور ایجاد فرصت‌ها، شکل‌گیری شبکه‌های تجاری و آموزش‌های حرفه‌ای به عنوان نمایشگاهی با هدف توسعه صنعت کنفرانس و تجارت سفر و سرمایه گذاری درمنطقه خلیج فارس، در امارات برگزار می‌شود. مقامات امارات در سال‌های اخیر کوشش کرده‌اند این نمایشگاه را نیزکه به مدت سه روز برگزار می‌شود، به عنوان پیشروترین فعالیت و گردهمایی کشورهای خاورمیانه در بخش همایش‌، سرمایه گذاری‌  تجارت و صنایع مسافرتی در سراسر منطقه مبدل کنند.
پیشینه تاریخی گردشگری در ایران
گردشگری پدیده‌ای است که از زمانهای بسیار دور، در بین انسانها وجود داشته و این پدیده کم‌کم رواج داشته تا امروز با توجه به تحولات اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی به صورت کنونی رسیده است. ایران یکی از ده کانون مهم شکل‌گیری تمدن بشری در جهان بوده است و نخستین آثار مدنیت که در این سرزمین کشف شده، به هزاره‌ی پنجم پیش از میلاد مسیح تعلق دارد (محلاتی،270:1380). چنانکه ورود آریایی‌ها در هزاره‌ی دوم پیش از میلاد به این کشور و حکومت عیلامی‌ها، مادها، هخامنشیان، ساسانیان و ... حکایت از ایجاد تمدن پربار و دیرینه در این سرزمین دارد. در عین حال این کشور در طی دوره‌های مختلف مورد توجه بسیاری از افراد بوده که به منظورهای خاصی از تجارت و دادوستد، تفریحی، فرهنگی و ... به آن مسافرت می‌کرده‌اند و همین طور وجود رسوم‌ مختلف در این کشور از جمله پناه بردن به طبیعت در ایام مختلف سال به صورت دسته‌جمعی و گروهی نشان از وجود روحیه‌ی گردش و تفریح را در بین مردم این سرزمین داشته است (مهدوی،31:1383-30).
بنابراین هرچند مطالعات و تحقیقات انجام شده در زمینه‌ی گردشگری و مسافرت و شیوه و قوانین مربوط به آن در ایران باستان و حتی در ایران پس از اسلام بسیار اندک است، ولی آنچه مسلم است اینکه در ایران قبل از اسلام و حتی قبل از ورود آریایی‌ها به این سرزمین، مسافر و جهانگرد دارای حقوق و امتیازات ویژه‌ای بود که در حکومتهای مختلف در شکل‌های مدنی هر دوره حدود و میزان آن یکسان و مشابه نبوده است، بلکه با توجه به انگیزه و هدف مسافر یا جهانگرد، آن حقوق و حدود آن تعیین و اجرا شده است (محقق داماد،32:1377). علاوه بر این ایران به دلیل موقعیت جغرافیایی خاص و وجود فرهنگ و آداب و رسوم، آثار تاریخی، هنری و میراث فرهنگی خود به طور قطع برای جهانگردان و گردشگران عهد قدیم بهترین مقصد محسوب می‌شده است (رضوانی،89:1379).
در واقع در مورد مسافرت به نواحی روستایی در این زمان (ایران باستان) تحقیقات و مطالعات، بسیار بسیار اندک است و اطلاع دقیقی در دست نیست، ولی با توجه به آداب و رسوم ایرانیان و وجود اکثریت جمعیت در مناطق روستایی می‌توان گفت که گردشگری روستایی در ایران از زمان شکل‌گیری تمدن‌های بزرگ و ایجاد شهرها شکل گرفته و گردشگران در این زمان به منظور خاصی به این نواحی سفر می‌کرده‌اند (مهدوی،31:1383).
در ایران پس از اسلام، با توجه به سابقه‌ی زندگی مدنی و تجربیات حاصل از حسن خلق و رفتارهای موجود نزد ایرانیان که از گذشته‌های کهن باقی مانده و همچنین فرهنگ خاص ایرانیان که با میهمان ‌نوازی‌های خاص شرقیان توأم بوده و به ویژه در پرتوی اجرای آیات قرآن و احکام اسلامی، گردشگری رونق بیشتری یافته و با ایجاد تأسیسات جدید رفاهی و درمانی، ایجاد مهمانسراها و محل‌های پذیرایی از میهمان به طریق وقف باعث شد تا گردشگری در ایران به مرحله‌ی تازه‌ای برسد که در سفرنامه‌ها و یادداشت‌های سیاحان متعدد و مشهور اعم از ایرانی و خارجی به نیکی یاد شده است (محقق داماد،36:1377).
لازم به ذکر است که در دوره‌ی بعد از اسلام، قرآن مجید، نهج‌البلاغه، روایات و احادیث امامان و بزرگان دین به انحای گوناگون مسلمانان را به گردشگری و گردشگری تشویق و ترغیب نموده‌اند. چنانکه از دیدگاه اسلام گردشگری و سیر و سیاحت رشد و تعالی انسانی را به دنبال خواهد داشت که قبلاً ذکر کردیم. بنابراین اسلام ضمن تشویق و تأکید بر گردشگری و سیاحت به فواید معیشتی و بهره‌مندی از نعم انبوه خداوندی اشاره می‌نماید و معتقد است که گردشگری با همه‌ی اثرات و فواید معیشتی و دنیوی، هیچگاه فی‌نفسه ناقض جنبه‌های اخلاقی، عبادی و سازندگی نفس و هدفهای فراتر از خاک و خدامحوری نبوده، بلکه تمام سفرها تمهیدی است برای سفر به سوی خداوند و صعود به دارالقرار. در زمینه‌ی اهمیت سیر و سیاحت در اسلام و قرآن همین بس که تعداد 29 آیه از 24 سوره‌ی کلام الله مجید به این امر اختصاص دارد که در هفت آیه‌ی اول صراحتاً به عنوان «سیروا فی‌ الارض» و در هفت آیه دیگر عنوان «أفلم یسیروا فی الارض» بیان شده است (فرجی،38:1380).
با توجه به مطالب فوق می‌توان دریافت که اسلام تأثیر بسزایی در گردشگری و نحوه‌ی مسافرت و همچنین انگیزه‌های مسافرت در ایران بجای نهاده است. در این دوره سیاحان زیادی به ایران مسافرت کرده‌اند و از مناطق مختلف از جمله نواحی و روستایی و ایلات و عشایر این سرزمین دیدن کرده‌اند که در کتب تاریخی و سفرنامه‌های مختلف به آن اشاره شده است.
در زمینه‌ی گردشگری، ایران به ویژه از قرن هفدهم میلادی دوران حکومت صفویان به عنوان یک کشور مورد توجه جهانگردان قرار گرفته و اذهان اروپاییان را به خود جلب نموده است، صرفنظر از صدها مسافری که قبل از قرن هفدهم به ایران سفر کرده‌اند. قرن هفدهم میلادی که مقارن با قرن یازدهم و دوازدهم هجری قمری است را می‌توان سرآغاز توجه گردشگری خارجی به ایران دانست. در این دوره می‌توان از سیاحان و گردشگران مختلفی از جمله پیتر دلاواله، ژان شاردن، تاورنیه، آنتونی شرلی، مادام دیولافو، جرج کلارک و... که با ملیت‌های مختلف به همراه فهرست بلندی که جرج کروزن انگلیسی در پایان قرن 19 میلادی در معرفی خود (ایران و قضیه‌ی ایران) از مسافرانی که به ایران سفر کرده‌اند، نام می‌برد که نشانگر جای گرفتن ایران در صدر کشورهای آسیایی به لحاظ تعداد گردشگران در طی قرون 17 و 18 میلادی است.
به هر حال هرچند که در دوره‌ی مذکور روند ورود گردشگران خارجی به ایران رو به تزاید گذاشته بود و لیکن هیچگاه به عنوان صنعت به شکل امروزی که دارای تشکیلات منظم و قوانین و مقررات ویژه‌ای باشد و درآمدزایی نماید مورد توجه نبوده است. صنعت گردشگری در ایران از نیم قرن پیش به این طرف به منظور شناساندن مفاخر ایران و تمدن این سرزمین باستانی رسماً شکل گرفت و برای اولین بار از سال 1314 اداره‌ای در وزارت کشور به نام اداره‌ی امور گردشگری تأسیس شد که فعالیت آن محدود به چاپ نشریات و کتابچه‌های راهنمای گردشگری ایران می‌بود. بعد از شهریور 1320، اداره‌ی مذکور جای خود را به «شورای عالی گردشگری» داد که زیر نظر وزارت کشور بود و در نهایت در سال 1342 هیأت وزیران تأسیس «سازمان جذب سیاحان» را تصویب کرد و این سازمان رسماً کار خود را آغاز نمود (رضوانی،192:1379). این سازمان که به ارائه‌ی طرح‌ها و برنامه‌ریزی‌های وسیع زیربنایی در امر گردشگری موفق شد، در سال 1353 جزء تشکیلات وزارت اطلاعات درآمد و نخست عنوان «وزارت اطلاعات و گردشگری» مسؤول تنظیم امور ایرانگردی و گردشگری می‌شود (محلاتی،280:1380). از آن بعد اداره‌ی ایرانگردی و گردشگری به وسیله‌ی چهار شرکت سهامی با نظارت وزارت اطلاعات و ایرانگردی اداره شد.
      پس از انقلاب اسلامی در سال 1358 به منظور جلوگیری از تداخل وظایف و هماهنگ نمودن فعالیتها وسایل مربوط به گردشگری این چهار شرکت در یکدیگر ادغام گردید و «سازمان مرکز ایرانگردی و گردشگری» با بافت و خط‌مشی‌های جدید و اهدافی متمایز از گذشته تشکیل و شروع به کار نمود. این سازمان اداره و بهره‌برداری از واحدهای اقامتی به شکل مهمان‌خانه، مهمان‌سرا، اردوگاه، کلبه، چادر، غذاسرا، چاپخانه، پیست اسکی، تأسیسات کنار دریا، آبهای معدنی، مراکز آموزشی زمستانی و هر نوع محل مناسب دیگری برای ایرانگردی و گردشگری به عهده دارد (محلاتی،2:1380-1). بعد از آن سازمان میراث فرهنگی در سال 1364 از یازده اُرگان دولتی تحت نظارت وزارت فرهنگ وآموزش عالی، و در سال 1372 از وزارت آموزش عالی منتزع و به وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی وابسته گردید(مجموعه قوانین و مقررات سازمان میراث فرهنگی، 12:1372).
    دوباره در سال 1383 با مصوبه شورای عالی اداری سازمان میراث فرهنگی با سازمان ایرانگردی وگردشگری ادغام گردید، در همان سال این سازمان از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی منتزع وتحت عنوان یکی از معاونت های ریاست جمهوری ادامه فعالیت داد(http: www.chtn.ir ).
    بنابراین در سال 1385 با مصوبه شورای عالی اداری سازمان صنایع دستی با سازمان میراث فرهنگی وگردشگری ادغام گردید(http: www.isfahancht.ir ).
     با توجه به مطالب فوق به طور کلی می‌توان گفت که صنعت گردشگری، صنعت نوپایی در کشور است که هنوز در ابتدای کار خود می‌باشد.
قرن نوزدهم، قرن متفاوتی در تاریخ گردشگری ایران شناخته می‌شود. سیاحان، دیپلماتها، بازرگانان، باستان‌شناسان، محققان و حتی افراد کنجکاو به ایران سفر می‌کردند تا صرفاً حس کنجکاوی خود را ارضا کنند (مهدوی،33:1383).
     در نیمه‌ی دوم قرن نوزدهم، لیدی، شل، وانسون، گوبینو و دکتر بروگسی از زمره نویسندگانی بودند که با کتابهای خود نام ایران را به نیکی بر سر زبانها افکندند (مرسلوند،12:1376).

جمعبندی و نتیجه گیری:
در دنیای امروز پیشرفت صنعت گردشگری بیشترین منافع را از لحاظ مالی، فرهنگی، سیاسی و مذهبی برای کشور-های صاحب این صنعت داشته و هر روزه میزان درآمدها از این صنعت روبه افزایش است حال در منطقه خارمیانه از جمله کشورمان ایران که از نظر تمدن، فرهنگ، طبیعت و موقعیت خاص جغرافیایی در میان هشت کشور برتر دنیا می باشد از این قافله متاسفانه عقب افتاده، وظیفه مان است که دلسوز و راهگشای پیشرفت کشورمان در حوزه گردشگری باشیم.
از آنجا که پیشرفت این صنعت منوط به بسترسازی¬های بسیار می باشد باید تلاش کنیم که نیاز¬های این صنعت را به صورت علمی و موشکافانه بررسی کرده و به اجرا درآوریم از مهمترین لازمه¬ های گردشگری قوی داشتن بسترشهرسازی مدرن و علمی و تقویت حوزه¬ های شهرسازی سنتی می¬باشد که تصمیم بر آن است در این همایش نسبت به موضوعیت گردشگری و شهرسازی به نتایج بهتری برسیم.
امیدوارم بتوانیم به مرورزمان به جایگاه اصلی خود در این صنعت به مانند سایر کشورهای منطقه دست پیدا کرده و خدمتگزاران خوبی برای ملت و کشور عزیزمان ایران باشیم.
منابع
حیدری،1389: 11
رضوانی، 1385: 27
محلاتی،270:1380
مهدوی،31:1383-30
محقق داماد،36:1377
فرجی،38:1380
مجموعه قوانین و مقررات سازمان میراث فرهنگی، 12:1372
http: www.chtn.ir
http: www.isfahancht.ir
مهدوی،33:1383
مرسلوند،12:1376

دانلود رایگان مقاله قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک

دانلود رایگان مقاله قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک

دانلود رایگان مقاله قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک

..................................................................................
مولف/مترجم: شهریار عزیزی 
موضوع: مدیریت بازرگانی / فناوری اطلاعات
سال انتشار(میلادی): 2007
وضعیت: تمام متن
منبع: ماهنامه تدبیر-سال هجدهم-شماره 186
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده: امروزه پدیده اینترنت و جهانی شدن به عنوان لازم و ملزوم یکدیگر مطرح شده اند، به گونه ای که اندیشمندان این دو را از یکدیگر قابل تفکیک نمی دانند و معتقدند اینها تسهیل کننده یکدیگر هستند. دیگر اینترنت یک ابزار قابل چشم پوشی و یا برای سرگرمی نیست، بلکه به یکی از لوازم ضروری زندگی بشر مدرن و رو به توسعه امروزی تبدیل شده است. اینترنت و به طور کلی دنیای الکترونیک همه ابعاد زندگی و جوامع بشری را دستخوش تغییر خود کرده است. به تبع آن بازارها نیز دچار تغییرات ماهیتی و شکلی شده اند. به این بازارها که در اثر تاثیر و به کارگیری دنیای الکترونیک شکل گرفته اند، بازارهای الکترونیک گفته می شود. همانطور که ماهیت بازار تغییر کرده است، قابل پیش بینی است که سایر موارد وابسته به آن نیز تغییر کند. ازجمله این موارد استراتژی‌های قیمت گذاری است که می بایستی متناسب با نوع بازار تغییر کند. در این مقاله کوشش شده است استراتژی‌های قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک معرفی و به طور مختصر تشریح شود.

مقدمه
روند رو به رشد به کارگیری فناوری اطلاعات منجر به بروز و ظهور تجارت الکترونیک در قالب استفاده از بازارهای الکترونیک در اکثر صنایع شده است. به گونه ای که پس از ظهور B2B،B2C،C2C هم اکنون بحث دولت الکترونیک و G2G مطرح شده است که این نشان دهنده موج جدید کسب و کار است. ورود به بازارهای الکترونیک و تلاش به منظور بقا در این بازارها مستلزم بازنگری در کلیه ابعاد، مباحث و استراتژیهای کسب و کار در بنگاههاست. یکی از این مباحث «قیمت‌گذاری» است. قیمت به عنوان یکی از عوامل چهارگانه آمیخته بازاریابی است که با سیاستگذاری درست و دقیق بر روی آن بنگاهها می توانند علاوه بر تاثیر گذاری بر رفتار بازار هدف در راستای تحقق اهداف بازاریابی، درآمد و سود سرشاری نصیب خود کنند. از آنجایی که قیمت یکی از عوامل موثر بر تصمیم به خرید مصرف کننده(مشتری) است، تعیین قیمت نامناسب در مواردی تاثیرات جبران ناپذیری بر بنگاهها وارد و منجر به کاهش سودآوری، کاهش سهم بازار و کاهش اعتبار بنگاهها می شود. از این رو بنگاهها باید با استراتژی‌های قیمت گذاری در عرصه کسب و کار نوین که همان بازار الکترونیک است آگاه باشند. از این رو در این مقاله استراتژی‌های نوین قیمت‌گذاری در بازارهای الکترونیک به طور مختصر تشریح می شود.

قیمت گذاری چیست؟
به طور ساده قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت. قیمت‌گذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می‌شود (Shipley,2001) این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد می‌کند. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود،افزایش سهم بازار ،رهبری کیفیت، ادامه حیات و یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد.

بازار الکترونیک
بازار الکترونیک اساس تجارت الکترونیک است. امروزه سیستم‌های اطلاعاتی وجود دارند که شرکتها را به هم پیوند می‌دهند و این شرکتها با مشتریان و تامین کنندگانشان همانند یک مجموعه واحد تلقی می‌شوند. بازار الکترونیک یک سیستم اطلاعاتی میان سازمانی است که به خریداران و فروشندگان این امکان را می‌دهد که در مورد قیمتها و محصولات ارائه شده به تبادل اطلاعات بپردازند. این بازار به عنوان واسطه عمل می‌کند و شرکت‌کنندگان در این بازار می‌توانند خریداران، فروشندگان و یا طرفهای سوم مستقل و یا کنسرسیوم‌های میان چند شرکت باشند. بازارهای الکترونیک،کانونها و محلهای تجاری تعاملی است که در آن شرکتهای مختلف برای انجام فعالیتهای تجارت به تجارت در تجارت الکترونیک و دیگر فعالیتهای مربوط به تجارت الکترونیک گرد هم می‌آیند.

قیمت گذاری در بازار الکترونیک
قیمت گذاری در بازار بر مبنای هزینه صورت می گیرد. در یک زنجیره ارزش عمودی فعالیتها باید به صورت سلسله مراتبی تعریف شوند که تا مراحل اولیه آن انجام نشود، نمی‌توان مراحل بعدی را آغاز کرد. چون قیمت گذاری در تجارت الکترونیک به صورت عمودی نیست‌، قیمت گذاری بر مبنای هزینه دیگر پاسخگوی نیاز بازار نیست. عمودی نبودن زنجیره ارزش موجب می‌شود کالاهایی که در بازار از ارزش پایین‌تری برخوردار هستند، هزینه تولید بالایی داشته باشند. به علت پایین بودن هزینه جستجو در اینترنت قیمت و حاشیه سود نیز کاهش می‌یابد. همچنین بدین دلیل این که خرده‌فروشان در بازارهای الکترونیک حذف می‌شوند، هزینه‌ها و در نتیجه قیمت کاهش می‌یابد.بازارهای الکترونیک با ایجاد تنوع در کالا و خدمات قیمتهای متنوعی را ارائه می‌دهند که مشتریان بنابر توانایی مالی و میزان رفاه خود، کالا و خدمات متناسب با خود را دریافت می‌کنند. شرکتها می‌پندارند اگر قیمت کالاهای آنان نسبت به رقبا پایین‌تر باشد، می‌توانند بازار را در اختیار بگیرند. اگرچه ممکن است در بازارهای فیزیکی این اتفاق روی دهد اما در بازارهای الکترونیک از اهمیت زیادی برخوردار نیست.

قیمت گذاری پویا در بازار الکترونیک
قیمت‌گذاری پویا استراتژی قیمتی است که در آن قیمتها در هر لحظه به خاطر مشتریان و مصرف‌کنندگان و یا به دلیل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغییر می‌کند. اگرچه چنین استراتژی قیمتی در بازارهای فیزیکی وجود داشت، اما در بازارهای الکترونیک به دلیل تفاوت در زنجیرة ارزش ماهیت و اهمیت دیگری می‌یابد. قیمت‌گذاری پویا یکی از مهمترین هدایای اینترنت است. قیمت‌گذاری پویا، قیمت‌گذاری در محیطی است که در آن قیمتها ثابت نیستند بلکه انعطاف‌پذیر هستند. (Mohammed et.al, 2002, p332) قیمت‌گذاری پویا را می‌‌توان خرید و فروش کالاها و خدمات در بازاری تعریف کرد که قیمتها در واکنش به شرایط عرضه و تقاضای بازار براحتی کم و زیاد می‌شوند. (Bousseau and Gressens, 1999) قیمت‌گذاری پویا مکانیزمی است که در آن قیمتها و شرایط بر اساس قیمت دهی شرکت کنندگان در بازار تعیین می‌شود. قیمت‌گذاری صحیح با توجه به هزینه‌ها، مشتریان و رقبا صورت می‌گیرد. وقتی هر یک از این متغیرها تغییر کند، بهترین قیمت نیز ممکن است تغییر کند. قیمت‌گذاری صحیح نیازمند اطلاعات است. در یک بازار پیچیده و به شدت رقابتی، پیش‌بینی و محاسبه تقاضا، مشکل و گاه غیرممکن به نظر می‌رسد. بنابراین اینترنت به عنوان یک بازار پیچیده موجب ایجاد حساسیت قیمتی بالایی می‌شود. مشکل دیگر فروشندگان اینترنتی، این است که مشتریان مختلف قیمتهای متفاوتی می‌پردازند. قیمت‌گذاری در این بازارها هم باید جوابگوی اختلافات در بین اقشار مختلف مشتریان باشد و هم گروهها را حمایت و تشویق به خرید کند. بدین علت که بازارهای الکترونیک پیچیده هستند، استفاده از قیمتهای ثابت ممکن است، مشکل‌زا باشد. پس برخی از شرکتها از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند. وقتی شرایط با چنین سرعتی تغییر می‌کند، تنها رهیافتهای قیمت‌گذاری ،قیمت گذاری پویا خواهد بود. (Rashinghani, 2004). با توجه به امکان به دست آوردن سریع اطلاعات از میزان تقاضا، رقبا و مشتریان [عوامل تأثیرگذار در قیمت‌گذاری] امکان قیمت‌گذاری پویا به وجود می‌آید و گاه قیمت یک کالا چند بار در یک روز می‌تواند تغییر یابد. (Mohammed et.al,2002,pp332-356)

حراجی انگلیسی
معروفترین نوع حراجیها، حراجیهای انگلیسی هستند. در این حراجیها، خریداران قیمتهایشان را بالا می‌برند تا اینکه در نهایت تنها یک خریدار باقی بماند. در این حراجیها فروشندگان می‌توانند حداقل قیمتی را برای فروش تعیین کنند که اگر در قیمت‌گذاری به آن حداقل نرسید، می‌تواند کالا را نفروشد. البته بر اساس نوع حراجی این حداقل قیمت می‌تواند برای قیمت‌‌دهندگان اعلام شود و یا مطرح نشود.

قیمت‌گذاری معکوس در حراجیهای انگلیسی
بسیاری ازشرکتها از قیمت‌گذاری معکوس به عنوان یک سیاست در حراجیهای خود استفاده می‌کنند تا به این وسیله در هزینه‌های تأمین شرکتها صرفه‌جویی شود. در این گونه سایت‌ها، ابتدا درخواستی برای یک طرح و یا درخواستی برای یک اعلام قیمت جهت به راه انداختن یک حراجی توسط یک شرکت مطرح می‌شود. در این حراجی آن شرکتی برنده خواهد بود که کمترین قیمت را برای تأمین آن محصول یا کالا و خدمات ارائه کند. اینگونه بازارهای آزاد از آنجا که هزینه‌های تأمین شرکتها را برای درخواستهایشان کاهش می دهند، امروزه و مخصوصاً در تجارت‌های B2B بسیار شناخته شده هستند. البته این نوع حراجیها تنها محدود به کسب و کار B2B نمی‌شود، بلکه برخی سایت‌ها از این نوع حراجیها برای ارائه خدمات و محصولات به مشتریان نیز بهره می‌برند.

حراجی‌ به سبک هلندی
میان تعریفی که اقتصاددانان از حراجی به سبک هلندی ارائه می‌کنند و آنچه که در هلند برای خرید و فروش گل به کار می‌‌رود، تفاوت وجود دارد. در این سبک، گرداننده حراجی، ابتدا قیمتی را برای فروش اعلام می‌کند و همینطور آرام آرام قیمت را پایین می‌آورد تا بالاخره فردی این قیمت را بپذیرد و این کاملاً بر خلاف حراجی به سبک انگلیسی است.
حراجی به سبک هلندی دو ایراد عمده دارد:
_ فرایند به کار گرفته شده در این حراجی به خریدارانی که به دنبال به دست آوردن این کالا هستند، اجازه افزایش قیمت را نمی‌دهد. در حالی که در حراجی انگلیسی، هنگامی که خریداری علاقه زیاد خود به کالا را با قیمت‌گذاری خود نشان می‌دهد، دیگر خریداران نیز به ارزیابی مجدد ارزش این کالا می‌پردازند و قیمت را افزایش می‌دهند.
_ در حراجی هلندی با قیمتی که بالاتر از قیمت واقعی بازار آن کالاست، قیمت‌گذاری انجام می شود و چرا که در غیر اینصورت سودی عاید فروشنده نخواهد شد.

حراجی به سبک eBay
در سایت eBay فروشنده چندین چیز یکسان را می‌فروشد. فروشنده ابتدا حداقل قیمت و تعداد این اجناس را مشخص می‌کند. سپس خریداران از همان حداقل قیمت و یا بالاتر از آن شروع به قیمت‌گذاری می‌کنند. در انتهای این حراجی، بالاترین قیمت‌دهندگان در پایین‌ترین قیمتی که جزء قیمتهای پیروز این حراجی بوده است، اجناس را خرید می‌کنند. به عنوان مثال، فرض کنید دو خودنویس داریم و فروشنده تقاضای 20 دلار برای هر کدام کرده است. شخص A و B هر کدام 20 دلار پیشنهاد می‌دهند. در اینصورت هر کدام از A و B یک خودنویس با قیمت 20 دلار به دست می‌آورند. حال اگر A و B برای این خودنویس‌ها 20 دلار و شخص Cا21 دلار پیشنهاد کنند در اینصورت A چون اول قیمت داده است و C با 20 دلار به دو خودنویس می‌رسند و به شخص B چیزی نمی‌رسد.

حراجیهای به سبک قیمت‌گذاری با اولین قیمت قطعی شده
در این نوع حراجیها، اطلاعات شفاف و روشن است. فروشندگان کالایی را جهت ارزیابی، بررسی و قیمت‌گذاری روی آن به خریداران ارائه می‌کنند. پیش از موعد مقرر، خریداران بالقوه این فرصت را دارند تا یک قیمت قطعی را برای محصول ارائه کنند. یکی از شرایط این حراجی این است که تا زمانی که قیمت‌دهی قطعی ادامه دارد و وقت آن تمام نشده است، خریداران نمی‌توانند از میزان قیمت پیشنهادی رقبا اطلاعی کسب کنند. بعد از اتمام این زمان، محصول به بالاترین قیمت‌دهنده فروخته می‌شود. همچنین فروشندگان حق دارند حداقل قیمتی را مشخص کنند و به زیر از این قیمت می‌توانند محصول را نفروشند.
پرایس لاین (Price line)، اقتصاد جدیدی را بر اساس همین حراجیهای قیمت‌گذاری با اولین قیمت قطعی شده ایجاد کرده است. در این مدل، قیمت‌دهنده یک قیمت را برای تهیه بلیت هواپیما در یک روز خاص [که توسط کارت اعتباری تضمین شده] می‌دهد و موافقت می‌کند که پرایس لاین می‌تواند در هر شرکت هواپیمایی که توانست برای او بلیت را تهیه کند و بلیتها غیر قابل برگشت هستند. پس از این پرایس لاین چک می‌کند که آیا شرکت هوایی با این قیمت بلیت ارائه می‌کند و یا حاضر است با این قیمت چنین خدمتی را ارائه دهد. اگر چنین شرکتی یافت شد به صورت اتوماتیک چک می‌کند که آیا در آن روز بخصوص صندلی خالی دارد یا خیر. اگر چنین صندلی را داشت مشتری را خبر می‌کند.
پرایس‌ لاین درآمد خود را از طریق این فرایند به دو شکل به دست می‌آورد .به دلیل قابلیت دسترسی این سایت، خطوط هوایی موافقت خود را برای ارائه خدماتشان بر روی این سایت اعلام کرده‌اند. پرایس‌لاین بر اساس تفاوت موجود میان قیمت یک بلیت و قیمت‌گذاری مشتری می‌تواند کسب درآمد کند. همچنین یک حق‌الزحمه اسمی را برای شارژ بلیت از مشتری دریافت می‌کند.

خرید گروهی
در خرید گروهی، یک سایت شروع به جمع‌آوری تقاضا برای یک کالای خاص می‌کند تا به واسطه خرید کردن بیشتر، تخفیف بیشتری دریافت کند. در اینصورت تک تک خریداران از تخفیف بهره‌مند می‌شوند و فروشندگان نیز به صورت عمده به فروش محصولاتشان می‌پردازند و سود می‌برند. در این روش فرقی میان کسی که اولین عضو این مجموعه برای خرید یک کالا می‌شود و آخرین نفر وجود ندارد. وب سایت هایی که از این مدل قیمت گذاری استفاده می کنند، تقاضای مشتریان را جمع آوری کرده و با خرید عمده از عرضه کنندگان تخفیفهایی را از آنها دریافت می کنند.

قیمت‌گذاری تبادلی
تبادلات الکترونیک، بازارهایی هستند که خریداران و فروشندگان را دور هم جمع می‌کنند. این بازارها، همانند یک دلال عمل می‌کنند. در این سایت ها، فروشندگان محصولات خود را برای فروش به خریداران بالقوه عرضه می‌کنند تا در یک مدت زمان مشخص قیمت‌گذاری کنند و به همین ترتیب، خریداران نیز می‌توانند نیاز خود به یک محصول را اعلام کنند تا فروشندگان بالقوه آن محصول در یک دوره مشخص قیمت خود را برای عرضه آن محصول اعلام کنند و سپس خریدار انتخاب کند. یکی از مزیت‌های این بازارها، برای خریداران این است که به تعداد زیادی از فروشندگان دسترسی دارند و بر اساس نظریه‌های اقتصادی، هرگاه تعداد فروشندگان زیاد شود، رقابت افزایش می یابد و قیمت آن محصول کمتر خواهد بود و به همین ترتیب، هرگاه تعداد خریداران افزایش یابد، فروشندگان نیز قیمتهای بالاتری را برای فروش محصولاتشان دریافت خواهند کرد.

استراتژی‌های پیشرفته قیمت‌گذاری
-1 قیمت‌گذاری تبعیضی
واژه قیمت‌گذاری تبعیضی اشاره بر این دارد که قیمتهای متفاوت را برای افراد متفاوت بر اساس تمایل آنها به پرداخت، به کار می‌گیرند. قیمت‌گذاری تبعیضی این سوال را به وجود می‌آورد که آیا چنین تاکتیک‌هایی برای جامعه مناسب و یا سودآور هست یا خیر. استراتژیست‌های قیمت‌‌گذاری، قیمت‌گذاری تبعیض‌آمیز را به سه دسته تقسیم‌بندی می‌کنند:
الف - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک؛
ب - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه دو ؛
پ - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه سه.
الف - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک
دراین نوع قیمت‌گذاری ، فروشندگان از مصرف‌کنندگان همان مقداری را مطالبه می‌کنند که آنها بابت خرید یک چیز تمایل به پرداخت آن دارند. به همین دلیل شرکتها باید از منحنی تقاضای هر مصرف‌کننده مطلع باشند که البته کاری غیر ممکن است. ضمن اینکه، در حالی که یک مشتری تمایل به پرداخت قیمت بالایی برای محصول یک شرکت دارد، دیگر شرکتها ممکن است این محصول را با قیمت پایین‌تری ارائه کنند. در اینصورت خریداران به سمت این فروشندگان برای عدم پرداخت قیمت بالاتر هجوم می‌برند. اما آنچه که واقعی به نظر می‌رسد این است که شرکتها به دنبال کسب اطلاعات بیشتر از مشتریان هستند تا در هنگام چانه‌زنی بر سر قیمت بتوانند از این اطلاعات برای سنجش میزان تمایل مشتری به پرداخت استفاده کنند. معمولاً تاجران حرفه‌ای، پس از چند دقیقه کوتاه متوجه می‌شوند که این مشتری چه میزان حاضر است برای خرید بپردازد. این مطلب را معمولاً در جواب به سوال "چه میزان بودجه دارید؟" می‌توان دریافت.
ب - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه دو
این نوع قیمت‌گذاری نیز مشابهت زیادی به قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک دارد. با این تقاوت که در این قیمت‌گذاری به دنبال آن هستند که بدانند یک مشتری حداکثر قیمتی که تمایل دارد برای یک محصول بپردازد چه میزان است. در این روش، به دنبال این هستند که بدانند که مشتری نه تنها برای یک واحد بلکه برای واحدهای بیشتر نیز چه میزان خواهد پرداخت.
پ - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه سوم
در این قیمت‌گذاری مشتریان،بر اساس تمایلشان برای پرداخت، دسته‌بندی می‌شوند. تبعیض قیمت بر اساس سن مشتریان روشی است که در فروش بلیت سینما و تئاتر نیز اجرا می‌شود. بلیت تئاتر برای کودکان و بچه‌ها از قیمت کمتری نسبت به دیگر سنین برخوردار است.شرکتها قیمتهای متفاوتی را به مشتریان مختلف برای یک محصول ارائه می‌کنند، زیرا این بخشهای مختلف مشتریان تمایل متفاوتی برای پرداخت یک محصول دارند. به همان میزان که برای فروشندگان،پی بردن به خصوصیات مشتریان نظیر سن آنها آسان است، اما فروش مجدد این کالاها (خرید در قیمت پایین و فروش در قیمت بالاتر از قیمت خرید) کار آسانی نیست. بر اساس اصول اقتصاد پایین‌ترین قیمتی که باید برای یک محصول درخواست ‌شود،نباید از هزینه‌های متغیر تولید آن کالا و یا محصول پایین‌تر باشد.یکی از بحث‌ برانگیزترین مباحث در این قیمت‌گذاری تبعیضی، روشی است که شرکتهای هواپیمایی به کار می‌گیرند. در واقع برای تاجران و افرادی که برای کار مسافرت می‌کنند، این مطلب که باوجود پرداخت حداقل 15 درصد بیشتر برای بلیت نسبت به توریست‌ها باید در کنار آنها بنشینند، تعجب بر انگیز است.

-2 قیمت‌گذاری بر اساس تخفیف مقداری
در مقام نظریه، اگر یک شرکت فروشنده بتواند میزان تقاضا برای محصول خود را تخمین بزند، می‌تواند برای فروش محصولاتش بر مبنای حجم خریداری شده، تخفیفاتی را در نظر بگیرد و برنامه‌ریزی کند. در این روش مشخص می‌شود که هر مشتری دقیقاً چه میزان حاضر است برای خرید یک محصول بپردازد و برای تعداد بیشتر چه قدر حاضر است هزینه تقبل کند.
در اینگونه استراتژی‌های قیمت‌گذاری که قیمت بـر اساس افزایش حجم خریداری شده، کـــاهش می‌یابد، رابطه معکوس میان قیمـــت و تعداد فروش محصول ایجاد می‌شود. رستوران‌های پیتزا فروشی از این روش برای تبلیغات استفاده می‌کنند . عبارت " یک پیتزا بخر و پیتزای دیگر را نصف قیمت ببر" از همین جمله‌هاست.
فهم این ساختار قیمت‌گذاری سخت و مشکل است و این سختی، تأثیر معکوس بر فروش نیز می‌تواند داشته باشد.

-3 قیمت‌گذاری دوبخشی
برای درک بهتر از اینکه مشتریان چه میزان برای خرید یک کالا حاضرند بپردازند، شرکتها از قیمت‌گذاری دوبخشی استفاده می‌کنند. این استراتژی از دو بخش تشکیل شده است. یک بخش قیمت‌گذاری ثابت و دیگری قیمت متغیر که وابسته به میزان خرید هر جنس است. مثلاً قیمت ثابت یک بسته 6 تایی CDا، 12 دلار و 50 سنت است و پس از آن برای خرید هر CD می‌توانند یک دلار و 50 سنت بپردازند. از نقطه نظر اقتصادی، این نکته که قیمت متغیر با هزینه متغیر تولید کالا یکسان است، اهمیت فراوانی دارد. برای حداکثر کردن سود، لازم است این استراتژی به گونه‌ای طراحی شود که مصرف‌کنندگان را به خرید یک محصول در قیمت متغیر،که کمتر از هزینه تولید آن محصول است، محدود کند. به عنوان مثال در مثال CD، مشتری مایل است تا یک بسته که قیمت آن 5/12 دلار است را بخرد. در این حالت سیاست شرکت فروشنده باید این باشد که مشتری را به خرید CD ششم و هفتم با قیمت 5/1 دلار ترغیب کند. حال اگر مشتری بخواهد این CDها را به قیمت 1 دلار خرید کند، از آنجا که هزینه هر CD ا،5/1 دلار است غیر‌ممکن می‌شود. بنابراین شرکت از یک بسته با قیمت مشخص و در تک فروشیها از قیمتی که انعطاف‌پذیری لازم را داشته باشد، استفاده می کند.

-4 قیمت‌گذاری بسته‌ای
دو نوع استراتژی قیمت‌گذاری بسته‌ای وجود دارد: بسته‌های یک دست و خالص و بسته های مختلط. در بسته ‌بندی خالص، محصولات یک شرکت بخشی از آن بسته را در کنار محصولات قبلی شرکت تشکیل می‌دهند و خریدار ناگزیر از خرید کل بسته محصولات است. مثلاً شرکت اویتز (Ovitz) اگر بخواهد ستاره جدیدی را به عنوان هنرمند معرفی کند، آن را در کنار دیگر ستاره‌های مطرح قرار می‌دهد و به این ترتیب آرام آرام به معروفیت و رشد او کمک می‌کند. همچنین برخی شرکتها از این روش برای تبلیغ محصولات جدیدشان استفاده می‌کنند. آنها محصولات جدیدشان را با محصولات قدیمی خود که شناخته شده نیز هستند به صورت یک بسته به یک سری از مشتریان ارائه می‌کنند و به این ترتیب به شناخته شدن آن محصول جدید کمک می‌کنند. ضمن اینکه مشتریان نیز از گرفتن این محصول جدید به صورت رایگان و یا با تخفیف خوشحال می‌شوند.شرکتها باید در نظر داشته باشند که ارائه این محصولات مکمل باید برای جلب رضایت مشتریان باشد. اما در بسته‌بندی مختلط که یکی از معروفترین استراتژی‌های بازاریابی است، محصولات هم به صورت تکی و هم به صورت بسته‌ای ارائه می‌شود و خریدار از انعطاف پذیری در انتخاب برخوردار است. در این بسته بندی قیمت بسته کمتر از جمع قیمت تک تک محصولات است. این روش قیمت‌گذاری یکی ازآسانترین و سودآورترین روشها برای قیمت‌گذاری خدمات اینترنتی است. یکی از مزایای کلیدی به کارگیری تبعیض قیمتی این است که شرکتها می‌توانند یک نوع محصول را به قیمت متفاوت و به مشتریان مختلف ارائه کنند.

-5 تبعیض قیمتی در طول زمان
استفاده از این روش یکی از روشهای معمول و شناخته شده برای فروش یک محصول با قیمت متفاوت است. این استراتژی برای خرده‌فروشان اینترنتی براحتی قابل اجراست. وقتی محصول جدیدی به بازار ارائه می‌شود، ابتدا قیمت این محصول بالاست و آرام آرام کاهش می‌یابد. در این حالت برخی از مشتریان که زمان برای آنها از اهمیت بیشتری نسبت به قیمت برخوردار است، در همان ابتدای ارائه به بازار این محصول را تهیه می‌کنند و مشتریان دیگر صبر می‌کنند تا قیمت پایین آید و خرید کنند. بنابراین با استفاده ازاین استراتژی، مصرف‌کنندگان خودشان انتخاب می‌کنند که به واسطه زمان برای یک محصول چه هزینه‌ای را بپردازند. برخی شرکتهای خرده‌فروشی کاست و CDموسیقی از این استراتژی به صورت معکوس استفاده می‌کنند. هرگاه کاست جدیدی به بازار ارائه شود، آنها برای کسانی که در هفته اول یا چند روز اول خرید کنند، تخفیف ویژه‌ای در نظر می‌گیرند. با این روش هم از میزان تقاضا برای آن محصول مطلع می‌شوند – که اگر میزان تقاضا خوب بود آن را تبلیغ کنند- و هم مشتریان را به داخل مغازه و یا فروشگاه می‌کشانند تا از دیگر محصولات نیز به این واسطه دیدن کنند. البته این روش مورد پسند شرکتهای تولیدکننده آن CD و یا کاست و ... نیست، زیرا از نظر بازاریابی قیمت‌گذاری هفته اول و یا اوایل فروش، برای شرکت خیلی مهم است و می‌توانند سود مناسبی کسب کنند. ضمن اینکه ممکن است، قیمت پایین سی‌دی یا محصول به منزله عدم کیفیت و یا ارزش کم آن در نظر گرفته شود و به اعتبار شرکت لطمه بزند.

-6 قیمت‌گذاری دیوانه‌وار
شرکتها معمولاً در این روش با کاهش قیمت به دنبال کسب تقاضای چشمگیری برای محصول خود هستند. این حالت ممکن است به چند دلیل اتفاق افتد.
_ قیمت‌‌گذاری منصفانه: شرکتهایی که با تقاضای اضافی مواجه هستند، شاید قیمت‌هایشان را پایین‌تر از بازار نگه ‌دارند تا بدین وسیله حسن نیت خود را ثابت کنند و این سبب خرید کردن دیوانه‌وار می‌شود.
_ عدم اطمینان از تقاضا: وقتی شرکت، محصول جدیدی را به بازار ارائه می‌کند، از عدم اطمینان نسبت به پذیرش این محصول توسط بازار اطلاعی ندارد. اگر تقاضا به صورت غیر منتظره‌ای بالا باشد، برخی خرده‌فروشان و تولید‌کنندگان از ریسک‌پذیری کمی برخوردارند و به دلیل افزایش یک دفعه‌ای قیمتها، برخی محصولات را با قیمتهای پایین می‌فروشند. مشتریان اغلب شرکتها را به این دلیل که هنگامی که تقاضا برای محصولاتشان افزایش می‌یابد، قیمتها را افزایش می‌دهند، مورد انتقاد قرار می‌‌دهند. اگرچه افزایش قیمتها می‌تواند برای شرکتها سود زیادی را ایجاد کند، اما به شهرت و اعتبار آنها لطمه می‌زند.
_ عوامل بازاریابی: قیمت‌گذاری دیوانه‌وار از طبیعت مشتریانی سرچشمه می‌گیرد که به صورت جنون‌انگیزی به دنبال کسب آن محصول هستند. این مشتریان به تک تک مغازه‌ها سر می‌زنند، در حراجیها قیمت‌گذاری می‌کنند تا این محصول را به هر طریق ممکن به دست آورند. در این حالت مشتریان دیوانه، به ایجاد یک پوشش رسانه‌ای می‌پردازند. مثلاً در تعطیلات سال 2000 شرکت سونی اعلام کرد تنها نیمی از یک میلیون دستگاه پلی استیشن را که در ایالات متحده قول داده بود توزیع کند، می‌تواند انجام دهد. این خبر سبب شد مشتریان به صورت دیوانه‌وار به دنبال کسب این وسیله باشند و به تبع آن، قیمت نیز افزایش چشمگیری داشت. سونی برای این دستگاه قیمت 299 دلاری را قرار داده بود، اما بعد از این خبر قیمت آن به 950 دلار رسید.
_ نشانه کیفیت: اگر قیمت یک محصول به دلایلی نظیر افزایش تقاضا بالا رود، برخی مشتریان این افزایش قیمت را نشانه‌ کیفیت داشتن آن محصول به حساب می‌آورند.
_ روش فروش کارا : شرکت والت دیزنی با اعلام اینکه برخی از محصولات قدیمی و کلاسیک ویدیویی خود را (نظیر پینوکیو و ...) به صورت محدود به فروش می‌رساند و پس از این فروش تا مدتها این محصول را ارائه نخواهد کرد، منجر به خرید دیوانه‌وار مشتریان و هجوم آنها برای خرید شد. در این حالت این شرکت توانست علاوه بر کسب سود خوب، این محصولات را به اندازه کافی و بیشتر از اعلام قبلی به فروش برساند و یک فروش کارا ایجاد کند.

نتیجه گیری
اگرچه در بازارهای سنتی قیمت گذاری بر مبنای هزینه صورت می‌گرفت، ولی این روش پاسخگوی قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک نیست. به علت پایین بودن هزینه جستجو و فراهم شدن امکان مقایسه قیمت،کیفیت و سایر جنبه های کالا بهره گیری از اینترنت در زندگی روزمره انسانها گسترش روز افزونی پیدا کرده است. مشتریان ترجیح می دهند کالاها و خدمات مورد نیاز خود را در بازارهای الکترونیک جستجو کنند. در بازارهای الکترونیک قیمت تحت تاثیر حساسیت قیمت، منحصر به فرد بودن محصول،آگاهی از خدمت یا محصول جایگزین ، هزینه کل،هزینه مشترک،اثر قیمت-کیفیت و اثر موجودی قرار می‌گیرد. فروشندگان با بررسی این اثرات بر روی کالاها و خدمات قابل ارائه خود در بازار الکترونیک می توانند استراتژی‌های متفاوتی را انتخاب کنند. این استراتژی‌ها امکان قیمت گذاری صحیح با توجه به هزینه، مشتریان و رقبا را فراهم می‌کند و یک حاشیه سود مناسب را برای فروشندگان به وجود می آورد.

منابع

1. Brousseau,C and Gressens,B (1999) “The Value Propositions of Dynamic Pricing in Business-to-Business E-Commerce “(1/15/1999) CRM Project Volume 1
2. David Shipley, David Jobber(2001), “Integrative Pricing Via The Pricing Wheel” Industrial Marketing Mnagement,VOL30, PP301-314
3. Jensen, M. and Skovggard, M. (1999) "strategic perspectives one-marketplaces. Master thesis, technology university of Denmark
4. Kannan. P.K. and Kopalle. P.K.(2001), “Dynamic Pricing on the internet: Importance and Implication for Consumer behavior” International Journal of Electronic Commerce , Spring, Vol . 5. No. 3 pp. 63-83
5. Mohammed R.A, Fisher .R.J, Jaworski B.J ,(2002) , Cahill.A.M “Internet Marketing: Building Advantage in the Networked Economy” McGraw – Hill press,N.Y
6. Rashinghani, M.S(2004)”e-pricing for intelligent enterprises: a strategic perspective” chapter xv on” intelligent enterprises of the 21st century” I idea group, Hershey

دانلود مقاله بهایابى برمبناى فعالیت در تجارت الکترونیک

دانلود مقاله بهایابى برمبناى فعالیت در تجارت الکترونیک

دانلود مقاله بهایابى برمبناى فعالیت در تجارت الکترونیک

........................................................................................
مولف/مترجم: ابراهیم نویدى عباسپور
موضوع: فنآوری اطلاعات /مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2006
وضعیت: تمام متن
منبع:
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده: این مقاله، استفاده از سیستم بهایابى برمبناى فعالیت را در شرکت‏هاى فعال در تجارت الکترونیک پیشنهاد مى‏کند. استفاده از این سیستم منجر به ردیابى موثرتر هزینه‏هاى سربار در تجارت الکترونیک خواهد شد. در این مقاله براى تشریح فرایند درک، پیاده‏سازى و اجرا، و تجزیه و تحلیل هزینه‏هاى لازم براى تداوم فعالیت سیستم بهایابى برمبناى فعالیت، از یک مطالعه‏ى موردى درباره شرکتى فعال در زمینه تجارت الکترونیک استفاده شده است که از نوع تجارت بنگاه با مشترى مى‏باشد. نهایتاً، این مقاله برخى مزیت‏ها از قبیل کنترل هزینه، ارزیابى سودآورى، و کارایى راهبرد شرکت را مورد بررسى قرار مى‏دهد که این مزیت‏ها نتیجه مستقیم اجراى سیستم بهایابى برمبناى فعالیت است.
 واژه‏هاى کلیدى: بهایابى برمبناى فعالیت، کنترل هزینه، سودآورى مشترى، تجارت الکترونیک.

 

  مقدمه
    از سال 2000، خوش بینى‏هایى در خصوص تجارت الکترونیک و اقتصاد نو موسوم به dot-mania ظاهر شده است ولى بیشتر شرکت‏هاى کوچک و خوش آتیه فعال در تجارت الکترونیک، از تجارت بازمانده‏اند و برخى از آنها نیز در آستانه ورشکستگى قرار دارند. در برخى موارد، عدم موفقیت آنها مى‏تواند به دلیل عدم وجود مدل تجارى واقع‏بینانه باشد، براى مثال مى‏توان وابستگى شدید به تبلیغات برخط (on-line) به عنوان منبع اصلى درآمد را ذکر کرد. در سایر موارد، علت عدم موفقیت آنها وجود اختلاف بین درآمدهاى نسبتاً پایین حاصل از فروش‏هاى برخط و هزینه‏هاى زیاد لازم براى حفظ و تداوم عملیات تجارى روزمره مى‏باشد.
    عده زیادى براین باور بودند که تجارت الکترونیک از اصول تاریخى تجارت، معاف مى‏باشد. با وجود اینکه تجارت الکترونیک داراى مجموعه به‏خصوصى از مفروضات و اصول است، ولى هنوز اصول مربوط به مقابله عایدات و مخارج مورد استفاده قرار مى‏گیرد. در واقع طرح این موضوع که؛ اقتصاد نو هنوز تحت تاثیر قوانین قدیمى تجارت مى‏باشد، ایجاب مى‏کند که راهبردها، مدل‏هاى تجارى، کارایى سیستم بهایابى شرکت‏هاى فعال در اقتصاد نو مورد بررسى مجدد قرار گیرد.
    وضعیت کنونى شرکت‏هاى اینترنتى (dot-coms)، این اصل زیربنایى اقتصادى را که؛ "یک سازمان باید درآمدى ثابت و نسبتاً بدون ریسک کسب کند و هزینه‏ها در سطحى پایین‏تر از درآمدها حفظ شود" را تایید مى‏کند. شرکت‏هاى فعال در اقتصاد نو همانند شرکت‏هاى سنتى، به منظور حفظ حاشیه‏ى کافى بین درآمدها و هزینه‏ها باید از یک سیستم بهایابى قابل اتکا برخوردار باشند. بهایابى برمبناى فعالیت سیستمى است که هم اکنون، در تحت کنترل نگه داشتن هزینه‏ها در شرکت‏هاى سنتى موفق بوده است. حدوداً در دهه 1980، سیستم بهایابى برمبناى فعالیت به‏عنوان جایگزینى براى سیستم‏هاى بهایابى ناکارآمد و خارج از رده در شرکت‏هاى تولیدى به کار گرفته مى‏شد. در طول این دوره زمانى، اکثر مدیران به این نتیجه رسیدند که غالباً ردیابى نامناسب سربار یا هزینه‏هاى غیرمستقیم، آنها را به‏سوى اتخاذ تصمیمات نامناسب رهنمون مى‏سازد زیرا عدم آگاهى از هزینه‏هاى واقعى محصول، باعث شده بود که بر روى مواردى مانند محصولات، بازارها، یا مشتریانى متمرکز شوند که سودآورى خوبى نداشتند.
    به‏طور کلى مفهوم سودآورى، نتیجه غیرقابل اتکایى بود که از اجراى سیستم‏هاى بهایابى سنتى به دست مى‏آمد. سیستم بهایابى برمبناى فعالیت، در مقایسه با سیستم‏هاى بهایابى سنتى در تعیین سودآورى قابل اتکاتر است زیرا سیستم بهایابى برمبناى فعالیت براى ردیابى هزینه‏هاى سربار به موضوعات هزینه "هم‏چون محصولات، فرایندها، خدمات یا مشتریان" از روش دو مرحله‏اى استفاده مى‏کند.

    در مرحله اول، سربار شرکت به فعالیت‏ها تقسیم و در مرحله دوم، هزینه فعالیت‏ها به موضوعات هزینه ردیابى مى‏شود. به دلیل استفاده از این روش دو مرحله‏اى و استفاده از فعالیت‏ها به‏عنوان وسیله‏اى براى ردیابى هزینه‏ها، سیستم بهایابى برمبناى فعالیت، سیستم‏هاى بهایابى سنتى را از رده خارج مى‏کند.
    استفاده از اطلاعات فراهم شده توسط سیستم بهایابى برمبناى فعالیت، شرکت‏ها را قادر مى‏سازد که براى کاهش هزینه‏ها اقدام، سیاست‏هاى قیمت‏گذارى را بررسى، فرصت‏ها و زمینه‏هاى بهبود و اصلاح عملکرد را شناسایى و ترکیب سودآورترى از محصول را ایجاد کنند.
    در مجموع، خروجى سیستم بهایابى برمبناى فعالیت، مبناى خوبى براى دستیابى به راهبردهاى شرکت مخصوصاً زمانى است که محیط تجارت به صورت روزمره و سریع تغییر مى‏کند، یا رقباى جدید ظاهر مى‏شوند و یا تقاضاهاى بالایى از سوى مشتریان مطرح مى‏شود. با توجه به اینکه این شرایط در خصوص شرکت‏هاى فعال در اقتصاد نو مصداق دارد، به نظر مى‏رسد که سیستم بهایابى برمبناى فعالیت، ابزار مدیریتى خوبى براى شرکت‏هاى فعال در تجارت الکترونیک خواهد بود. به رغم اینکه سیستم بهایابى برمبناى فعالیت یک ابزار مدیریتى بسیار مناسب براى تجارت الکترونیک به‏نظر مى‏رسد، ولى گزارش‏هاى منتشر شده وسیعى در خصوص استفاده از آن در اقتصاد نو در حال حاضر وجود ندارد. لذا این مقاله ضمن تبیین اهمیت سیستم بهایابى برمبناى فعالیت و تاثیر آن در دنیاى تجارت الکترونیک به موضوع پیاده‏سازى سیستم بهایابى برمبناى فعالیت نیز پرداخته است.

 تجارت الکترونیک
    با طرح جهانى شدن اقتصاد و گسترش روزافزون آن و پیوستن جوامع مختلف به این طرح، مرز بین کشورها از میان برداشته شده و تجارت جهانى شده است. در این شرایط، فضاى طبیعى به فضایى مجازى تبدیل گشته و انسان‏ها بدون در نظر گرفتن مکان و زمان با امکانات پیشرفته روز مى‏توانند معاملات خود را انجام دهند. لذا تجارت الکترونیکى در این عصر یک ضرورت است.
    خرید از طریق اینترنت یک نمونه تجارت الکترونیکى است. به‏طور کلى، واژه تجارت الکترونیکى اشاره به معاملات الکترونیکى مى‏کند که از طریق شبکه‏هاى ارتباطى انجام مى‏پذیرد. ابتدا، خریدار یا مصرف‏کننده به جستجوى مغازه مجازى از طریق اینترنت مى‏پردازد و کالایى را از طریق وب یا پست الکترونیکى سفارش مى‏دهد و نهایتاً آن را تحویل مى‏گیرد. بدیهى است که به این ترتیب فرایند خرید کالا به سادگى و سرعت انجام مى‏پذیرد. صورتحساب نیز به طرق مختلف از جمله به‏صورت نقدى، پس از تحویل جنس، واریز وجه به حساب بانکى فروشنده، سفارش‏هاى پولى پستى و یا از طریق کارت اعتبارى مى‏تواند پرداخت شود.
    تجارت الکترونیک در واقع فرایند خرید و فروش محصولات و خدمات بر روى شبکه اینترنت مى‏باشد و مى‏توان آن رابه چند گروه: تجارت بین بنگاه و مصرف‏کننده یا مشترى (B2C)، تجارت بین بنگاه و بنگاه (B2B) و تجارت بین مصرف‏کننده و مصرف‏کننده (C2C) تقسیم کرد که در این میان فعالیت‏هاى تجارى عمدتاً در چارچوب (B2B) و (B2C) متمرکز شده‏اند. هر چند در آینده فعالیت‏هاى تجارى (B2A) و (C2A) نیز قابل پیش‏بینى مى‏باشند که در ادامه به معرفى هر یک پرداخته شده است.
 تجارت بین بنگاه و بنگاه - تعامل بین دو مجموعه تولیدکنندگان خودرو و قطعه‏سازان باعث کاهش هزینه‏ها، بهبود کیفیت و افزایش سرعت ساخت خودرو مى‏گردد.
 تجارت بین بنگاه و مصرف‏کننده - تجارت الکترونیکى بین بنگاه و مشترى بسیار متداول است. در حال حاضر، ده گروه اول زمینه‏هاى فروش خدمات و کالا که از طریق اینترنت و بر این اساس انجام مى‏پذیرند عبارتند از: سخت‏افزار، امور مسافرت، جهانگردى، کتاب، موسیقى، ارسال هدیه و گل ومواد غذایى و نوشیدنى، جواهرات، کالاهاى ورزشى و الکترونیکى، که برخى از آنها نیز در فهرست کالاهاى صادراتى کشورمان قرار دارند.

 سیستم بهایابى برمبناى فعالیت
    در اواخر دهه هفتاد، کشورهاى صنعتى دنیاى غرب دریافتند که ژاپن به تولیدکننده محصولات داراى کیفیت بالاتر و هزینه‏هاى پایین تبدیل شده است. این عامل باعث شد که آنها نسبت به این تغییرات شگرف در تولید محصولات ژاپنى واکنش نشان دهند و ناگزیر شدند که شیوه‏هاى تولید خود را بهبود بخشند. در نتیجه، در روش‏هاى کنترل هزینه‏ها به خاطر بقاى خویش در بازار تجدید نظر کردند. آنان دریافته بودند که اتکا به روش‏ها و فنون سنتى حسابدارى صنعتى دیگر نمى‏تواند نیازهاى صنعت امروزى را برآورده کند و ناگزیرند که در سیستم‏هاى سنتى حسابدارى بازنگرى کنند. این نیاز مبرم از یک طرف رشد و توسعه دیدگاه‏هاى جدید در زمینه حسابدارى مدیریت و از طرف دیگر، باعث ایجاد تحول در ارائه روش‏هاى نوین محاسبه بهاى تمام شده گردید.
    سیستم‏هاى بهایابى جدید باید بیش از گذشته بر برآوردها و پیش‏بینى‏ها تاکید داشته باشند. با توجه اینکه فرآیند تصمیم‏گیرى اساساً بر واکنش سریع استوار است، این موضوع با زمان دسترسى به اطلاعات واقعى در سیستم‏هاى سنتى منافات دارد. این نارسائى‏ها و افزایش رقابت جهانى، که به امر دسترسى اطلاعات سریع و به موقع هزینه‏ها اهمیت زیادى بخشیده است، منجر به پیدایش شیوه جدیدى براى بهایابى موسوم به بهایابى برمبناى فعالیت شد. این سیستم، در مقایسه با سیستم‏هاى بهایابى سنتى به دلیل استفاده از مبناهاى متفاوت، به راحتى قادر به محاسبه و سنجش تاثیر روش‏هاى نوین در محاسبه بهاى تمام شده محصولات و خدمات مى‏باشد.
    برخلاف روش‏هاى سنتى بهایابى، سیستم بهایابى برمبناى فعالیت در سیستم‏هاى تولیدى پیچیده و غیرمعمول نیز کاربرد دارد. در این موارد این سیستم دو نوع هزینه متغیر جدید یعنى هزینه‏هاى مربوط به پیچیدگى و تنوع محصولات را در ساختار هزینه‏هاى محصول در نظر مى‏گیرد. این ویژگى‏هاى برتر باعث شده است روز به روز براستفاده‏کنندگان این سیستم و کاربردهاى گوناگون آن افزوده شود. به‏طورى که سازمان‏هاى امروزى خصوصاً سازمان‏هاى در سطح جهانى دست‏یابى به این سیستم و استفاده از توانایى‏هاى آن را به عنوان یک مزیت برتر براى سازمان خود تلقى مى‏کنند.

 روش پیاده‏سازى بهایابى برمبناى فعالیت
    روش پیاده‏سازى سیستم بهایابى برمبناى فعالیت در شرکت‏هاى فعال در تجارت الکترونیک شباهت زیادى به روش به‏کار رفته براى پیاده‏سازى آن در شرکت‏هاى کوچک تولیدى دارد. این کار مى‏تواند در 6 مرحله اصلى اجرا شود:

 قدم اول) مشخص کردن هدف و ملزومات سیستم
    در وهله اول، مدیریت باید در خصوص هدف اصلى سیستم بهایابى مى‏تواند با هدف کنترل هزینه‏ها، یا ایجاد سیاست‏هاى قیمت‏گذارى، یا تعیین میزان موجودى‏ها مورد استفاده قرارگیرد. در هرحال، مدیریت باید در مورد میزان صحت و قابلیت اطمینانى تصمیم‏گیرى کند که از سیستم بهایابى خود انتظار دارد، انتظار سطح بالایى از صحت و قابلیت اطمینان، نیازمند تلاش و کوشش زیاد و هزینه‏هاى بالاى جمع‏آورى اطلاعات مى‏باشد.

 قدم دوم) تعیین فعالیت‏هاى اصلى
    در طى این مرحله، فعالیت‏هاى اصلى (که منجر به هزینه‏هاى سربار مى‏شوند)، تعیین مى‏گردند. نمونه‏هایى از این فعالیت‏ها شامل طراحى و نگهدارى سایت اینترنتى، فرایند سفارش، بازاریابى، پشتیبانى تلفنى، جابجایى محصول و ارسال محصول مى‏باشد. برخى فعالیت‏هاى اصلى (که به‏عنوان وسیله‏اى براى ردیابى سربار مورد استفاده قرار مى‏گیرد) نیز از طریق سطح صحت و قابلیت اطمینان طراحى شده، تعیین مى‏شوند.

 قدم سوم) ردیابى هزینه سربار به فعالیت‏ها با استفاده از ماتریس (وابستگى هزینه - فعالیت)
    مخارجى که مى‏توان آنها را با یک موضوع مشخص هزینه ارتباط داد با عنوان مستقیم شناخته مى‏شود و مخارجى که نمى‏توان آنها را با یک موضوع مشخص هزینه ارتباط داد با عنوان سربار شناخته مى‏شود. در طى مرحله سوم، هزینه‏هاى سربار "که سیستم بهایابى برمبناى فعالیت برآن تمرکز دارد" به فعالیت‏هاى اصلى ردیابى مى‏شود. براى برقرارى یک ارتباط منظم و روشمند بین فعالیت‏ها و مخارج و تعیین میزان مصرف هزینه سربار براى هر فعالیت مى‏توان از ماتریس (وابستگى هزینه - فعالیت) استفاده کرد. (نمونه‏اى در مورد استفاده از این ماتریس براى ردیابى سربار، در قسمت مثال کاربردى شرح داده شده است) براى کسب اطلاعات اضافى در مورد استفاده از ماتریس‏ها براى ردیابى هزینه، مى‏توانید به منابع ذکر شده در منابع و ماخذ مراجعه نمائید.

 قدم چهارم) ردیابى سربار به موضوعات هزینه با استفاده از ماتریس (وابستگى فعالیت - محصول)
    در مرحله چهارم، هزینه‏هاى سربار از فعالیت‏ها به موضوعات هزینه ردیابى مى‏شوند. براى برقرارى ارتباطى سیستماتیک بین فعالیت‏ها و موضوعات هزینه و سپس تعیین میزان (نرخ) مصرف موضوع هزینه از هزینه سربار، مى‏توان از ماتریس (وابستگى فعالیت - محصول) استفاده کرد.

 قدم پنجم) محاسبه بهاى تمام شده براى هر یک از موضوعات هزینه
    در این مرحله، به‏منظور محاسبه بهاى تمام شده محصول، هزینه‏هاى مستقیم و هزینه‏هاى سربار هر یک از موضوعات هزینه با هم جمع مى‏شوند. بهاى تمام شده محصول، برآوردى از مخارج واقعى را در یک بخش از شرکت نشان مى‏دهد که براى تولید یک موضوع هزینه مصرف شده است.

 قدم ششم) استفاده از تجزیه و تحلیل بهایابى برمبناى فعالیت براى اتخاذ تصمیمات‏راهبردى و انجام‏اصلاحات و بهسازى‏ها
    در وهله اول، بهاى تمام شده محاسبه مى‏گردد که این بهاى تمام شده مى‏تواند براى قضاوت در خصوص اتخاذ تصمیمات آگاهانه در مورد قیمت‏گذارى، شناسایى نمایشگر 1- طبقه‏بندى مشتریان براساس مدت زمانى که مشترى شرکت بوده‏ اند.......................

هوش تجاری و تصمیمات کلان سازمانی+فرایندهای استراتژیک در سازمانهای هلدینگ

دانلود دو مقاله مدیریت:

1- هوش تجاری و تصمیمات کلان سازمانی

1- هوش تجاری و تصمیمات کلان سازمانی

......................................................................
مولف/مترجم: امین گلستانی
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2008
وضعیت: تمام متن
منبع: ماهنامه تدبیر-سال هجدهم-شماره 190
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده: در این نوشتار آثار مثبتی که هوش تجاری (BI=BUSINESS INTELLEGENCE) بر تصمیمات عمده و کلان سازمانی دارد اشاره شده است و به عمده موارد قابل توجه در معماری هوش تجاری و مزایای آن به همراه نحوه برخورد و نوع پیاده سازی آن پرداخته شده است، هوش تجاری نه به عنوان یک ابزار یا یک محصول و یا حتی سیستم، بلکه بعنوان یک رویکرد جدید در معماری سازمانی بر اساس سرعت در تحلیل اطلاعات به منظور اتخاذ تصمیمات دقیق و هوشمند کسب و کار در حداقل زمان ممکن مطرح شده است. در این مقاله، دلایل لزوم استفاده با تشریح اهداف آن، ضمن معرفی تکنیک‌های عمومی، مورد بررسی قرار گرفته است.

مقدمه
فناوریهای نوین با سرعتی سرسام آور در حال پیشرفت هستند، به طوری که جوامع به صورت عام و بازار به صورت خاص با شتابی وصف ناپذیر به دنبال ترفند هایی می گردند که بقایشان را در این عرصه آشفته و متلاطم تضمین کنند. سازمانها باید بپذیرند که فلسفه حیاتشان تغییر کرده است و دیگر زنده بودن به معنای رسیدن به وضعیت سوددهی مداوم نمی تواند باشد و باید به دنبال رقابت و ابزار آن باشند، چرا که امروزه کمتر شرکتی در این عرصه به صورت سنتی و به دور از قواعد جدید بازی کسب و کار می کند و برای اینکه بتوان پا به پای رقبا باقی ماند یا شاید بسختی و با مهارت بسیار بتوان یک قدم از آنها پیش گرفت، می بایست به قواعد جدید بازی کاملا مسلط بود تا شاید روزی بتوان خود یک قاعده جدید انگاشت. بنابراین تسلط بر فناوریهای جدیدی مانند هوش تجاری در کسب و کارها یک الزام وضرورتی اجتناب ناپذیر تلقی می شود. هدف این نوشتار نیز چیزی جز یادآوری روند روبه رشد و توقف ناپذیر نوآوری در فناوری و دگرگونی در نحوه کسب و کارها نیست؛ تحولی که در این انقلاب صورت پذیرفته است و دگرگونیهایی که در رویه تغییرات موجبات بروز اختلافات و پیدایش شکافهای عمیقی را بین فرداها با امروز فراهم آورده و خواهد آورد.
کلیات هوش تجاری
هوش تجاری یا هوش کسب و کار که قالب عمده تری را مانند استفاده‌های تجاری و غیر تجاری (نظامی و غیر‌انتفاعی) در بر دارد، عبارت است از بُعد وسیعی از کاربردها و تکنولوژی برای جمع آوری داده و دانش جهت زایش پرس و جو در راستای آنالیز بنگاه برای اتخاذ تصمیمات تجاری دقیق و هوشمند. یک هوش تجاری براساس یک معماری بنگاه تشکیل شده است و در قالب پردازش تحلیلی برخط (OLAP) به تحلیل داده های تجاری و اتخاذ تصمیمات دقیق و هوشمند می‌پردازد. هوش تجاری، نه به عنوان یک محصول و نه به عنوان یک سیستم، بلکه به عنوان یک معماری و رویکردی جدید موردنظر است که البته شامل مجموعه ای از برنامه های کاربردی و تحلیلی است که به استناد پایگاههای داده عملیاتی و تحلیلی به اخذ و کمک به تصمیم گیری برای فعالیتهای هوشمند تجاری و کسب و کار می پردازند. اما هوش تجاری از مناظر دیگر: از منظر معماری و فرایند به هوش تجاری به عنوان یک چارچوب که عامل افزایش کارایی سازمان و یکپارچگی فرایندها و نهایتا بر فرایندهای تصمیم گیری در سطوح مختلف سازمانی متمرکز است، نگریسته می شود. بازار هوش تجاری را ابزاری برای برتری رقابتی و پایشگر و تحلیلگر بازار و مشتریان می داند. از نقطه نظر فناوری نیز هوش تجاری یک سیستم هوشمند است که با پردازش دقیق داده ها، نقطه دخالت سخت افزار و نرم افزار در مغز افزار ها به حساب می آید. ولی به بیان ساده تر هوش تجاری چیزی نیست مگر فرایند بالابردن سود دهی سازمان در بازار رقابتی با استفاده هوشمندانه از داده‌های موجود در فرایند تصمیم گیری. در صورتی که مفهوم هوش تجاری بدرستی درک و منتقل نگردد، موجب می شود تا انتظارات مدیران به صورت ناگهانی افزایش یابد و برآورده نشدن این توقعات مواردی را از جمله سلب اطمینان افراد و بویژه مدیران از این سیستم به دنبال خواهد داشت؛ چرا که هوش تجاری فقط به دنبال کوتاه کردن مسیر های پرس و جو در داخل اطلاعات است و خود مستقلا و بدون نیاز به اطلاعات مناسب قادر به ارائه پیشنهاد یا راهکاری نیست.
ضرورت استفاده از هوش تجاری در سازمانها
همانطور که از تعاریف متعدد استنباط می شود، هوش تجاری در قالب هر تعریفی به دنبال افزایش سودآوری سازمان با استفاده از اتخاذ تصمیمات هوشمند و دقیق است و به طور اعم می توان اهداف زیر را برای این رویکرد نوین عنوان کرد:
1 - تعیین گرایشهای تجاری سازمان که موجب می شود تا سازمان بدون اتلاف وقت و هزینه و انرژی در سایر مسیرها به دنبال اهداف کلان و اساسی خود متمرکز شود.
-2 تحلیل عمیق بازار.
-3 پیش بینی بازار که می تواند قبل از اینکه رقبا سهم بازار خود را توسعه دهند، منافع جدید به وجود آمده در بازار را عاید سازمان کند.
-4 بالابردن سطح رضایتمندی مشتریان که می تواند موجبات استمرار کسب و کار باشد و از دست دادن این اعتماد و رضایتمندی مراتبی را برای بنگاه به همراه دارد.
-5 شناسایی مشتریان دائمی که وفادارند، می توان با پیگیری رفتار آنان، جهت‌گیریهای کلان و استراتژیک را انجام داد.
-6 تقسیم بندی مشتریان و متعاقبا ایجاد تنوع در روش برخورد با هرگروه از مشتریان.
-7 افزایش کارایی سازمان در امور داخلی و شفاف سازی رویه فرایندهای کلیدی.
-8 استانداردسازی و ایجاد سازگاری بین ساختارهای سازمان.
-9 تسهیل در تصمیم گیری که جزء اهداف اساسی هوش تجاری محسوب می‌شود.
10 - تشخیص زود هنگام خطرات قبل از اینکه سازمان را به مخاطرات جدی بکشاند و شناسایی فرصتهای کسب و کار قبل از اینکه رقبا آن را تصاحب کنند.
با توجه به موارد فوق می توان گفت که احساس نیاز به وجود هوش تجاری در سازمان برای اولین بار در سطوح بالای مدیریتی احساس می شود و از بالای هرم ساختار سازمانی به بخشهای زیرین منتقل می شود، ولی برای ایجاد آن می‌بایست از پایین‌ترین سطوح و لایه ها شروع کرد.
مهمترین نیاز یک مدیر،داشتن اطلاعات دقیق برای اتخاذ تصمیم درست است. فرایند تصمیم گیری می تواند به سه بخش کلی زیر تقسیم شود. با توجه به انواع مختلف تصمیم گیری (بر اساس میزان ساخت یافته بودن آن) هر یک از بخشهای اهمیت متفاوتی خواهند داشت.
-1 دسترسی، جمع آوری و پالایش داده ها و اطلاعات مورد نیاز؛
-2 پردازش، تحلیل و نتیجه گیری بر اساس دانش؛
-3 اعمال نتیجه و نظارت بر پیامدهای اجرای آن.
در هر یک از موارد فوق، سازمانهای قدیمی که از هوش تجاری استفاده نمی کنند، دارای مشکلاتی هستند که اغلب از عواملی چون حجیم بودن داده ها، پیچیدگی در تحلیلها و ناتوانی در ردگیری نتایج فرایندها و پیامدهای تصمیمات گرفته شده، نشئت می گیرند. هوش تجاری با کمک به حل مشکلات فوق، به دلیل ساختاری که در سازمان به وجود می آورد، فرصتهای جدیدی نیز برای رشد سازمان ایجاد می کند و نه تنها عامل حذف مشکلات است، بلکه با صرفه جویی در زمان و هزینه، شرایط کاری را دگرگون می سازد.
 
 
 
اجزا و مهارت های لازم برای ارتقای هوشمندی کسب و کار
برای اینکه یک سیستم با هوش تجاری بدرستی عمل کند، با شناخت موقعیتها که چه اطلاعاتی در اختیار چه افرادی قرار گیرد، باید روابط بین افراد و اطلاعات و روند اجرای پروسه ها بدقت مورد بررسی قرار گیرد.
هوش تجاری در سازمان، کلیه کاربران و همینطور روابط بین آنان را در نظر دارد تا زنجیره ارزش بنگاه به کمال پوشش داده شود و فرایندی از قلم نیفتد.
برای اجرای هر گونه فرایند بهبود در سازمان می بایست مهارتهایی خاص آن فرایند ترتیب داده شود که البته برای فرایندهای کلان نظیر هوشمندی کسب و کار دقت نظر خاصی مورد نیاز است.
مهارتهای کسب و کار اعم است از روال کسب و کار و ارتباط با استراتژی سازمانی به همراه فرایندهای دگرگون‌سازی، که در تعیین خط مشی سازمانی بسیار حائز اهمیت است. مهارتهای فناوری اطلاعات که به صورت فنی به مدیریت تغییر کمک می‌کند و پشتیبان متدولوژی های تحلیل است نیز می بایست، در سازمان به حدی کافی موجود باشد. مهارت دیگری باعنوان مهارتهای تحلیلی شامل خلاصه سازی تحلیل و کاوش و تشریح درست، به اندازه سایر مهارتها قابل ملاحظه است که این سه نوع مهارت در برخی بنگاهها دارای یک مرکز تلاقی هستند که آن دقیقا مرکز ارتقای هوشمندی کسب و کار تلقی می شود و هرچه وسیع تر باشد، مسلما هوشمندی کسب و کار در سازمان بیشتر و هرچند کوچکتر باشد هوشمندی در آن کسب و کار کمتر وجود دارد (شکل 1) البته در برخی از سازمانها که جزیره‌ای عمل می‌کنند محدوده هریک از این مهارت هرچند که وسیع باشند، ولی هیچ همپوشانی ندارند و مسلما اجرای اینگونه طرحها ( هوش تجاری) در این سازمانها تعریفی ندارد، چون شرط اصلی استفاده از فناوری نوین هوش تجاری، کار در محیط رقابتی است و شرکتهایی که به صورت جزیره ای عمل می کنند، اصولا در این محیط نمی توانند وارد شوند.
نقش هوشمندی را در کسب و کارها می توان به صورت زیر مشاهد کرد :
اگر سازمان در لایه های زیرساختی و تراکنشی خود از فناوری استخراج و انتقال و تبدیل داده ها استفاده کند و بستری از هوش تجاری را در تکنولوژی داده کاوی فراهم آورده باشد و همچنین ابزار BI را مبتنی بر فناوری اطلاعات و مشتری‌گرایی به کار گیرد، هوشمندی در این کسب و کار کارآمد خواهدبود.
چنانچه در بستر BI از استانداردها و برنامه های کاربردی، راهبردی، عملیاتی، تحلیلی نیز استفاده شود، هوشمندی در این کسب و کار اثربخش است. زمانی هوشمندی نقش اهرمی را در کسب و کار به عهده می گیرد که عملکرد به دقت ارزیابی شود و فرهنگ سازی در بین کاربران آغاز شده باشد. درنهایت برای تحقق این هدف می بایست متودولوژی BI و مهارتهای آن در بدنه سازمان مستقر شود.
هنگامی که سازمان به سمت اهداف جهانی سازی با استفاده از مجازی شدن متمایل شود و پا از ساختمانهای فیزیکی به عرصه مجازی نهاده شود، می تواند روند اجرای فرایندهای درون سازمان خود را به حد اعلا شفاف و نقش هوشمندی را یک نقش رقابتی سازد، بنابراین با این نقطه قوت با رقبا به رقابت بپردازد.
اهمیت استراتژیک هوش تجاری در تصمیمات سازمان
رشد تصمیم گیری سازمان معمولا بدین ترتیب است که پایین ترین سطح انجام فعالیتهای تجاری یک سازمان، سطح عملیاتی است که فرایند در دفعات بالا و معمولا به صورت تکراری در رده های پایین سازمان انجام می شود و معمولا با حجم کمی از داده ها سر و کار دارند. تصمیمات گرفته شده در این سطوح غالبا در حوزه مسائل ساخت یافته و توسط مدیران رده پایین اتخاذ می شود. نتایج حاصل از این تصمیمات، تاثیرات کوتاه مدت و خرد در سازمان دارند.
سطح تاکتیکی در سازمان مربوط به عملیاتی است که در حوزه مدیران میانی انجام می شود. این عملیات می تواند شامل پیگیری عملیات در سطح پایین، نحوه انجام آن، گزارش گیری و نهایتا جمع بندی داده‌های مفید برای اتخاذ تصمیمات میان مدت سازمان باشد. تصمیمات گرفته شده در این سطح غالبا در حوزه مسائل نیمه ساخت یافته و توسط مدیران میانی اتخاذ می شود و نهایتا بالاترین سطح استراتژیک مربوط به تصمیم گیریهای کلان سازمان است که توسط مدیران رده بالا اتخاذ می‌شود. این نوع استفاده‌ها در دفعات کم و در دوره های طولانی انجام می شود، اما ممکن است با حجم بالایی از اطلاعات و پردازشها همراه باشد. تصمیمات گرفته شده در این سطوح غالبا در حوزه مسائل غیر ساخت یافته و توسط مدیران ارشد انجام می شود و نتایج حاصله تاثیرات بلند مدت و کلانی در مسیر حرکت سازمان دارند.
کاربرد هوش تجاری در سطح استراتژیک را می توان به نوعی برای کمک به افزایش کارایی کلی سازمان و بهینه سازی فرایندها در کنار یکدیگر، در نظر گرفت. این سیستم ها روی برخی ویژگیهای مهم مالی و سایر پارامترهای مهم دیگر در افزایش کارایی سازمان متمرکز می شوند. بدیهی است که سیستم در این سطوح می‌بایست فرایندهای خارجی سازمان را نیز در بر بگیرد. خصوصیات مختلف برنامه‌های کاربردی در مقاطع مختلف سازمان، باعث ایجاد تفاوتهایی در ابزارها، تکنیک ها و زیرساختهای مورد نیاز برای هر یک از آنها می شود. استفاده از ابزارهای تحلیلی و هوشمند بیشتر در سطح بالا انجام می شود که نیازمند پردازشهای بالا با میزان دسترسی انبوهی از اطلاعات در سطوح استراتژیک و تاکتیکی بیشتر از عملیاتی است. بخش عملیاتی هوش تجاری بیشتر وظیفه جمع آوری اطلاعات و ذخیره سازی آنها را در و یا پایگاه داده های خصوصی بر عهده دارد.
تکنیک‌های تسهیل تصمیم گیری هوش تجاری
در هر دقیقه، دوهزار صفحه مطلب علمی به حجم اطلاعات شبکه اینترنت افزوده می‌شود. هر روز بیش از 300 میلیون صفحه در اینترنت فرستاده می‌شود و تقریبا 5 سال طول می‌کشد که بتوان مقالات و مطالب به روز شده در 24 ساعت را به تمامی خواند. بنابراین تمام اطلاعات از چنین نرخ رشدی برخوردارند. در بخشهای تحقیق و توسعه اغلب یک گروه چند نفری شروع به جمع آوری اطلاعات مورد نیاز می‌کنند و شاید اطلاعاتی مشابه، اما با نامهای مختلف را بایگانی کنند و معمولا چندین و چند بار در این گروهها دوباره و چند باره کاری اتفاق می‌افتد.
در عصری که زمان، کلید اصلی در تجارت است، شرکتها به استفاده از ابزارهای اطلاعاتی روی آورده اند تا بتوانند اطلاعات مورد نظر را بسرعت ازمنابع استخراج کنند هوش تجاری در امر تصمیم گیری در سطوح مختلف سازمان بویژه سطوح مدیران ارشد با تحلیل اطلاعات و روشهای پرس و جو تسهیلات زیادی را فراهم می کند که متداولترین این روشها به قرار زیر است:
* On-Line Analytical Processing (OLAP)
*On-Line Transaction Processing (OLTP)
* Data Warehousing (DW)
* Data Mining (DM)
* Intelligent Decision Support System (IDSS)
*Intelligent Agent (IA)
*Knowledge Management System (KMS)
*Supply Chain Management (SCM)
*Customer Relationship Management (CRM)
*Enterprise Resource Planning (ERP)
*Enterprise Information Management (EIM)
لازم به ذکر است، صرف وجود تمام این تکنیک ها در سطح سازمان بدون در نظر داشتن فرهنگ سازمان و رویکرد سیستمی موجود بین کارکنان نمی‌تواند اثبات کننده هوشمندی کسب و کار آن سازمان باشد. به همین علت است که برای هوش تجاری از کلمات استقرار و پیاده سازی استفاده می کنند نه از کلمه نصب؛ چراکه عواملی دیگر نیز غیر از بسته های نرم افزاری در درست کار کردن هوش تجاری موثرند و به همین منظور در تعاریف آن را رویکرد معماری نوین نامیده اند، زیرا از ابتدای فرایند تدوین داده ها تا مراحل ذخیره سازی و فراخوانی مجدد و استخراج دانش مورد نیاز، هوشمندی، رفتار ملموس است.
مواردی مانند زیرساختهای سازمان و یا فرهنگ سازمان در پیاده‌سازی هوش تجاری بسیار نقش قابل ملاحظه و حساسی را ایفا می کنند برای موفقیت در استقرار و کارایی یک سیستم BI در یک سازمان باید برخی موارد از ریشه های فرهنگی سازمان تغییر کند، چون این موارد در میزان بهره‌وری سیستم هوش تجاری نقش بسزایی خواهند داشت. برخی موارد مانند تلقی سازمان از اطلاعات که به عنوان یکی از مهمترین منابع سازمانی محسوب می‌شود و نوآوری که در سازمان باید بخشی از کار تجاری سازمان تلقی شود و نوع تفکر سازمان در مورد اطلاعات و نوآوری مسلما در بسته‌های نرم‌افزاری وجود ندارند، بلکه باید در لابه لای لایه‌های زیرساخت سازمان فرهنگ سازی و لحاظ گردند.
عوامل موثر بر هوش تجاری سازمان
همانطور که یک رویکرد سیستمی دقیق و به روز مانند هوش تجاری می تواند بر کارایی و عملکرد سازمان تاثیرات زیادی بگذارد، بسیاری از عوامل و نیز بر میزان کارایی هوش تجاری سازمان تاثیر گذارند، از جمله این عوامل می توان به مشتریان، رقبا، شرکا تجاری، محیط اقتصادی و کارکنان داخلی اشاره کرد. با توجه به این نکته که هیچ کسب و کاری بدون مشتری معنا ندارد، پایش رفتار مشتریان و مخصوصا شناسایی آنان از حیث دائمی یا موقتی بودن می تواند در پیش بینی میزان دقیق عرضه و تنظیم میزان تقاضا بسیار کارامد واقع شود. بنابراین تکنیک‌های سیستم های حمایت تصمیم‌گیری هوشمند (IDSS) و مدیریت ارتباط با مشتری که در متن معماری هوش تجاری نهفته است، می توانند روند حرکت سازمان را با عقاید و علایق مشتریان همگام کنند. نداشتن اطلاعات کافی در رابطه با مشتریان مانند اینکه: مشتریان واقعی چه کسانی هستند؟ این مشتریان چه کالاهایی و در چه زمانی می‌خرند؟ چگونه می توان الگوهای خرید مشتری را استخراج کرد؟ چگونه می‌توان میزان وفاداری مشتری را بالا برد؟، معضلات فراوانی را در اجرای چنین رویکردهای نوینی به بار خواهد آورد.
با توجه به این منطق که اگر به هر تحلیلگری در قالب سیستم یا سازمان، اطلاعات ناقص یا اشتباه وارد شود، خروجی آن هرگز قابل ارزیابی مطلوب نخواهد بود و اگر بهترین ساز و کارها در اختیار افراد نا مناسب قرار گیرد، مطمئنا ضمن کاهش عمر مفید کاری آنها، کارایی قابل توجهی هم نخواهند داشت، پس با توجه به آثار هوش تجاری بر سازمان باید بر تاثیرات عوامل متعدد داخلی و خارجی سازمان بر هوش تجاری مطالعه کرد تا سازمان باوجود صرف هزینه و زمان هنگفت برای ایجاد تغییرات کلی، در خروجی دچار خسارات جبران ناپذیری نشود؛ چراکه تصمیمات اساسی و استراتژیک در سازمانها با بهبود قسمتی از آن بسیار متفاوت است. این تصمیمات استراتژیک روند تفکر و حرکت سازمان را به کل تغییر می‌دهند و در صورت شکست، رجوع به نقطه اول و اصلاح اشتباهات یا تغییر جدید امکان پذیر نیست، زیرا تغییر فرهنگ سازمانی و نگرش افراد مستلزم برداشتن گامهای طولانی مدت و برنامه‌ریزی شده است. بنابراین کم تخمین زدن تاثیرات عوامل به نظر کوچک می تواند پایان یک راه امیدوارکننده و روشن را تیره و تار کند. ممکن است سازمانها در مواردی مشابه باشند، ولی هرگز دقیقا عملکرد یکسانی نداشته باشند و حتی اگر عملکردشان نیز بسیار به هم مشابه باشد، محیط فعالیت متفاوت یا خاص باشد و با توجه به سایر موارد باید اینگونه معماریهای بنیادین را طبق زیرساختها و ویژگیهای سازمان، طراحی، برنامه‌ریزی و پیاده سازی کرد.
نتیجه گیری
در این مقاله سعی بر آن شده است تا با ارائه توان فناوری جدید هوش تجاری و معرفی برخی مزایا و محسنات آن و تمرکز آن بر تصمیمات سازمانی - بویژه تصمیمات کلان که توسط مدیران رده بالا گرفته می شود - بتوان سختیهای کسب و کار امروز را تحلیل کرد تا توسط ارزیابی و تحلیلهای این فناوری جدید هوشمند ، قبل از اینکه مخاطرات، سازمان را تهدید کنند و صدمات اقتصادی گزاف آنها مانع از بازار مناسب و باعث کاهش کیفیت عملکرد شود، آنها را پیش بینی و چاره جویی کرد و همچنین پیش از آنکه فرصتها توسط چشمان ریزبین و دقیق رقبا شناسایی شوند و فرصت رشد و ترقی از سازمان گرفته شود، آنها را به دست آورد که البته این اهداف صرفا با اتخاذ تصمیمات دقیق و هوشمند و در آمدن از رویای خوش تداوم ابدی شیوه کسب و کار تحقق خواهد یافت...

..................................................................

منابع:
1 - Knowledge Management and Project Management, SCHOENERT, SILKE.
2 . www.businesss.com
3 .www.elite.com
4. www.wipro.co.in
5. www.rsearch.ibm.com
6 .www.developer.com

---

2- فرایندهای استراتژیک در سازمانهای هلدینگ

2- فرایندهای استراتژیک در سازمانهای هلدینگ

..............................................................................
مولف/مترجم: مهندس بابک زنده دل
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2007
وضعیت: تمام متن
منبع: ماهنامه تدبیر-سال هجدهم-شماره 182
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده: برنامه ریزی، هماهنگی فعالیتها برای نیل به اهداف با در نظر گرفتن شرایط است. بقا و رشد سازمانها در بازار رقابتی و تغییر مستمر شرایط محیطی، بکارگیری روشی اثربخش برای برنامه ریزی سازمانها را ضروری ساخته است . شناسایی و تعریف صحیح فرایندهای استراتژیک، منابع سازمان را جهت رسیدن به اهداف هماهنگ می‌سازد‌. پس، نبود فرایندهای استراتژیک باعث می شود، منابع سازمان در جهات مختلفی که نهایتًا منجر به ایجاد ارزش افزوده برای سازمان نمی شود، صرف شوند. بسیاری از سازمانها در مرحله شناسایی فرایندهای استراتژیک خود با مشکل روبرو می شوند. از جمله مهمترین این سازمانها که تدوین این فرایندها نیز برای آنها به دلیل پیچیدگی و گستردگی حوزه های فعالیت آنها، بسختی صورت می گیرد، سازمانهای هلدینگ هستند. بنابراین برآن شدیم تا با توجه به نوپا بودن این گونه سازمانها در ایران به شناسایی و تعریف فرایندهای استراتژیک به صورت کلی برای یک سازمان هلدینگ بپردازیم.

مقدمه
شرکت هلدینگ شرکتی است که دارای سهام ممتاز و یا عمده چندین شرکت دیگر است، به این معنا که در هیئت مدیره آن شرکتها حداقل یک عضو نماینده دارد و بنابراین دارای حق رای است و می تواند از این طریق آن شرکتها را مدیریت و کنترل کند و از مزایای حاصل از کسب و کارهای مختلف نیز منتفع شود. به این شرکتها گهگاه شرکتهای مادر نیز گفته می شود. اصطلاحات رایج و مشابه دیگری نیز وجود دارند که از آن جمله می توان به شرکتهای کنترل کننده، شرکتهای دارنده و یا شرکتهای مالک اشاره کرد. به عنوان نمونه در تعریف شرکت مالک گفته اند که شرکت مالک، شرکتی است که مالک سهام شرکتهای دیگر است و ازاین طریق شرکتهای دیگر را کنترل می کند. در واقع می توان گفت هلدینگ ها شرکتهای بزرگی هستند که اغلب، تنها به صورت شرکتهای مالک هستند و هیچ گونه نقش تولیدی بر عهده ندارند و به گونه ای روز افزون تبدیل به واحدهای مالی می شوند و مسائل مالی در تصمیم گیری آنها نقش مهمی را ایفا می کند.
ستاد هلدینگ شامل فرایندهایی چون برنامه ریزی ،کنترل ،نظارت و پشتیبانی است. شرکتهای تابعه(واحدهای کسب و کار استراتژیک) همان کارخانه ها و واحدهایی هستند که به صورت مستقیم به تولید و ارائه محصولات و خدمات می پردازند و به صورت مستقیم با مشتری سروکار دارند.

ضرورت طراحی فرایندهای استراتژیک در سازمانهای هلدینگ
از آنجایی که سازمانهای هلدینگ در رشته های مختلف کسب وکار فعالیت می کنند و با واحدها و فرایندهای گوناگونی سروکار دارند، برنامه ریزی، کنترل و هدایت این اجزا در راستای تحقق اهداف هلدینگ از چالشهای بسیار مهم این دسته ازسازمانها محسوب می‌شود. از طرف دیگر ماهیت وجودی سازمانهای هلدینگ ایجاد ارزشی مازاد بر مجموع ارزش تک تک واحدها و فرایندهای آن(هم افزایی) است. چرا که در غیر این صورت، با منحل کردن هلدینگ انتظار می رود عملکرد واحدهای تابعه بهبود یابد.
بر این اساس، می توان طراحی و پیاده سازی فرایندهای استراتژیک را به عنوان یک گام اساسی در اداره سازمانهای هلدینگ قلمداد کرد.

انواع فرایندهای استراتژیک در یک سازمان هلدینگ
فرایندهای استراتژیک در یک سازمان هلدینگ به چهار حوزه زیر تقسیم بندی می‌شوند:
1. حوزه بین کسب و کار: که تعاملات بین واحدی در آن حکم فرماست.
2. حوزه مالی: مباحث پولی، مدیریت مالی و مهندسی مالی را در بر می گیرد.
3. حوزه پشتیبانی: پشتیبانی یکپارچه از واحدها و فرایندهای سازمان را مد نظر دارد.
4. حوزه مشتری: فرایندهای ارزش آفرینی که خروجی آنها مستقیما به مشتری بر می‌گردد را مد نظر دارد.

-1حوزه بین کسب و کار
فرایندهای این حوزه عبارتند از الگوبرداری، تقویت همکاری در زنجیره تامین، فروش بین واحدی، مدیریت دانش، مدیریت برند، مدیریت ادغام و مدیریت ارتباطات و فناوری اطلاعات. در ادامه به تشریح هر یک از فرایندهای مذکور می‌پردازیم.
1– 1 بنچ مارکینگ
در سازمان هلدینگ به علت وجود چندین رشته فعالیت و تعداد زیادی واحدهای کسب و کار، می بایستی عملکردهای موفق در هر گروه شناسایی و بهترین تجارب کسب شده تسهیم شود. به این‌ وسیله هم شیوه های کارآمد و تجارب موفق به دیگران منتقل می شود و هم برای هدف‌گذاری می تواند ملاک مقایسه قرار گیرد.
فرایند بنچ مارکینگ از مراحل زیر تشکیل یافته است:
_ شناسایی شرکتهای موفق داخلی؛
_ تسهیم بهترین تجارب شرکتهای موفق؛
_ تحلیل فاصله بین وضع موجود و وضع مطلوب.
1-2 - مدیریت دانش
از آنجایی که شرکتهای زیر مجموعه هلدینگ نسبت به فرصتها، تهدیدات، نقاط قوت و ضعف خود آگاهتر از مدیران هلدینگ هستند، مدیران این واحدها از قابلیت بهتری برای تصمیم گیری در مورد واحد خود برخوردارند. بنابراین می بایستی دانش این پرسنل استخراج و به مدیران هلدینگ برای تصمیم گیری اثربخش منتقل شود.
 
1-3 - مدیریت نام تجاری
موارد اساسی در مدیریت نام تجاری عبارتند از:
_ تقویت نامهای تجاری شرکتهای تحت پوشش؛
_ توسعه و عرضه محصولات تحت یک نام تجاری معتبر؛
_ فروش نام تجاری.
1-4 - مدیریت زنجیره تامین
هدف اصلی مدیریت زنجیره تامین هماهنگ سازی جریانهای مواد و اطلاعات بین واحدهای موجود است. اجزای سازنده زنجیره تامین در شکل (1) آورده شده اند.
1-5 - فروش بین واحدی
در یک شرکت هلدینگ فروش بین واحدی می تواند به عنوان استراتژی برای کلیه واحدهای تحت پوشش مطرح شود. به این ترتیب آنها ملزم به این خواهند بود تا در کنار محصولات خود محصولات دیگر واحدهای شرکت را نیز تاحد امکان عرضه دارند تا به این وسیله سهم سبد و هزینه مشتری از سازمان افزایش یابد.
این فرایند از دو جزء اساسی تشکیل یافته است:
1. معرفی محصولات جانبی دیگر واحدها در کنار محصول اصلی؛
2. معرفی مشتریان یک واحد تابعه به واحد دیگر.
معرفی محصولات در کنار محصول اصلی به این معنی است که می توان همزمان با ارائه محصولات یک واحد تابعه محصولاتی مرتبط از واحدهای دیگر نیز ارائه شود. مثلا در کنار فروش موتور سیکلت می توان کلاه ایمنی را نیز به عنوان محصول شرکت دیگر عرضه کرد.
معرفی مشتریان به سایر شرکتها بدین ترتیب است که با ارائه لیست مشتریان یک واحد به واحدهای دیگر می توان سهم خرید هر یک از آنها را افزایش داد. مثلا یک واحد فروش محصولات لبنی می تواند مشتریان واحد فروش مواد غذایی را شناسایی و با فرستادن کاتالوگ محصولات خود را نیز معرفی کند.
1-6 - مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات
تسهیم خدمات، از جمله اطلاعات مورد نیاز در بین واحدهای یک سازمان هلدینگ به عنوان یکی از مهمترین اقدامات برای کاهش هزینه های دسترسی به اطلاعات مطرح است. مدیریتIT به عنوان بخشی از پورتفوی خدمات استراتژیک مطرح است.
مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات از دو جزء زیر تشکیل شده است:
1. تهیه و پردازش داده ها و ارائه اطلاعات مورد نیاز؛
2. تدوین نظام اطلاعاتی و پشتیبانی از سیستم های اطلاعاتی و شبکه.
1-7 - مدیریت ادغام
از مزیتهای عمده مدیریت ادغام می‌توان دست‌یابی به منافع مشترک از طریق هم افزایی و کاهش ریسک تجاری را نام برد. اهمیت این هدف از آنجایی مشخص می‌شود که بسیاری از ادغامها به علت نبود همسو سازی و تلفیق مدیریتها، فرهنگها، استراتژی‌ها و سیستم‌های اطلاعاتی شکست می خورند. در همین خصوص مطالعات مکنزی در خلال سالهای1990 تا2000 موارد زیر را نشان می‌دهد:
_ تنها11درصد از 193 ادغام در خلال سالهای1990 تا 1997 توانستند رشد درآمدهای خود را در کمتر از یک سال محقق سازند. به طور متوسط ادغامها با 12درصد کاهش درآمد مواجه شدند.
_ تنها 12درصد از ادغامهای سالهای1995 و 1996 توانستند رشد درآمدهای خود را در سه سال بعد نیز حفظ کنند. به طور متوسط این ادغامها دارای رشد 4درصد زیر متوسط صنعت بودند.
_ علت اصلی این ناکامیها نارضایتی مشتری و کارکنان پس از ادغام انجام شده بود.
بدین ترتیب مشخص می شود که مدیریت ادغام جزء حیاتی برای هلدینگ ها به شمار می رود تا بتوانند به گونه ای موثر واحدهای تحت پوشش خود را در راستای ایجاد هم افزایی تلفیق کنند.
-2 حوزه مالی
فرایندهای این حوزه عبارتند از مدیریت سرمایه گذاری، مدیریت مالی، مدیریت ریسک و مدیریت سبد سهام. در ادامه به تشریح هر یک از فرایندهای مذکور می‌پردازیم.
 
2– 1 - مدیریت سرمایه گذاری
شرکتهای هلدینگ دارای این مزیت هستند که می توانند با شناسایی چرخه عمر محصول ارائه شده و هدفی که در منظر مالی خود با توجه به این مورد تعیین می‌کنند، سود برخی از واحدها را برای سرمایه گذاری در واحدهای دیگر به کار برند.
مدیریت سرمایه گذاری وظایف زیر را برعهده دارد:
1. شناسایی فرصتهای موجود؛
2. مطالعات راهبردی و بررسیهای اقتصادی؛
3. تهیه طرح تجاری.
2-2 - مدیریت ریسک
جدای از رویکرد ادغام، فعالیتهای دیگری نیز مثل طراحی ابزارهای مالی برای کاهش انواع ریسک در شرکتها وجود دارد.
2-3 - مدیریت مالی
تجزیه و تحلیل صورتهای مالی، مدیریت ورود و خروج سرمایه و وجوه نقد هلدینگ در این فرایند مد نظر قرار می گیرد.
2– 4 - مدیریت سبد سهام
مدیریت سبد سهام یا مدیریت پورتفولیو با رویکرد خرید و فروش سهام به منظور کنترل واحدهای تحت پوشش (سهام مدیریتی) و همچنین سودآوری انجام می گیرد. متاسفانه در ایران اکثر شرکتهای هلدینگ از این فرایند برای سود دهی استفاده می کنند و خود را از قید و بند کنترل شرکتهای خود رها می سازند.
اهم وظایف مدیریت سبد سهام عبارتند از:
1 - تجزیه و تحلیل های مالی-اقتصادی واحدهای تحت پوشش؛
2 - استفاده از مدل‌های ترکیبی برای تعیین نوع سهامهای موجود در سبد بر اساس ریسک و بازده.
-3 حوزه پشتیبانی
فرایندهای این حوزه عبارتند از مدیریت حقوقی، مدیریت اداری و منابع انسانی،مدیریت برنامه ریزی و مدیریت تحقیق و توسعه. در ادامه به تشریح هر یک از فرایندهای مذکور می پردازیم.
3-1 - مدیریت حقوقی
یکی از واحدهای ستادی سازمانهای هلدینگ می تواند واحد حقوقی باشد. بنابراین این فرایند نیز در منظر فرایندهای داخلی یک شرکت هلدینگ لحاظ شده است.با توجه به مطالعه موردی که در مورد بنیاد مستضعفان صورت گرفته است، فرایندهای فرعی زیر پیشنهاد می شود:
1. حل اختلافات؛
2. طرح و اقامه دعاوی و دفاع از حقوق؛
3. دعاوی و قراردادهای بین المللی؛
4. نگهداری و حفاظت اسناد و پرونده های حقوقی.
3-2 - مدیریت اداری و منابع انسانی
فرایند مدیریت منابع انسانی به عنوان یک فرایند پشتیبانی نه تنها در یک سازمان هلدینگ بلکه در بسیاری از شرکتها نیز مرسوم است. اما تفاوت این فرایند در هلدینگ با شرکتهای دیگر آن است که در هلدینگ ارائه این خدمات به تمامی واحدهای تحت پوشش به صورت یکپارچه انجام می گیرد. البته این بدان معنی نیست که مثلا وظیفه جذب پرسنل هر واحد تابعه بعهده هلدینگ می باشد. بلکه بیشتر سطوح مدیریتی را تحت تاثیر قرار می دهد.
بعنوان مثال در شرکت هلدینگ جنرال الکتریک مدیران ابتدا در واحدهای کوچک سازمان مشغول می شوند به گونه ای که موفقیت و یا شکست در این واحدها روی سه رقم اول درآمد عملیاتی سازمان تاثیری ایجاد نمی کند. سپس با توجه به توانمندیهایشان به پستهای بالاتر و کلیدی‌تر دست می یابند.
3-3 - مدیریت برنامه ریزی
فرایند برنامه ریزی در هلدینگ در نهایت به تهیه و تدوین برنامه های کلان سازمان و حداکثر تا سطح رشته فعالیت ها منجر خواهد شد. برنامه ریزی در سطح واحدهای تابعه توسط خود آنها انجام می شود، ولی در نهایت باید به تایید ستاد هلدینگ برسد.
این فرایند می تواند شامل زیر فرایندهای ذیل باشد :
1. تدوین نظام سنجش عملکرد برنامه و بودجه؛
2. تدوین و تلفیق برنامه و بودجه؛
3. نظارت و کنترل بر اجرای برنامه و بودجه؛
4. تهیه و تدوین آیین نامه ها و دستورالعملهای تخصصی مورد نیاز؛
5. تدوین و بهسازی نظام بهره وری و نظارت کلان بر اجرای آن.
3-4 - تحقیق و توسعه
تحقیق و توسعه در هلدینگ به منظور طراحی و ایجاد سیستم مدیریت تحقیق و توسعه در شرکتها،سیاست گذاری در خصوص نوآوری در محصولات و فرایندهای تولیدی و مدیریت تکنولوژی انجام می شود.

4 - حوزه مشتریان
فرایندهای این حوزه عبارتند از انتخاب،جذب،حفظ و رشد. در ادامه به تشریح هر یک از فرایندهای مذکور می پردازیم.
4-1 - انتخاب
شناسایی مشتریان برای بنگاه، تنظیم ارزش قابل ارائه برای جلب این مشتریان و خلق تصویری از نام تجاری که مشتریان مورد نظر را به محصول یا خدمت شرکت جلب کند.
4-2 - جذب
انتقال پیام به بازار، یافتن مشتری احتمالی و تبدیل آن به مشتری.
4-3 - حفظ
تضمین کیفیت، تصحیح اشکالات و ارتقای رضایت مندی مشتریان.
4-4 - رشد
شناخت از مشتری، ایجاد ارتباط با ایشان و بالا بردن سهم شرکت از خریدهای مشتریان هدف.
در ادامه فرایندهای استراتژیک برای ایجاد هم افزایی در یک سازمان هلدینگ در شکل (2) آورده شده است.

نتیجه گیری
در پایان پیشنهاد می شود، سازمانهای هلدینگ در ایران با توجه به اهمیت معماری فرایندی. اقدام به طراحی فرایندهای استراتژیک خود کنند. در این خصوص آماده سازی بستری مناسب برای پیاده سازی این فرایندها بسیار قابل تامل است. به عبارت دیگر بسیاری از فرایندهایی که از آنها نام برده شده است یا کاملا ناشناخته اند و یا شناخت مناسبی از آنها وجود ندارد. بنابراین آموزش و درک صحیح فرایندها و رویکرد فرایندی به عنوان پیاده سازی مدل مطرح هستند..........

.............................................................................

منابع
1. محسن اتابکی، راهبری سازمان های هلدینگ، انتشارات پیام مؤلف، سال1384.
2. Kaplan and Norton, 2006. Alignment, fist edition. Harvard Business School Press.
3. اندرسون و پترسون، راهنمای بهبود تطبیقی، ترجمه دکتر محمد کیمیا گری، انتشارات دانشگاه صنعتی امیر کبیر، سال1378
4. سارا کوک، رویکرد سیستماتیک الگوگیری، ترجمه دکتر مهدی غضنفری، انتشارات دانشگاه علم و صنعت، سال1381
5. دکتر عباس افرازه، مدیریت دانش، انتشارات دانشگاه صنعتی امیر کبیر
6. هارتموت استلر، مدیریت زنجیره تامین و برنامه ریزی پیشرفته، ترجمه نسرین عسگری و رضا زنجیرانی فراهانی، انتشارات ترمه، سال1382

مقابله با بازارهای خاکستری +مبانی نفوذ پیام های تبلیغاتی

دانلود دو مقاله مدیریت:

1- مقابله با بازارهای خاکستری

1- مقابله با بازارهای خاکستری
.............................................................

عنوان مقاله: مقابله با بازارهای خاکستری
مولف/مترجم: دکتر حبیب اله دعایی ، علی‌کاظم شیخیان، علی فتحی
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2008
وضعیت: تمام متن
منبع: ماهنامه تدبیر-سال هجدهم-شماره 190
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده: بازار خاکستری وقتی شکل می‌گیرد که یک شرکت محصولی را علاوه بر شرکت مادر در چند کشور دیگر نیز تولید کند. به عبارت دیگر این بازار به توزیع کالا‌های مارک دار توسط افراد غیر مجاز دلالت دارد. بازاریابهای خاکستری کالاها را به قیمت کمتر از قیمت مجاز می‌فروشند، که از این عمل تحت عنوان واردات موازی نیز نام برده می‌شود و معمولا زمانی پیش می‌آید که کمبود عرضه وجود داشته باشد یا تولیدکننده بخواهد قیمت محصولات را افزایش دهد. با توجه به اهمیت بازار خاکستری و مسائل مرتبط با آن، در این مقاله سعی بر این است که 1. مفهوم بازار خاکستری مورد بحث قرار گیرد و متعاقب آن عواملی که باعث ایجاد و شکل‌گیری بازار خاکستری می‌شوند، توضیح داده شوند. 2. تبعات ناشی از شکل‌گیری بازار خاکستری مورد بررسی قرار گیرند و 3. به منظور مقابله هرچه بهتر با بازار خاکستری دو دسته استراتژی (استراتژی‌های انفعالی و فعال) مورد بحث و تحلیل قرار گیرند. امید است مدیران با مطالعه این مقاله و با توجه به شرایط حاکم بر بازار، استراتژی‌های مناسب را به منظور کسب شایستگی‌های رقابتی لازم برای مقابله با این آفت انتخاب کنند.

مقدمه
یکی از پیچیده‌ترین مشکلاتی که شرکتهای بین‌المللی با آن مواجه‌اند، پدیده تفاوت قیمتها بین کشورهاست. وقتی که اختلاف قیمتها زیاد می‌شود خریداران یا ریسک‌پذیران مستقل وارد بازار می شوند و محصولات را در کشورهای ارزان قیمت می‌خرند و مجددا به کشورهای با قیمت بالا صادر می‌کنند و در نتیجه از اختلاف قیمتها سود می‌برند. این رفتار آربیتراژی، واردات موازی (PARALLEL IMPORT) یا بازار خاکستری(GREY MARKET) نامیده می‌شود؛ چرا که این واردات در کانالهای توزیعی اتفاق می‌افتد که خارج از شعبات قانونی شرکت است. (جینت، 1998) از آنجا که برخی از شرکتهای جهانی به طور همزمان محصولات استاندارد و یکسان خود را در چندین بازار خارجی بازار یابی می‌کنند، این شرکتها و کالاهای کانال‌های مجاز آنها با پدیده‌ای ناخوشایند مواجه می‌شوند که به بازار خاکستری مشهور است. بازارهای خاکستری معمولا توزیع‌کنندگان و دلالان غیر مجاز را شامل می‌شوند که با خرید محصولات شرکت در بازارهای ارزان و فروش آنها در بازارهای گرانتر، برنامه‌های کانال‌های مجاز توزیع را مختل و بی‌اثر می‌کنند. اگر چه این فعالیتها همیشه توسط دولت غیرقانونی تشخیص داده می‌شوند، اما شرکتهای جهانی نگران بازارهای خاکستری هستند؛ چرا که این بازارها باعث کاهش فروش اعضای کانال‌های قانونی می‌شوند و استراتژی‌های قیمت‌گذاری و توزیع را مختل می کنند. (والترز1989) آمارها حاکی از این است که حجم بازارهای خاکستری برای تکنولوژی اطلاعات در سال 2003 بیشتر از چهار میلیارد دلار بوده است. (برمن، 2004) مطالعات می‌یر و گریفیت (1999) نشان می‌دهد که فعالیت بازارهای خاکستری در کشورهای عضو نفتا بسیار رایج بوده است، به نحوی که در بعضی از این کشورها(آلمان و ژاپن) 27 درصد از معاملات در بازارهای خاکستری انجام شده‌اند. در سالهای دهه 1980 در آمریکا ارزش معاملات کالاها در بازارهای خاکستری تا مرز 10 میلیارد دلار تخمین زده می‌شود. در خصوص برخی از محصولات مانند ساعت، سهم بازار کالاهای خاکستری تا 40 درصد بر آورد می‌شود. تحقیقات مایرز در سال 1999 نشان داد که فعالیت بازار خاکستری منجر به یک اپیدمی جهانی شده است و نه تنها در کشورهای کمتر توسعه یافته بلکه در کشورهای صنعتی و توسعه یافته نیز رخ می‌دهد. به عبارت دیگر فعالیت بازار خاکستری برای هر تولیدکننده‌ای ممکن است اتفاق بیفتد. بنابراین مدیران بازاریابی باید با استفاده از استراتژی‌هایی که اتخاذ می‌کنند، چنین فعالیتی را به حداقل برسانند. با توجه به اهمیت بحث بازار‌های خاکستری و تبعات ناشی از شکل‌گیری آن در این مقاله، سعی براین است که پس از تعریف بازارهای خاکستری چگونگی شکل‌گیری و عواقب ناشی از این بازارها مورد بحث قرار گیرد و در نهایت به منظور مقابله هر چه بهتر با این بازارها، استراتژی‌های انفعالی و فعال بیان شود تا اینکه مدیران بازاریابی بتوانند با توجه به شرایط حاکم بر بازار، استراتژی‌های متناسب با آن بازار را به کار گیرند.
مفهوم بازار خاکستری
در ادبیات بازاریابی بین المللی واژه بازار خاکستری دلالت بر واردات غیر قانونی کالاهای اصلی به یک کشور توسط واسطه‌های غیر قانونی دارد. بازاریابان خاکستری عموما افرادی هستند که کالاهای خارجی را از تولید‌کننده یا واسطه مجاز با قیمت نسبتا پایین می‌خرند و آن کالاها را به کشورهایی که قیمت رایج آن کالا ها در آنها بالاست وارد می‌کنند. در فرهنگ بازرگانی آکسفورد (2002) از سه رویکرد بازار خاکستری تعریف شده است. بدین معنی که می‌توان گفت بازار خاکستری عبارت است از:
1 - بازارهایی که در آن کمبود کالا وجود دارد.
2 - بازار خاکستری نوعی از بازار سهام است که هنوز در آن سهام صادر نشده‌اند.
3 - بازار خاکستری بازاری است که در آن مصرف‌کنند‌گان سنشان بالاتر از70 سال است و موهای خاکستری رنگ دارند که درآمد نسبتا خوبی دارند و خواهان مصرف آن هستند.
هویر و مک انیس(2001) بیان می‌کنند، بازار خاکستری بازاری است که مصرف‌کنند‌گان آن سنی بالاتر از 65 سال دارند و این افراد را مصرف‌کنندگان بالغ می‌نامند. مصرف‌کنند‌گان بالغ بیشتر نیازمند محصولات بهداشتی و سلامتی‌اند. عده‌ای دیگر از محققان از رویکرد دیگری بازار خاکستری(واردات موازی) را تعریف کرده‌اند. به عقیده عده ای، بازارهای خاکستری بازارهایی هستند، دارای محصولاتی با نام تجاری واقعی که فقط از طریق فروش آن محصولات در کانال‌های غیرمجاز قابل تعریف و شناسایی‌اند. همچنین می‌توان گفت بازار خاکستری بازاری است که ورود محصول به آن بازار توسط تولیدکننده برنامه‌ریزی نشده است.(هیل، 1993) بازار خاکستری به توزیع کالا‌های مارک‌دار توسط افراد غیرمجاز دلالت دارد.
دو نوع کالای خاکستری وجود دارد: (برمان، 1996) یعنی کالاهای داخلی و واردات.
از طریق کالای بازار خاکستری داخلی، اعضای کانال تولیدکننده قانونی علامت تجاری کالاها را به اعضای کانال غیرقانونی می‌فروشند، سپس این اعضا کالاها را در داخل می‌فروشند. برعکس کالاهای بازار خاکستری داخلی، کالاهای بازار خاکستری خارجی علامت معتبری دارند و بدون موافقت مالک علامت تجاری وارد می‌شوند. کانال‌های توزیع برای هر دو نوع کالای بازار خاکستری، کانال‌های موازی نامیده می‌شود که در آن کانال‌ها حداقل یک تحویل‌دهنده در کانال توزیع، توزیع‌کننده غیرقانونی است.
چگونگی شکل‌گیری بازارهای خاکستری
بازار خاکستری(واردات موازی) وقتی شکل می‌گیرد که یک شرکت، محصولی را علاوه بر شرکت مادر در چند کشور دیگر نیز تولید کند. در این حالت محصولات تولیدی توسط شعبه‌های فرعی شرکت در خارج از کشور برای فروش در بازارهای خارجی ممکن است توسط توزیع‌کنند‌گان خارجی در بازارهای خاکستری فروخته شوند. این توزیع‌کنند‌گان، محصول را به بازار کشور تولیدکننده محصول، عرضه می‌کنند. با اینکه محصولات بازار خاکستری دارای نشان تجاری مشابه محصولات داخلی همان شرکت هستند، اما اغلب کیفیت اجزای تشکیل دهنده آنها ممکن است متفاوت باشند.( کیگان، 1999) بازار خاکستری در سطح بین‌المللی زمانی ایجاد می‌شود که تفاوتهای زیادی در قیمتهای رایج محصولی یکسان بین دو بازار وجود داشته باشد. هر چه تفاوتهای قیمتی بیشتر باشد، دلالان بازار خاکستری انتظار بازده بیشتری خواهند داشت و این امر آنها را بر این می‌دارد که به ناهماهنگیهای عرضه و تقاضا بین دو بازار پاسخ دهند. به طور کلی می توان گفت عوامل زیر باعث ایجاد بازارهای خاکستری می‌شوند:
1 - اختلافات قیمتی؛
2 - معروف بودن محصول در چندین بازار؛
3 - پایین بودن تعرفه ها و هزینه حمل و نقل؛
 
4 - شبکه جهانی اینترنت؛ شبکه جهانی اینترنت به طور فزاینده‌ای باعث ایجاد بازار خاکستری برای محصولات داخلی و خارجی شده است. به نظر بر‌من (2004) افزایش محبوبیت روز افزون وب به عنوان فناوری و یک مکانیزم انتقالی، باعث تسهیل مبادلات بازار خاکستری(واردات موازی) شده است. وب به عنوان یک رسانه اطلاعاتی باعث آگاهی بیشتر مشتریان می شود و از این طریق مشتریان از قیمت پایین کالاها باخبر می‌شوند و اقدام به خرید کالاهای موجود در این بازار می‌کنند. شبکه جهانی وب همچنین این توانایی را به بازاریابان خاکستری می‌دهد که فقط بر اساس نام و علامت تجاری محصول تبلیغ کنند و کالا را به فروش برسانند و با توجه به اینکه کالا را به طور مستقیم به مشتری می‌فروشند، از پرداخت مالیات و تعرفه می‌گریزند، قدرت رقابتی قیمت خود را افزایش می دهند و محصول را با قیمت پایین‌تری به فروش می‌رسانند؛
5 - نوسانات نرخ ارز؛
6 - مناطق آزاد تجاری: تحقیقات نشان داده است که مناطق آزاد تجاری نقش موثری را در شکل‌گیری بازارهای خاکستری ایفا کرده‌اند؛
7 - مازاد عرضه: عرضه و تقاضا می‌تواند با شرایط بازار تغییر کند. بنابراین فروشنده یا دلال در یک کشور با داشتن مازاد عرضه پیش‌بینی نشده ممکن است مایل باشد که مازاد عرضه را با حاشیه سود کمتر به فروش برساند و این کار در نهایت باعث پیدایش بازار خاکستری می‌شود.
تبعات بازار خاکستری
مدیران بازاریابی شرکتهای چندملیتی بر این باورند که بازارهای خاکستری برای آنها خطر آفرین است. اگر چه بازارهای خاکستری در کوتاه مدت منجر به افزایش فروش برای تولیدکننده می‌شوند، اما عموماً در بلند‌مدت مشکلاتی را در کانال‌های توزیع ایجاد می‌کنند. بررسیها نشان می‌دهد (برمن، 2004. هانس، 1990) که مهمترین خطرات ناشی از بازارهای خاکستری عبارت‌اند از:
1 - کاهش تدریجی ارزش نام و نشان تجاری؛
2 - تیره شدن روابط تولید کننده_ واسطه- مشتری؛
3 - اختلال در استراتژی‌های بازاریابی و کسب سود؛
4 - تضعیف استراتژی قیمت‌گذاری سنتی؛
-5 مشکل در ایجاد و نگهداری تصویر جهانی.
در ادامه بعضی از عوامل ذکر شده به طور مفصل مورد بحث قرار می‌گیرند.
کاهش تدریجی ارزش علامت تجاری: تضعیف علامت تجاری در نتیجه فعالیت در بازار خاکستری ممکن است به علت فروش متداول با قیمت پایین، وجود دستورالعمل به زبان خارجی، فقدان قطعات یدکی برای کالاهای جایگزین، کیفیت پایین محصولات به علت شیوه‌های انبارداری محصولات خارجی و عدم کنترل تولیدکننده در انتخاب دوباره فروش، ایجاد شود. (برمن، 1996) از آنجا که فروش کالاها در بازار خاکستری توسط اعضای کانال غیرمجاز صورت می‌گیرد و این کانال‌ها تحت کنترل تولیدکننده نیستند، اعضای کانال غیرمجاز ممکن است هر کار ناشایستی مانند فروش کالاهای تعمیری انجام دهند و یا اینکه کالاهایی را در بازار بفروشند که فاقد استانداردهای لازم آن بازار باشند.(برمن، 2004) تولیدکنندگانی که محصولات آنها در بازارهای خاکستری به‌فروش می‌رسد، زمانی که مشتریانشان بفهمند که آن محصول در بازار دیگری با قیمت پایین‌تری مبادله می‌شود، با این تهدید مواجه می‌شوند که ارزش علامت تجاری‌شان کاهش یابد. این قضیه بویژه در مورد محصولات لوکس (مانند عطر و لوازم بهداشتی و ...) بیشتر صدق می‌کند.(هانس، 1990) بنابراین می‌توان گفت که بازاریابان خاکستری بر روی تصویر نام و نشان تجاری که توسط تولیدکننده ایجاد شده است، مجانی سواری می‌کنند.
تضعیف استراتژی قیمت‌گذاری سنتی‌: قیمت پایین کالاها در بازار خاکستری باعث می‌شود که مشتریان، قیمت کالاهایی که توسط دوباره‌فروشان مجاز به فروش می‌رسانند را خیلی بالا تصور کنند. ولی علت قیمت بالای دوباره‌فروشان مجاز، یک سری عوامل از جمله تبلیغات است که بازاریابان خاکستری چنین هزینه‌هایی ندارند. (برمن، 2004) بنابراین ادامه فروش کالا با قیمت پایین در بازار خاکستری باعث ارزش‌زدایی نام تجاری محصول می‌شود که در نهایت این امر منجر به تضعیف استراتژی قیمت‌گذاری سنتی خواهد شد.
اختلال در بازاریابی و سود: بازار خاکستری باعث می‌شود که شرکت کنترل کمتری بر استراتژی بازاریابی خود داشته باشد. با توجه به اینکه بازاریابان خاکستری، واسطه‌های غیرمجازند، تولید کنند‌گان نمی‌توانند آنها را کنترل و نظارت کنند. بازار خاکستری همچنین می‌تواند برنامه‌های بازاریابی از قبیل طرحهای معرفی محصول جدید را تحت تاثیر قرار دهند.(برمن، 2004) سرانجام اینکه استراتژی بازاریابی و عملکرد سود کلی شرکت ممکن است از طریق فعالیتهای بازار خاکستری به طور ناسازگاری تحت تاثیر قرار گیرد(برمن،2004)، یعنی اینکه صحت پیش بینی، استراتژی قیمت‌گذاری، طرحهای بازرگانی و دیگر فعالیتهای بازاریابی می‌تواند از طریق گسترش غیرمنتظره واردات بازار خاکستری تحت تاثیر قرار گیرند.
استراتژی‌های مقابله با بازارهای خاکستری
از آنجا که بازار خاکستری(واردات موازی)، انحرافی در زنجیره تامین قانونی به حساب می‌آید، اکثر محققان و صاحب‌نظران، استراتژی‌های مبارزه با آن را از رویکرد عرضه بررسی کرده‌اند. ولی این استراتژی‌ها از نظر اجرا مشکل به نظر می‌رسند: (‌هانگ و لی،2004)
اولا با در نظر گرفتن پدیده جهانی شدن، هرگونه اقدام فعال بازاریابی، مدیران نام و نشان را محدود می کند یا آثار منفی بر جای خواهد گذاشت. مثلاً استراتژی «یک قیمت برای همه» حاشیه سود نام تجاری را کاهش می دهد و نفوذ در بازار را محدود می‌کند. ثانیاً وقتی که بازار خاکستری به وجود آمد، توزیع‌کننده و نماینده مجاز آسیب می بینند و مشتریان قیمتهای مرجع جدیدی کسب می‌کنند. زمانی که که توزیع‌کنندگان مجاز دیگر قادر نباشند ارزش اضافی به مشتریان ارائه کنند، مدیران نام و نشان تجاری براحتی نمی‌توانند از طریق استراتژی‌های انفعالی به وضعیت قبلی خود برسند.
اولین استراتژی مهم عمده‌فروشی و تولیدکننده، راهبردی است که بتواند شرکتهایی که کالاها را به دوباره‌فروشان غیرمجاز می‌فروشند، شناسایی کند. تولیدکننده یا عمده‌فروش می‌تواند انتقال دهنده را از طریق شماره سریال محصول و اطلاعات ضمانت‌نامه ردجویی کنند. تولیدکنندگان و عمده‌فروشان همچنین باید دوباره‌فروشان را آگاه و آنها را کنترل ‌کنند.
دومین استراتژی برای تولیدکننده یا عمده فروش این است که بدقت، استراتژی قیمت در نواحی بازار را ارزیابی کند. بعضی از تولیدکنندگان، اندازه بازار خاکستری را از طریق طرحهای مالی ویژه، انتخابهای کاذب و برنامه‌های ضمانتی محدود کرده‌اند .
سومین استراتژی این است که تولیدکنندگان با توجه به علایق محلی، استفاده از زبان خاص یا استانداردهای مخصوص هر کشور، در کالاها اختلاف ایجاد کنند و سپس کالاهای مختلفی را به کشورهای مختلف بفروشند. این امر باعث خواهد شد که انتقال کالا به بازارهای خارجی خیلی مشکل شود، چرا که هر کالایی مطابق با نیازهای کشور خاصی تولید می‌شود. (برمان، 1996)
به طور کلی می‌توان گفت دو دسته استراتژی برای مقابله با بازارهای خاکستری وجود دارد که عبارت‌اند از: استراتژی‌های فعال و استراتژی‌های انفعالی.(هانس، 1990ریال برمن،2004) در جدولهای 1و2 استراتژی‌‌های فعال و انفعالی که شرکتها می‌توانند برای مقابله با بازارهای خاکستری به‌کار گیرند، به ترتیب ارائه شده‌اند. همانطور که مشاهده می‌کنید، بسیاری از بده‌بستانهایی که در این استراتژی‌ها صورت می‌گیرد، براساس هزینه های اجرا، اثربخشی بلند مدت، ریسک قانونی و دیگر معیارهای مرتبط هستند.

استراتژی‌های انفعالی
استراتژی‌های انفعالی یک سری اقدامات قانونی هستند که برای توقف بازارهای خاکستری انجام می شوند. (برمن‌، 2004) اغلب، واردات بازار خاکستری به‌طور غیر‌منتظره‌ای در سطوحی که نیازمند توجه فوری است رشد می‌کند‌. در چنین وضعیتی یک شرکت می‌تواند با انتخاب استراتژی‌های خلاقانه زیر، تأثیر معکوس فعالیتهای بازار خاکستری را کاهش ‌دهد . این استراتژی‌ها عبارت‌اند از: تقابل، مشارکت، کاهش قیمت، مداخله در عرضه، همکاری و خرید (هانس، 1990). جدول (1) شمای کلی این استراتژی‌ها را نشان می دهد.
 
‌تقابل استراتژیک: این استراتژی نیازمند واسطه‌های مجازی است که با دلالهای بازار خاکستری روبه رو شوند. نقش تولیدکننده در این استراتژی این است که واسطه‌های مجاز را حمایت کند. درجه و نوع حمایت به قوتها و ضعفهای واسطه بستگی دارد.(گالینی و هالیس،1999) تقابل استراتژیک می‌تواند به صورتهای آموزش واسطه، تجزیه و تحلیل عوامل درونی انجام گیرد.
آموزش واسطه: بسیاری از واسطه های ضعیفتر یا غیر تهاجمی ممکن است مورد حمله بازار خاکستری قرار گیرند. زمانی که این امر رخ دهد، اولین واکنش واسطه‌ها این است که ممکن است، عصبانی شوند و به سوی تولیدکننده حمله و از او انتقاد کنند که چرا بازار خاکستری وجود دارد.(هانس،1990) بنابراین بایستی واسطه‌ها را از فعل و انفعالات و مزایای حاصل از شناسایی بازار خاکستری به طور وسیع از جمله اینکه چرا بازار خاکستری وجود دارد، بازار خاکستری در کجا وجود دارد و آنها در مقابله با بازار خاکستری چه چیزی باید انجام دهند، آگاه نمود. زمانی که واسطه‌ها در مورد بازار خاکستری آموزش دیده باشند، انتظار پدیدار شدن چنین بازاری را دارند، بنابراین بیشتر انرژی خود را صرف این می‌کنند که از پدیدار شدن این بازار جلوگیری کنند.
تجزیه و تحلیل عوامل درونی: تولید کنندگان همچنین می‌توانند به واسطه‌ها کمک کنند تا ضعفها و قوتهایشان را شناسایی کنند. استراتژی‌هایی که برای شناسایی قوتهای واسطه‌ها تدوین می‌شوند، می‌توانند برای مقابله با دلالهای بازار خاکستری مناسب (بهترین) باشند.
مشارکت: این استراتژی نیازمند واسطه‌هایی است که از بازار خاکستری خرید می‌کنند . استراتژی مذکور اغلب توسط واسطه‌های کوچکتری که از لحاظ مالی توان اجرای تقابل را ندارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد.(هویر،2001) از طریق مشارکت در بازار خاکستری، واسطه‌ها می‌توانند با قیمتهای دلالها مقابله کنند و بنابراین از کاهش سهم بازارشان جلوگیری کنند. واسطه‌ها می‌توانند قیمت معاملات عادی‌شان با مشتریان را حفظ کنند، اما برای ایجاد رفتاری ترجیحی با مصرف‌کنندگانی که در جامعه‌شان رهبران افکار عمومی‌اند، انعطاف‌پذیری از خودشان نشان دهند.(هانس،1990) استراتژی مشارکت فقط باید به عنوان یک استراتژی کوتاه مدت برای ضربه ‌زدن به دلالان بازار خاکستری، تا زمانی که یک استراتژی جامعتر ایجاد شود، مورد استفاده قرار گیرد. اولین ریسک در مشارکت بلند مدت این است که ادراکات مشتریان ممکن است، کیفیت محصولات بازار خاکستری را مورد تائید قرار دهد. زمانی که این مورد پیش آید، تلاشهای زیادی برای شکستن آن و ایجاد عدم اطمینان نسبت به محصولات بازار خاکستری می‌طلبد.
کاهش قیمت: مقابله تهاجمی در بردارنده قیمتهاست و مانوری است عمده برای کاهش سریع اقدامات بازار خاکستری محلی از طریق تعدیل قیمتها. این رویکرد نسبت به تقابل استراتژیک پر ریسک‌تر است. رایجترین نوع مقابله تهاجمی، کاهش موقتی قیمتهای انتخابی است.(مویل و همکاران،2003) واسطه‌های مجازی که از لحاظ مالی قوی‌اند، می‌توانند الگوهای واسطه بازار خاکستری را شناسایی و با آنها مقابله کنند و یا به بازار خاکستری ضربه وارد کنند. کلید موفقیت استراتژی کاهش قیمت به توانایی واسطه‌ها در تحمل کردن قیمت پایین برای کاهش فعالیتهای بازار خاکستری به طور موثر وابسته است. این استراتژی برای اولین بار در سال 1985توسط بعضی از تولید کنندگان آمریکایی به طور موفقیت آمیزی مورد استفاده قرار گرفت.
مداخله در عرضه: دومین ساز و کار تهاجمی، دخالت در عرضه است. در صورتی که واسطه استطاعت مالی بالایی داشته باشد می‌تواند منبع واردات بازار خاکستری را شناسایی و قیمتی را برای آن کالا پیشنهاد کند که باعث شود واسطه بازار خاکستری نتواند به فعالیتهایش ادامه دهد. (هویر،2001) تولیدکنندگان همچنین می‌توانند در عرضه محصول دخالت نمایند.
همکاری: این استراتژی در این جمله خلاصه می شود که « اگر نمی توانید آنها را شکست دهید به آنها ملحق شوید». فقط تعداد کمی از واسطه‌های مجاز با دلال بازار خاکستری محلی‌شان مذاکره می‌کنند. توافق زمانی حاصل می‌شود که واسطه حجم ثابتی از کالاهای بازار خاکستری را در عوض حق مسلم برای فروش آن نام تجاری خاص در محدوده مشخص خریداری کند. همکاری اگر چه موثر است، ولی ریسک قانونی نیز در بر دارد.
تملک: آخرین استراتژی انفعالی برای مقابله با وارد‌کننده بازار خاکستری، استراتژی خرید است. این استراتژی زمانی به طور جدی مورد توجه قرار می‌گیرد که عملیات دلالی در ناحیه‌ای واقع شده باشد که فرصت زیادی در آن وجود دارد و عملیات واسطه مجاز محدود باشد.
استراتژی فعال
استراتژی‌های فعال قبل از شروع و شکل‌گیری بازار خاکستری باید به کار گرفته شوند.(برمن، 2004 )
قیمت‌گذاری استراتژیک: در این استراتژی، تولید کننده می‌تواند قیمتهای کانال توزیع مجاز خود را به حداقل برساند تا اینکه از این طریق، جریان بازار خاکستری را از بین ببرد و یا اینکه تخفیف حجم‌های بسیار بالا را به حداقل برساند تا تاجران نتوانند مقادیر زیادی را با قیمت ارزان بخرند و سپس در بازار خاکستری به فروش برسانند.(اسماعیل پور، 1383) کاهش تفاوت قیمت باید به قدری باشد که بازار خاکستری نتواند به سوی آن برود.(برمن، 2004)
استراتژی ایجاد واسطه: در صورتی که تولیدکنندگان بخواهند از طریق اختلاف قیمتی، سود بالایی ببرند، باید از طریق توجه به ضرورت ایجاد بلند مدت واسطه‌هایشان، پیچیدگیهای بازار خاکستری را کاهش دهند.(گالینی و هالیس،1999)
نتیجه گیری
بازار خاکستری(واردات موازی) باعث می‌شود که ارزش نام تجاری در اثر فروشهای مکرر با قیمت پایین، وجود دستورالعملهایی با زبان خارجی، فقدان قطعات جایگزین در کشورهایی که بازار خاکستری در آن شکل گرفته است و یا کیفیت پایین محصول، کاهش یابد. با توجه به تبعات خطرناک بازار خاکستری، مدیران باید استراتژی مناسب برای مقابله با این بازار را شناسایی کنند و با توجه به شرایط حاکم، استراتژی مناسب را به کار گیرند. تولیدکنندگان چندملیتی به دلایل مختلفی مخالف بازار خاکستری هستند. مثلاُ گسترش واردات موازی ، به تصویر علامت تجاری شرکت لطمه وارد می‌سازد، روابط مصرف‌کنندگان و واسطه‌ها را تیره می کند، مشکلات قانونی را افزایش می‌دهد و به استراتژی‌های بازاریابی صدمه وارد می‌کند. بهترین راه حل برای مقابله با بازار خاکستری ، جلوگیری که به وجود آمدن آن با استفاده از‌ استراتژی‌های فعال قوی است. با این وجود در صورتی‌که بازار خاکستری در سطح اساسی وجود داشته باشد، نمی‌توانیم سریعا در مقابل آن واکنش نشان دهیم.
می‌توان گفت،فناوری اطلاعات ابزار جدیدی است که تولیدکنندگان با استفاده از آن می‌توانند تهدیدات بازار خاکستری را کاهش دهند. با استفاده از فناوری اطلاعات و پایگاه داده‌ای که از طریق اینترنت قابل دسترسی است، تولیدکنندگان می‌توانند پتانسیل‌‌های بازار خاکستری را به طور موثری کنترل و پیش بینی کنند. با ترکیب استراتژی‌های گفته شده در این مقاله با فناوری اطلاعات و پایگاه داده‌ای، تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان آنها شایستگیهای رقابتی لازم را برای مبارزه با این بازار کسب خواهند کرد.....

............................................................................................

منابع
1. Berman, B., (1996) Marketing Channels. John Wiley & son, inc. pp: 398-403, 410, 565,566
2. Berman, B., (2004) Strategies to combat the sale of gray market goods. Business horizons, 47/4 July-August 51-60
3. Eagle, L., Kitchen, P.J., Rose, L., Moyle, B., (2003) Brand equity and brand vulnerability. European journal of marketing, Vol. 37 No. 10
4. Gallini, N.T., Hollis, A., (1999) a Contractual approach to the gray market. International review of law and economics 19: 1-21
5. Hoyer, W.D., McInnis, D.J., (2001) Consumer Behavior. 2nd Edition, Houghton Mifflin Publication,
6. Jeannet, J.P., Hennessey, H.D., (1998) Global Marketing Strategies. 4th Edition, Houghton Mifflin Publication, pp: 453-455
7. Keegan Warren J., (1999) Global Marketing Management. 6th Edition, Prentice-Hall
8. Myers, M.B., Griffith, D.A., (1999) Strategies for combating gray market activity. Business horizons, November-December, 2-8
9. Toyn, B., Walters, P.G.P., (1989) Global Marketing Management: A Strategic Perspective. Allyn and Bacon Publication, pp: 526-530

---

2- مبانی نفوذ پیام‌ های تبلیغاتی

2- مبانی نفوذ پیام‌ های تبلیغاتی
.......................................................
مولف/مترجم: مراد احمدی پور
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2008
وضعیت: تمام متن
منبع: ماهنامه تدبیر-سال نوزدهم-شماره 191
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده: شرکتها، برای حفظ ماندگاری و رشد، باید خود را با محیط وفق داده، با آن سازگار شوند. لازمه این کار، برقراری ارتباط مناسب با محیط: (دولت، رقبا ، تامین کنندگان مواد اولیه، افراد و گروههای ذی‌نفع و مهمتر از همه مشتریان) است . آنچه در این مقاله با عنوان مبانی نفوذ پیامهای تبلیغاتی مورد بررسی قرار گرفته، ارتباط با مشتریان بویژه ارتباط بازاریابی است. در این پژوهش تلاش شده این نوع ارتباط بررسی شده، چگونگی بهینه کردن این ارتباط روشن شود. نکته کلیدی در این ارتباط و هر نوع ارتباط دیگر پیام است. تکیه گاه این پژوهش نیز چگونگی فراهم آوردن پیام مطلوب است.

سابقه به کارگیری تلویزیون به عنوان دستاویز معرفی کسب و کار
وسیله اصلی برای بسیاری از جاذبه‌های اقناعی، رسانه های همگانی است. بنا بر شواهد موجود، فراموشی و اندک شمردن تاثیرات رسانه ها در امور تجاری، در نهایت باعث ضعف و نابودی سیستم شده و از کارایی، اثربخشی و بهره وری سیستم می کاهد.
در این بین، تبلیغات، یکی از ابزارهای اساسی ارتباط واحد تجاری، با دنیای پر تغییر و دگرگونی بیرونی است؛ چه از نظر جذب و اخذ اطلاعات در زمینه ترجیهات محیط و چه از منظر نشر اطلاعاتی که گروههای ذینفع آن را شرطی (آگاهانه و یا ناخود آگاه) برای ارتباط با واحد تجاری (و سرازیر کردن منفعت به داخل واحد) قرار می دهند.
واژه تبلیغات یا پروپاگاندا (PROPAGANDA) منشاء به نسبت متاخری دارد. نخستین استفاده ثبت شده آن به سال 1622م. هنگامی که پاپ گرگوری پانزدهم مجمع مقدس تبلیغات ایمان را تاسیس کرد، باز می گردد. معنای کلمه پروپاگاندا امروزه تلقین یا نفوذ جمعی از راه دستکاری نمادها و روان‌شناسی فرد تکامل یافته است. پروپاگاندا انتقال نظریه ای با هدف نهایی پذیرش داوطلبانه دریافت کننده است، به گونه‌ای که شخص آن را نظر خویش تلقی کند.(پراتکانیس و دیگران ، ص‌18)
عصر نوی تبلیغات از1843 در فیلادلفیا، هنگامی که مرد جوانی به نام ولنی پالمر نخستین مؤسسه تبلیغاتی را گشود، آغاز می شود. این بنگاه در مقایسه با استانداردهای امروزی بسیار ابتدایی بود و فقط واسطة مشتری و ناشر برای درج آگهی در روزنامه ها بود . نخستین آگهی تبلیغاتی، پیامی درباره آپارتمانهایی در لانگ اسلند بود که در اواخر 1922 از رادیو پخش شد. آگهی های تلویزیونی،کار خود را به گونة جدی بعد از پایان جنگ جهانی دوم آغاز کردند.
برای اثر بخشی تبلیغات، امروز راههای گوناگونی پیشنهاد شده و هر از گاهی برای این امر گامهایی برداشته می شود. همچنین بهره گیری بیشتر از تئوریها و تکنیکهای روان‌شناسی نیز موردنظر بوده است. به عنوان نمونه: بر اساس تئوری یادگیری، پیام هنگامی اقناع کننده است که توسط گیرنده آموخته و پذیرفته شود.
تبلیغ باید در معرض دید قرار گیرد، درک شود، آموخته شود، به یاد بماند و به عمل درآید. اصول اساسی تئوری یادگیری در طراحی ارتباطات مؤثر مورد استفاده است (پراتکانیس و دیگران، ص‌23).
تئوری روانکاوی اقناع در اثر بسیار مشهور ونس پاکارد به نام اقناع کنندگان پنهانی در سال 1957 مورد توجه عموم قرار گرفت. به باور پاکارد، شرکتهای تبلیغاتی با استفاده مخفیانه از اصول روانکاوی، آگهیهایی را خلق می کردند که به گونه‌ای حیرت‌آور قوی و مؤثر بود. بازاریان برای تهیه این آگهیها به شدت مشغول یافتن معنای پنهانی اشیا بودند (پراتکانیس و دیگران، ص‌32).
الگوهای ساخته شده در رسانه های همگانی، به دو دلیل اساسی مؤثرند: نخست اینکه رفتارهای نو را می آموزند {دوم اینکه} آنان به عنوان نشانه ای از حقانیت و درستی رفتارهای معین عمل می کنند (پراتکانیس و دیگران، ص‌128و129).
تبلیغات توقعی مثبت را ایجاد می‌کنند که سبب می‌شوند تا تجربه استفاده از یک محصول مثبت باشد.
بازاریان می‌کوشند نیازهای مصرف‌کنندگان را برآورده سازند؛ ولی دلایلی که باعث می‌شود یک محصول خریداری شود، بسیار متنوع است. تعیین و شناخت انگیزه‌های مصرف‌کننده مرحله مهمی برای کسب اطمینان از این نکته است که با ارائه یک محصول، انگیزه‌های مربوط ارضا خواهند شد. توصیف این انگیزه که به منظور ارضای یکی از نیازها (برای مثال: نیازهایی که براساس نظریه مزلو طبقه‌بندی شده‌اند) ایجاد می‌شود، کاری بس دشوار است (ساعتچی ، محمود. ص 217).
کیت رین هارد که یکی از آگهی سازان خلاق است، می گوید: “در خیلی از موارد، محصولات رقیب هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارند؛ ولی آگهی‌ها باعث آفرینش اختلاف می‌شوند... وقتی مصرف‌کننده‌ای هویت و عملکرد محصول را جذاب ارزیابی می‌کند، با خرید آن، هویت و عملکرد محصول را به خود انتقال می دهد” (پراتکانیس و دیگران، ص‌52)
به منظور برخورد اثر‌بخش با همه عواملی که بر توانایی شرکت در رشد سودآور آن تاثیر دارند، مدیران فرایندهای مدیریت استراتژیک را به گونه‌ای طراحی می‌کنند که به نظرشان وضعیت بهینه مؤسسه را در موقعیت رقابتی‌اش آسان‌ می‌کند. چنین استقراری به این لحاظ امکان پذیر است که فرایندهای استراتژیک، برآورد دقیق‌تری از تغییرات محیطی فراهم می‌کنند و برای واکنش نسبت به فشارهای داخلی یا رقابتی، آمادگی بیشتری پدید می‌آورند (پیرس و رابینسون ص‌17) . بدین ترتیب، با به کار بستن اصول مدیریت استراتژیک در فعالیتهای سازمان، می توان مطمئن شد که در میان‌مدت و حتی بلند‌مدت تلاشهای در پیش گرفته‌شده ناکام نخواهند بود. به گونه طبیعی، تبلیغات غیر‌شخصی به عنوان یکی از فعالیتهای کلیدی سازمان از این روش بی‌نیاز نیست .
مشتریان نیز مانند مدیران نیاز به اطلاعاتی دارند که مبنای مناسبی برای تصمیم‌گیری آنها فراهم سازد. آنان معمولاً نیاز دارند بدانند که محصول مورد نظر چه ویژگی‌ها و فواید منحصر به فردی دارد و چگونه می توان از آن به گونة بهینه‌ای استفاده کرد؛ البته جذابیت روش آگاهی، بخشی بسیار تعیین کننده است.
در نهایت بازتاب چگونگی سیر تفکر مشتری با تصمیم‌سازان و تصمیم‌گیران که این زنجیره را تکمیل می کند .پژوهشهای بازاریابی در ارائه اطلاعات برای برنامه‌ریزی و کنترل ، نقش عمده‌ای ایفا می‌کنند. بعلاوه فعالیتهای پژوهشی بسیاری می‌تواند درباره نیاز برنامه‌ریزی صورت گیرد. هدف از پژوهش فقط در دسترس داشتن چنین اطلاعاتی نیست، بلکه باید اطلاعات را سازمان داده ، به گونه‌ای ارائه دهیم که به فعالیتهای برنامه ریزی و کنترل سازمان کمک کند ( ونوس ص‌19). دخالت و وزن دادن به پژوهش‌های بازاریابی محیط، برخلاف آنچه که در زمان صفر پیش‌بینی شده است، به کمک سیستم آمده، این تغییرات را به تصمیم‌گیران بازتاب می‌دهد و تضمین می‌کند که تصمیمات بهینه‌ای در تخصیص منابع در جهت انجام فعالیتهای بازاریابی، از جمله تبلیغات تجاری اتخاذ شود. با این وصف تمام عواملی که در انتقال مفهوم در یک مدل ارتباطی وجود دارند، باید مورد بررسی قرار گیرند. چگونگی به رمز در آوردن،‌ انتخاب رسانه (کانال انتقال پیام) انتخاب محتوای پیام و از بین بردن موانع ارتباطی، از جمله مواردی هستند که توجه ویژه‌ای را می طلبند. با توجه به این نکته که، اولاً: هزینه زیادی صرف تبلیغات می‌شود، ثانیاً: کارآمدی دیگر بخشهای سازمان در نهایت به گونه‌ای به اثرگذار بودن تبلیغات وابسته است؛ هر‌گونه بی‌برنامگی و نیز گسستگی برنامه‌ها با واقعیت، منجر به ناکارآیی خواهد شد.
بر اساس پژوهشهای کارل هاولند و همکارانش تقسیم فرایند یادگیری به چهار مرحله، شاید مهمترین رکن و مؤثرترین الگوی یادگیری در زمینه اقناع باشد. (,1979‌ Havland)
پیام زمانی اقناع کننده است که اولا” هر یک از مراحل روانی یادشده در زیر به ترتیب انجام شود و همچنین به گیرنده پیام، پاداش دهد:
1- پیام باید توجه گیرنده را جلب کند.
2- دلایل پیام باید فهم و درک شود.
3- گیرنده پیام باید استدلالهای پیام را قبول کند و آنها را به عنوان حقیقت بپذیرد.
-4 ما هنگامی می توانیم بر اساس این یادگیری و اعتقاد عمل کنیم که انگیزه ای برای انجام آن داشته باشیم (پراتکانیس، ص34 ).
نویسندگان آگهی ها و طراحان صحنه که اصلی ترین خالقان آنها هستند، می دانند که آگهی خوب چگونه باید باشد. آگهی خوب در بر گیرنده ایده‌ای هوشمندانه است. آگهی خوب با مهارتی کامل نوشته و با تخیلی زیرکانه ساخته شده است (پراتکانیس، ص35‌). ولی زمانی می توانیم به موفقیت یک آگهی اطمینان داشته باشیم که قیدهای هوشمندانه خوب ،کامل و زیرکانه که به ترتیب برای ایده، آگهی‌، مهارت وتخیل به کار گرفته شده اند، با توجه به بستری که آگهی در آن اجرا می‌شود، بروز پیدا کنند‌. مسئولان بازاریابی تمام تلاش خود را به کار می‌بندند تاآگهی‌ای ساخته شود که در عین اینکه شامل تخیلی مرتبط با مفهوم مورد نظر است، ایده قابل اتکایی نیز در آن نهفته باشد. البته شیوه پرداخت موضوع در آن برای دستیابی به هدفها بسیار تعیین کننده است.
یکی از مسایل بسیار مهم در قلمرو تبلیغات، ارزیابی اثربخشی تبلیغات است. به عبارت دیگر، مشخص کردن اینکه تبلیغی که ما بودجه فراوانی برای آن صرف کرده ایم تا چه اندازه ما را به هدف‌هایی که تعیین کرده بودیم، رسانده است (عالم تبریز، ص 29). نکته ای که بیش از همه باید مورد توجه قرار گیرد، جزییات شاکله پیام است. اینکه چه جزییاتی باید در پیام قرار گیرد و شکل چینش این اجزا چگونه باید باشد. همچنین پس زمینه مناسبی که پیام در آن قرار می گیرد، تاثیر گذاری و جذابیت پیام را تعیین می کند که باید به دقت انتخاب شود.
مشتری و مخاطب باید با بررسی و یا در معرض قرار گرفتن تولیدات و تبلیغات مرتبط با آنها، احساس جدید بودن و متفاوت بودن را در محصولات بیابند. ولی مهمترین عاملی که اثربخشی پیام وابسته به آن است ، یعنی همان چیزی که عامل نهایی کارا بودن هر پیامی است (پاداش در نظر گرفته شده برای توجه و عمل بر اساس آن) میزان اطلاعاتی است که به مخاطب پیام انتقال داده می شود، تا بر اساس آن تصمیم رضایت‌آمیز و خشنود‌کننده را اتخاذ کند.
پیشبرد فروش و ارتباط با مشتریان
برنامه کامل ارتباطی بازاریابی یک شرکت، ترکیب عناصر بازاریابی آن شرکت نام دارد. این برنامه از ترکیب معینی از تبلیغات غیر‌شخصی ، تبلیغات پیشبرد‌فروش، روابط‌عمومی و فروشندگی شخصی تشکیل می شود (کاتلر و دیگران، ص587).
ارتباطات نه‌تنها وظایف مدیر را آسان می‌کند، بلکه وسیله‌ای است که سازمان را با محیط خارج مربوط می‌سازد. از راه تبادل اطلاعات، مدیران از نیازهای مراجعه‌کننده‌ها یا مشتریان، در دسترس نبودن مواد اولیه، ادعاهای سهامداران، مقررات دولتی و مسائل موردعلاقه جامعه آگاه می‌شوند به عبارت دیگر، باید گفت که، از راه ارتباطات، هر سازمانی به صورت سیستمی باز در می‌آید و با محیط خارج تعامل برقرار می‌کند. خلاصه اینکه بدون ارتباطات مؤثر، انجام وظایف سازمان و ادامه حیات آن امکان‌پذیر نخواهدبود (پاریزی، ص 344 ).
یکی از مهمترین گروههایی که حیات سازمان بدان وابسته است، مشتریان هستند. سازمان برای حفظ مشتریان قدیم و فراخواندن مشتریان جدید، ناگزیر به ارتباط بازاریابی است و موظف است برنامه ارتباطی مناسبی را برای تامین نیازهای اطلاعاتی مشتریان طرح‌ریزی و اجرا کند.
برقرار کننده ارتباط بازاریابی باید نکاتی را مورد نظر قرار دهد تا این ارتباط بتواند نتیجه مطلوب وی را فراهم سازد. به همان دلایل یادشده، برقرار کننده ارتباط باید در مورد اجزای زیر تصمیم گیری کند:
شناسایی مخاطبان هدف، تعیین پاسخ مورد انتظار، انتخاب پیام، انتخاب رسانه، انتخاب منبع پیام و جمع آوری پس خوراندها.
تبلیغات، به نظر بسیاری از جامعه شناسان، بخشی از این زمینه (جامعه شناسی ارتباطات جمعی) است. اما روشن است که تبلیغات، بدون حامل نمی تواند وجود داشته باشد. بدین ترتیب مطالعه آن نمی تواند فصلی مستقل از وسایلی که برای انتقال پیام هایش به کار گرفته می‌شود به حساب آید. چه در مورد روزنامه ، رادیو یا تلویزیون، آگهی تبلیغاتی فقط صورت ویژه‌ای از نشر پیام تبلیغاتی به حساب می‌آید (کازنو، ص4).
تلویزیون جنبه‌ای مهم در زندگی
تلویزیون در حال حاضر به عنوان یکی ازمهمترین ابزارهای جهت‌دهنده وتعیین‌کننده در زندگی مدرن ایفای نقش می‌کند. ابزاری که کارکردهای فراوان: (خبری، آموزشی، اجتماعی‌، و... ) دارد. تلویزیون جایی ویژه را در کنار مبلمان خانه برای خود ایجاد کرده است. تاثیر تلویزیون در رویدادهایی که در خانه رخ می دهد و تصمیم‌هایی که ساخته و به کار بسته می‌شوند، انکار ناپذیر است.
معمولا سهولت دسترسی به تلویزیون و آسان بودن تن‌سپردن به آن، مانع بررسی دقیق و ریشه‌یابانه خروجی‌های آن توسط افرادی که برای مدتی نه‌چندان کم، خود را به آن سپرده‌اند، می‌شود. همین نکته بسیار مورد توجه سردمداران رسانه‌ای قرار گرفته و از این موقعیت به عنوان شرایطی که می‌توان به راحتی با مخاطبان ارتباط تاثیر گذار ایجاد کرد ، استفاده می‌کنند. این نکته مسلم است که تلویزیون نقش جاروی جادوگران مدرن را بر عهده گرفته است.
در تلویزیون رمزهای فنی و چگونگی انتخاب و چینش آنها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اندازه نما، زاویه دوربین، نوع عدسی، ترکیب‌بندی، روشنی، رمزهای نورپردازی و رمزهای رنگ و حتی فیلم خام از این دسته‌اند که می توانند به کمک سازنده پیام درجهت القای مفهوم موردنظر وی به کار گرفته شوند. چگونگی پردازش صحنه و وسایلی که در صحنه وجود دارند، رمزهای ارتباط غیرکلامی و رمزهایی که می‌توان از چگونگی آرایش و لباس استخراج و استنباط کرد، بر مفهوم پیام اثرگذار است. استفاده مطلوب از رسانه برای ارائه متن رسانه ای بدون بررسی و انتخاب موارد یادشده بسیار دور از دسترس و حتی دست نیافتنی است.
سیاستها و روشهای صاحبان رسانه‌ها، یکی از عمده‌ترین عوامل تاثیرگذار بر پیام است، به گونه ای که گاهی حتی می تواند مانع کامل در برابر ارسال پیام محسوب شود. مسئله حکومت در کشورهایی که دولت در آنها متولی رسانه است، نیز بسیار مهم است. در این مورد گذشته از خط مشی رسانه، دولت نیز می تواند مانع ارائه پیام دلخواه شود. ملاحظات دیگری هم نظیر قومیتها، نژادها و مسایل فرهنگی و دینی نیز می تواند در این دسته قرار گیرد.
تصویر تلویزیونی به عنوان یک سازه
تصویر، یک سازه است. منظور از سازه بودن متون تلویزیونی این است که تمام متون رسانه‌ای از جمله تلویزیونی از زبان ویژه رسانه استفاده می‌کنند. نمادها در این بین نقش مهمی دارند، بدین صورت که پیام مورد نظر برای تبدیل شدن به متن تلویزیونی باید به نماد ترجمه شود؛ نمادهایی که توسط مخاطب قابل رمزگشایی هستند.
این نکته را نیز نباید از یادها پنهان داشت که واقعیت پدید آمده در هر برنامه تلویزیونی، به خودی خود، حاصل فشارها و محدودیتهای فرهنگی گوناگون است که ممکن است یکی از این‌دو شکل را داشته باشد:
نخست اینکه: محصول رسانه تا اندازه فراوانی تابع فشارهای خارجی است که در گزینش و بازنمایی جامعه به وسیله رسانه به شدت تاثیر می‌گذارد. این محدودیتها شاید جنبه اقتصادی داشته باشد. (رسانه بخشی از یک صنعت است و برای منفعت با سایر پیشه ها رقابت دارد) . شاید هم جنبه اخلاقی داشته باشد که در آن صورت با سانسور یا سلیقه مردم ارتباط می‌یابد (‌سلبی، ص 15).
دوم اینکه: فشارهای دیگر و کمتر آشکاری وجود دارند که رسانه را در بازنمایی واقعیت محدود می‌سازند و ذهن را به این پرسش مشغول می‌دارند که آیا محصول رسانه به گونه عملی به واقعیت می‌ماند یا نه؟ چنان که شاید کیفیت برنامه یا چگونگی بازنمایی واقعیت در آن نقد شود (سلبی ، ص 15 و 16).
ژان بودریار، جهان کنونی را جهان رسانه‌ای نامگذاری کرده است که در آن رسانه‌ها به باز‌نمایی والبته برجسته سازی واقعیتها می‌پردازند و واقعیت رسانه‌ای بدین ترتیب شکل می‌گیرد. آنان اتفاقات را از دریچه چگونگی دریافت و فهم حوادث و مهمتر از همه، منافع گروهی و شخص می‌بینند.
معاملات بازار از ضمائم مقید زندگی اجتماعی است و به افزایش بهره‌وری، انعطاف‌پذیری و کارایی منجر می‌شود. رسانه‌های مبتنی بر بازار همچنین در فرآیند تولید و انتشار عقاید بسان نیرو‌های عمده مخالف ظاهر می‌شوند؛ این رسانه‌ها تنها پدیده‌هایی اقتصادی نیستند. عملکرد آنها اغلب در تقابل با دستگاههایی شکل می‌گیرد که در انحصار کلیساها و دولتها هستند و به تولید و نشر عقاید می‌پردازند. ولی برخلاف ادعاهای لیبرالهای طرفدار بازار‌، این سخنان به آن معنا نیست که جامعه‌ مدنی و رسانه‌های موجود در آن، می‌باید زیر سیطره نیروهای بازار قرار بگیرند... بازار خود تنظیم‌گر یک تفکر اتوپیایی بیش نیست. چرا که چنین بازاری خودویرانگر است ومدت زیادی دوام نخواهد آورد.چنین بازاری خیلی زود پیش‌شرطهای اجتماعی خود را از بین می‌برد.بنابراین شکل واقعی یا بهینه معادلات بازار، همیشه با چارچوب مقررات سیاسی و قانونی تعیین می‌شود( کین، ص 177 و 178).
خوانش متن رسانه‌ای توسط مخاطب
گذشته از اینکه متن رسانه‌ای به زبان رسانه‌ای بیان می‌شود، ولی باید توجه داشته باشیم، که این متن چارچوب کاملا" بسته‌ و محکمی نیست، بلکه با توجه به ویژگی‌های شخصیتی، روانی،رفتاری و اجتماعی مخاطب، مورد تعبیر و تفسیر قرار می‌گیرد. این امر باعث می‌شود که مخاطب نتواند به مفهوم مورد نظر تولیدکننده پیام دست یابد؛ که این به طور مسلم یکی از ناکامیهای ارائه دهنده پیام خواهد بود.
ناکامی‌های معمول در تبلیغات
بر حسب ارزشهای موجود در فرهنگ هر جامعه ، افراد آن جامعه به محتوای تبلیغ، احساسی خوب و یا بد دارند؛ پس به ارزشهای فرهنگی در ساخت تبلیغات باید توجه کرد. همچنین توجه به دیدگاه بینندگان درباره مصرف، درآمد، صرفه‌جویی، تجمل‌گرایی، و یا ارزشهایی، مانند: رفتار با سالخوردگان، کودکان و نوجوانان و چگونگی روابط والدین با یکدیگر و با فرزندان و رابطه بین جوانان و سالخوردگان، در تبلیغات بسیار مهم است.
گاهی تبلیغات ناموفق باعث رکود و شکست در بازاریابی و در تولید می شود. مطالب و تجربه‌های بسیاری درباره تبلیغات ناموفق وجود دارد که حائز اهمیت بسیار است.........................

.................................................................................................
منابع:
1- پراتکانیس، آنتونیو آرونسون ، الیوت.سیدامامی،کاووس، عباسی ،محمدصادق، سروش 1380.
2- ساعتچی، محمود: رفتار مصرف‌کننده و تبلیغات، فصلنامه پژوهش و سنجش، ویژه تبلیغات بازرگانی.ص 211.
3- پیرس و رابینسون: برنامه‌ریزی‌مدیریت‌استراتژیک، ترجمه دکتر سهراب خلیلی شورینی، انتشارات یادواره کتاب ،1380.
4 - ونوس، داور و ابراهیمی،عبدالحمید و روستا،احمد: تحقیقات بازاریابی،انتشارات سمت،.1375
5- کاتلر، فیلیپ و آرمسترانگ ، گری . بهمن فروزنده ، اصول بازار یابی ، نشر آتروپات ،چاپ چهارم، 1381.
6- موون ، جان سی و مینور، میشل اس . صالح اردستانی، عباس: رفتار مصرف کننده، چاپ آثار، تابستان 1381.
7- ابراهیمی، عبدالحمید: نقش آمیخته بازاریابی جهانگردی در جذب جهانگردان بیشتر، مطالعات مدیریت، ص 110.
8 - پاریزی و ساسان گهر : سازمان و مدیریت از تئوری تا عمل.
9- کازنو ، ژان . ساروخانی ، باقر و محسنی، منوچهر: جامعه شناسی وسایل ارتباط جمعی، انتشارات اطلاعات 1373، چاپ پنجم.
10- اکبر عالم‌تبریز: جایگاه تبلیغات در تصمیم‌گیری خرید مشتریان، ماهنامه بازاریابی ، ش 17.
11- ارنبرگ، اندرو و باروایزر ،پاتریک. فرهاد رادپور: تلویزیون و مخاطبان آن، مرکز تحقیقات صدا و سیما 1378.
12- سلبی ،کیت و کاودری ، ران. علی عامری مهابادی: راهنمای بررسی تلویزیون، انتشارات سروش 1380.
13- کین، جان . نازنین شاه‌رکنی: رسانه‌ها و دموکراسی، انتشارات طرح نو ، 1383.
14 - Havland , C.I., Lumsdaine , A.A & Shefield F.D. Experiments on mass communications, Princeton University Press, 1979

بررسی میزان بلوغ تجارت الکترونیکی شرکت های صنعتی صادرکننده+ نقش سرمایه اجتماعی در تشکیل سرمایه انسانی

  دانلود دو مقاله مدیریت:

1- بررسی میزان بلوغ تجارت الکترونیکی شرکت های صنعتی صادرکننده

1- بررسی میزان بلوغ تجارت الکترونیکی شرکت های صنعتی صادرکننده

............................................................................................................
مولف/مترجم: نوری؛ روح اله
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2007
وضعیت: تمام متن
منبع: مجله پژوهشنامه بازرگانی - شماره 42
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده:اقتصاد جهانی از کسب و کار سنتی به کسب وکار دیجیتالی پیش می رود و نمود بارز این حرکت تجارت الکترونیکی است. تجارت الکترونیکی یک واژه عمومی است برای تشریح روشی که سازمان بصورت الکترونیکی تجارت می کند و از گروهی از فناوری ها برای برقراری ارتباط با مصرف کنندگان و شرکت های دیگر، برای انجام تحقیق یا جمع آوری اطلاعات، یا انجام مبادلات تجاری بهره می برد. اگرچه اینترنت شناخته شده ترین این فناوری هاست اما از فناوری های دیگر همچون مبادله الکترونیکی داده ها و کارت های هوشمند نیز استفاده می شود. در این مقاله که حاصل یک طرح پژوهشی است تلاش می شود پس از تشریح ادبیات بلوغ تجارت الکترونیکی، مدل متناسب با شرکت های صادرکننده ارایه شود و میزان بلوغ تجارت الکترونیکی شرکت های صنعتی صادرکننده مورد سنجش قرار گیرد.
کلید واژه: کسب و کار الکترونیکی، تجارت الکترونیکی، بلوغ تجارت الکترونیکی، صنایع صادرکننده

........................................................

دریافت متن کامل مقاله

---

2- نقش سرمایه اجتماعی در تشکیل سرمایه انسانی

2- نقش سرمایه اجتماعی در تشکیل سرمایه انسانی
..............................................................................

مولف/مترجم: سوری علی - مهرگان نادر

موضوع: مدیریت بازرگانی

سال انتشار(میلادی): 2006

وضعیت: تمام متن

منبع: مجله پژوهشنامه بازرگانی - شماره 42

پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir

چکیده:اشتغال نیروی کار تحصیل کرده به معنی بکارگیری نیروی کارِ با تخصص و با کیفیت بالاتر و به عبارت دیگر به معنی بکارگیری سرمایه انسانی است. بدیهی است که این امر وابسته به عوامل مختلفی است که کارکرد آنها نقش تعیین کننده ای در آینده آموزش عالی کشور دارد. در ایران طی سال های اخیر از یک طرف تغییراتی در ترکیب تقاضا برای آموزش عالی (افزایش سهم زنان در ورود به دانشگاه) بوجود آمده و از طرف دیگر نرخ بیکاری فارغ التحصیلان افزایش قابل توجهی یافته است. این مساله از یک طرف ناشی از افزایش نسبی تعداد دختران دیپلمه و از طرف دیگر ناشی از بازدهی سرمایه انسانی و چشم انداز بکارگیری آن در شرایط فعلی کشور است. کاهش تمایل نسبی مردان برای ورود به آموزش عالی تا حدودی معلول این موضوع است که چشم انداز مناسبی برای اشتغال فارغ التحصیلان آموزش عالی نمی بینند و هم چنین بازدهی آن در مقایسه با سرمایه گذاری های دیگر و مشاغلی که نیاز به تخصص ندارند پایین تر بوده و یا تفاوت محسوسی ندارد. در تبیین موضوع فوق می توان به نقش سرمایه اجتماعی پرداخت. نتایج این مطالعه نشان می دهد که کاهش سرمایه اجتماعی عاملی برای کاهش سرمایه انسانی می باشد.
کلید واژه: سرمایه اجتماعی، سرمایه انسانی، تحصیلات

................................................................

دریافت متن کامل مقاله

 

---

بررسی تجارت مکملی کشورهای عضو سازمان کنفرانس اسلامی+شناخت فرهنگها در فروش بین المللی

دانلود دو مقاله مدیریت:

1- بررسی تجارت مکملی کشورهای عضو سازمان کنفرانس اسلامی

1- بررسی تجارت مکملی کشورهای عضو سازمان کنفرانس اسلامی

....................................................................................................
مولف/مترجم: حسن پور یوسف- بهروزی فر مرتضی
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2007
وضعیت: تمام متن
منبع: مجله پژوهشنامه بازرگانی - شماره 42
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده:هدف اصلی مقاله بررسی امکان تجارت فیمابین به عنوان یکی از جنبه های همگرایی هر یک از کشورهای عضو سازمان کنفرانس اسلامی است که به تفکیک ترتیبات مختلف منطقه ای و مناطق مختلف جغرافیایی کشورهای عضو سازمان کنفرانس اسلامی و بر حسب کل بخش تجارت غیرنفتی کشورها و بخش های 21 گانه طبقه بندی نظام هماهنگ می باشد. این مطالعه با استفاده داده های پس نگر (صادرات و واردات) 56 کشور عضو سازمان کنفرانس اسلامی و بر مبنای مدل پیشنهادی درایسدل در طی سال های 2003-1999 است. نتایج نشان می دهد کشورهای اسلامی بطور متوسط دارای درصد پوشش تجارت مکملی حدود 40.8 درصد می باشند. لیکن متوسط موانع تعرفه ای این دسته از کشورها حدود 14 درصد است که استمرار این موانع، فرصت های موجود میان کشورهای عضو را خنثی می سازد. بویژه اینکه کشور های عضو OIC اغلب در زمینه تجارت فرآورد ه های صنعتی (در بخش ماشین آلات سنگین نظیر ماشین آلات، وسایل مکانیکی و الکترونیکی، وسایط نقلیه و تجهیزات حمل و نقل و در فرآورده های صنایع شیمیایی) در مقایسه با فرآورده های کشاورزی دارای درصد پوشش تجارت مکملی بیشتری می باشند. با توجه به نتایج بدست آمده، کاهش موانع تعرفه ای در قالب ارایه انواع طرح های تعرفه ترجیحی به ویژه توسط کشورهای عضو ترتیبات منطقه ای گروه D8 و نظام ترجیحات تجاری در بخش صنعت می تواند موجب افزایش حجم تجارت درون گروهی کشورهای مذکور گردد. با توجه به درصد پوشش تجارت مکملی و سطح نرخ تعرفه پایین کشورهای اسلامی واقع در غرب آسیا و خاورمیانه و با در نظر گرفتن سایر جنبه ها ایجاد منطقه آزاد تجاری کشورهای اسلامی غرب آسیا و خاورمیانه می تواند به عنوان یکی از راهکارهای پیشنهادی جهت حرکت به سمت تحقق ایده بازار مشترک اسلامی در این مناطق باشد.
کلید واژه: تجارت مکملی، همگرایی، کشورهای اسلامی

.......................................................................

دریافت متن کامل مقاله

 

---

2- شناخت فرهنگها در فروش بین المللی

2- شناخت فرهنگها در فروش بین المللی
........................................................................
مولف/مترجم: پیمان غفاری آشتیانی
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2006
وضعیت: تمام متن
منبع: ماهنامه تدبیر-سال هفدهم -شماره 175
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
چکیده: مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف می کوشند به توافقی در خصوص موضوعات مورد علاقه شان دست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینه های فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، این فرآیند می تواند تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات شود.  با توجه به روند رو به رشد تجارت جهانی ، شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. مطالعه حاضر به درک موانع بالقوه مرتبط با فرهنگ که پیش روی مذاکره کنندگان تجاری بین المللی است کمک کرده و بازاریابان بین المللی را در برطرف کردن موثر این موانع که می توانند عاملی در شکست مذاکرات میان فرهنگی باشند، یاری می کند.

مقدمه
امروزه مردم جهان به طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر هستند. فرهنگ یک کشور مدتهاست که به عنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوتهای نظام مند در رفتار را تشکیل می‌دهد. به حساب نیاوردن تفاوتهای فرهنگی، دلیل بسیاری از شکستهای تجاری بوده است (Steenkamp, 2001; 30). با این حال، زمانی که تفاوتهای فرهنگی به خوبی درک و به طور موفقیت آمیزی هدایت شوند، می توانند به عملیات تجاری خلاق و منابع پایدار مزیتهای رقابتی منجر شوند.
شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی مختلفی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان در تعامل با افرادی با فرهنگهای نا همگون بوده و باید قادر باشند سبکهای مذاکرات متفاوتی را با توجه به موقعیت ارایه نمایند ( Simintiras and Thomas, 1998; 10).
اثر تنوع فرهنگی بر تجارت بین المللی
شرکتهای جهانی به طور فزاینده ای به اثر بخشی مذاکرات تجاری برای بقا و رشدشان وابسته هستند. در جستجوی فرصتهایی در بازارهای جهانی، مدیران به میزان قابل ملاحظه ای درگیر مذاکرات تجاری بین المللی شده‌اند. به طوری که مذاکرات بین المللی یکی از چالش برانگیزترین وظایف تجاری شده و مدیران بیش از 50 درصد زمان خود را در این راه صرف می کنند ( Reynolds et al, 2003; 236).
همانطور که بازارها، رقابت و سازمانها جهانی می شوند، تجار، سیاست مداران و مصرف کنندگانی که این نهادها را تشکیل می دهند نیز مجبور به کنش متقابل، هدایت، مذاکره و تفاهم با مردم فرهنگهای دیگر می شوند. کارکردن با مردمی که ارزشها و باورهایشان به خاطر زبان و سنن، متفاوت از شما است می تواند موجب کج فهمیها و حتی شکستهای تجاری پر هزینه ای شود. به همین روی تجربه های گران بهایی ، مدیران و سیاست مداران را آگاه ساخته است که تجارت و سیاست دو امر مجزا نبوده و سیطره عقلی فعالیت از باورها و ارزشهای فرهنگی خاص یک جامعه جدا است. تمامی رفتارهای اجتماعی در زمینه خاصی تحقق یافته و عمیقاً با ارزشها و باورها در ارتباط هستند. این امر بدین معنا است که سوء مدیریت تفاوتهای فرهنگی از ریسک های بالایی برخوردار است.
غفلت یا هدایت غلط این تفاوتها می‌تواند به معنای ناتوانی در حفظ و برانگیزش کارکنان، تعبیر نادرست از قابلیت اتحاد بین المللی مرزی، اشتباهات اجتناب‌ناپذیر در بازاریابی و عدم توفیق در ایجاد منابع پایدار مزیتهای رقابتی باشد. سوء مدیریت در تفاوتهای فرهنگی ممکن است، سایر سازمانها و مدیران موفق را نیز در فعالیتهای میان فرهنگی با بن بست و عدم کارایی مواجه سازد. ولی زمانی که تفاوتهای فرهنگی با موفقیت مدیریت شوند، می‌تواند منجر به عملیات تجاری خلاق، آموزش بهتر و سریع تر در سازمانها و ایجاد منابع پایدار مــــزیتهای رقابتی شود ( هوکلین، 1377؛ 51 ).
نقش مذاکرات فروش در تجارت بین‌الملل
تجارت بین الملل سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان با افرادی با فرهنگهای متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبکهای مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارایه کنند(Simintiras and Thomas, 1998; 10 ).
موانع دست یابی به توافقات موفقیت آمیز در مذاکرات تجاری میان فرهنگی، بیشتر موانع فرهنگی است تا اقتصادی یا قانونی. در چنین مواقعی، طرفین مذاکره بر مبنای پیش زمینه های قومی و نژادی و تجربیات خود طرف مقابل را درک کرده و اغلب نیز طرفین علت اینکه چرا مذاکرات با شکست مواجه شده است را نمی فهمند. این مطلب بیانگر فقدان آگاهی و اطلاع از فرهنگ و توقعات عجیب و غیر طبیعی طرف دیگر است که به عنوان مانعی در مذاکرات موثر و کارآمد با افرادی از فرهنگهای دیگر قلمداد می شود.
موفقیت در مذاکرات میان فرهنگی بستگی به توان دیدن مسائل از منظر و دیدگاه دیگر افراد حاضر در مذاکره و درک ارزشهای فرهنگی و پیش زمینه های آنها دارد( Gulbro and Herbigs, 1995; 19).
با توجه به اینکه امروزه مذاکرات بین المللی یکی از مهمترین و ضروری ترین مهارتها در هر شکل از تجارت بین المللی به شمار می رود و از طرف دیگر با توجه به رشد چشم گیر تجارت بین الملل در سطح جهانی، توانایی و مهارت در مذاکرات فروش بین المللی از اهمیت ویژه ای برخوردار شده و به عنوان یک مزیت مهم به شمار می آید (Simintiras and Thomas, 1998; 10).
بیشتر فروشهای تجاری با مهارتهای مذاکره پیوند خورده اند. طرفین درگیر معامله نیاز به توافق در خصوص قیمت و دیگر مسایل مرتبط با فروش دارند. بازاریابی، وابسته به فعالیتهای مبادله و همچنین روشی است که در آن مبادله صورت می پذیرد. در مذاکره دو یا چند موجودیت برای دستیابی به توافقی با یکدیگر پیوند می خورند. اگرچه قیمت یکی از مواردی است که بیشتر مورد مذاکره قرار می گیرد ولی موارد دیگری از قبیل زمان اتمام قرارداد، کیفیت کالاها و خدمات پیشنهادی، حجم خرید، مسئولیت و تعهدات مالی، ریسک، ارتقا و ایمنی محصول نیز از دیگر موارد مذاکره هستند.
بازاریابانی که در موقعیت مذاکره و چانه زنی قرار می گیرند برای اینکه عملکرد اثر بخش و موثری داشته باشند نیازمند ویژگی و مهارتهای خاصی هستند. مهمترین این مهارتها عبارتند از: مهارت برنامه ریزی و آگاهی در خصوص ماهیت و موضوع مورد مذاکره، توانایی صحیح و سریع در شرایط تحت فشار و نامطمئن، مهارت گوش دادن موثر، قضاوت و هوش عمومی، درستی و صداقت، توانایی ترغیب کردن دیگران و شکیبایی (Kotler, 2000; 638--639).
اثر فرهنگ بر مذاکرات فروش میان فرهنگی
مذاکره یکی از مهمترین عناصر ( اجزا) خرید و فروش به شمار می رود. مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف سعی می کنند به توافقی در خصوص منافع متقابل دست یابند (Gulbro and Herbigs, 1996; 17 ).
فرآیند مذاکره یک فرآیند پیچیده است که بسیار تحت نفوذ و تاثیر فرهنگ (فرهنگهای) مذاکره کنندگان قرار دارد. برای مثال در جریان برقراری یک تماس بین اشخاص، مذاکره تحت تاثیر و نفوذ میراث قومی (‌نژادی)، نگرشها و عادات شکل گرفته در فرهنگ مذاکره کنندگان قرار می گیرد.
افراد با دارا بودن زمینه های فرهنگی مشابه گرایش به ارایه و نمایش الگوهای مشترکی از تفکر، احساس و عکس العمل در راستای میراث فرهنگی خود دارند. در نتیجه می توان چنین اظهار کرد که رفتار در مذاکره، با فرهنگ سازگاری داشته و هر فرهنگی سبک مذاکره متمایزی را می طلبد. در ادبیات درون فرهنگی که خریداران و فروشندگان با فرهنگ مشترک مورد بررسی قرار گرفته اند، این سازگاری مورد تایید قرار گرفته است.
با وجود ادبیات غنی و پر بار در خصوص رفتارهای مذاکره درون فرهنگی، توجه کمی به رفتارهای مذاکرات میان فرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بین المللی هنگامی که طرفهای درگیر در مذاکره به فرهنگهای مختلفی ( ناهمگونی) تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. چنین تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میان فرهنگی متداول و مرسوم بوده و می توانند بر فرآیند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند(Simintiras and Thomas, 1998; 11).
در هنگام مذاکره با شخصی از کشوری دیگر با زمینه فرهنگی متفاوت، فرآیند و روند مذاکره می تواند به عنوان مانعی بر سر راه مذاکرات تجاری موفق قلمداد شود(Gulbro and Herbigs, 1995; 19).
درک کامل دیگران روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی عملکرد موفقی داشت. درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده- برنده، روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت(Gulbro and Herbigs, 1995; 20).
فرهنگهای کم آداب و پرآداب
پیام کلامی و اشارات غیر کلامی مفهوم کامل یک ارتباط را تعیین می کنند. از طرفی مردم در فرهنگهای مختلف پیام کلامی و اشارات غیر کلامی را به شکل های متفاوتی ارسال و تفسیر می کنند. این اختلافها در ایجاد ارتباط، فرهنگها را به دو دسته کم آداب سهل و پر آداب سخت تقسیم کرده است( اختر، 1380؛ 98 ).
ادوارد هال اظهار داشته که یکی از ابعاد مهم و کلیدی فرهنگ که به ویژه با موقعیتهای مذاکره مرتبط است، زمینه ارتباط است. به عقیده هال فرهنگها بر مبنای نقش زمینه ارتباط، در پیوستاری از فرهنگ سخت به فرهنگ سهل در امتداد هستند.
در فرهنگ سهل، ارتباط به شکل پیام های صریح و آشکار مورد استفاده قرار می گیرد و افراد بیشتر به ارتباطات رسمی و بیانات کلامی تأکید دارند و در چنین فرهنگهایی این کلمات هستند که مفهوم پیام را می رسانند. کشورهایی چون ایالات متحده آمریکا، سوئیس و آلمان را می توان از این دسته نامید. در مقابل فرهنگهای با زمینه عمیق، اطلاعات کمتر به صورت بیانات کلامی آشکار و صریح ارایه کرده و پیام بدون در نظر داشتن زمینه ارتباط قابل درک نیست. در چنین فرهنگی حالات چهره، ژست و زبان اندام حائز اهمیت هستند. کشورهایی از قبیل ژاپن، چین، برزیل و مکزیک، اسپانیا و ایتالیا را می توان از این دسته قلمدادکرد (Simintiras and Thomas, 1998; 12).
در فرهنگ های کم آداب از قبیل آمریکای شمالی، آلمان و سوئیس، ارتباطات صریح و دقیق است. در این فرهنگ ها، این کلمات هستند که مفهوم یک پیام را می رسانند و آداب در این زمینه نقش مهمی به عهده ندارند. بنابراین چیزی که گفته می شود از چگونه گفتن و کجا گفتن آن مهم تر است.
آلمانی ها و آمریکایی ها به عنوان دارندگان فرهنگهای کم آداب ویژگیهای مشترکی دارند. با این حال آنها نیز تفاوت قابل ملاحظه ای در نوع روابطشان دارند. آلمانی ها در مقایسه با آمریکایی ها در هنگام صحبت با یکدیگر رسمی تر هستند. آنها حتی همکاران نزدیک خود را با القابی چون آقا و یا خانم خطاب می کنند. در آلمان رسم است که افراد متخصص را نیز برای مثال آقای دکتر و یا خانم دکتر خطاب می کنند(اختر، 1380؛ 99).
به طور خلاصه می توان گفت مردمی که در غرب زندگی و رشد می کنند گرایش به ارتباط کلامی دارند و در مقابل شرقی ها بیشتر متمایل به ارتباطات غیر کلامی هستند. تعجب آور نیست که در شرق انتظار می رود که افراد بتوانند اشارتگرهای غیر شفاهی و آنچه را که شفاهاً گفته نشده است را درک کنند. غربی ها باید در هنگام تماسهای تجاری ، با چنین فرهنگ هایی توجه کمتری به آنچه می شنوند کرده و در عوض توجه بیشتری به آنچه می بینند داشته باشند (‌Keegan, 2002; 74).
در مقابل در فرهنگهای پر آداب (سخت) از قبیل فرهنگ های آسیایی، آمریکای لاتین و خاورمیانه، زمینه ارتباط از اهمیت زیادی برخوردار است. در این فرهنگها، تنها کلمات پیام را منتقل نمی کنند بلکه علاوه بر آن، معانی از متن و مضمون پیام بیرون کشیده می شوند(اختر، 1380؛ 99).
بنابراین ارتباطات در فرهنگهای سخت شدیداً به قراین یا جنبه های غیر کلامی ارتباطات بستگی دارد. در حالی که در فرهنگهای سهل، ارتباطات به طور عمده به موارد صریح و روشن و ارتباطات کلامی وابسته است(شکل1).
مطالعات اخیر حاکی از آن است که رابطه محکمی بین فرهنگ کم آداب و پرآداب « هال» و شاخص فردگرایی- جمع گرایی و نیز شاخص فاصله قدرت « هافستد‌» وجود دارد. برای مثال، فرهنگ سطحی آمریکایی دارای شاخص فاصله قدرت پایین و فردگرایی بالا است، در حالی که فرهنگ عمیق کشور های عربی دارای شاخص فاصله قدرت بالا و فردگرایی پایین است. به طور کل احتمالاً مدیران در یک فرهنگ سهل، بهترین عملکرد را خواهند داشت زیرا آنها به نوشتن گزارش، قرارداد و دیگر جنبه های ارتباطی مکتوب عادت کرده اند. در یک فرهنگ سهل، شخص می خواهد خیلی سریع وارد معامله شود. در یک فرهنگ عمیق هدایت کسب و کار بیشتر طول می کشد، زیرا ضرورت دارد قبل از گسترش روابط، به اطلاعات بیشتری در مورد افراد فعال در کسب و کار دست یافت. افراد فعال در کسب و کار دارای فرهنگ عمیق، نمی دانند چگونه روابط خود را با افرادی که دارای فرهنگ سطحی هستند اداره کنند. « هال » می گوید اگر در خاورمیانه مایل نباشید زمان خود را صرف نوشیدن چای با دیگران کنید، با مشکل مواجه خواهید بود. شما باید حوصله کردن را بیاموزید و برای ورود به معامله عجله نکنید. حتی در فرهنگهای سهل، ارتباطات ما تا حد زیادی به قراین فرهنگی ما بستگی دارد. اغلب ما به این موضوع آگاهی نداریم. در این راستا « هال» می گوید چون بخش عمده فرهنگ ما خارج از حیطه آگاهی ما قرار دارد، در اغلب موارد ما حتی نمی دانیم چه چیزی را می‌دانیم ( کاتئورا، 1383؛ 140).
 
فرآیند مذاکره
مذاکره شامل دو جنبه است: موضوع اصلی ( موردی که مذاکره روی آن صورت می گیرد مثل یک قرارداد میان اعضای کانال برای توزیع و بازاریابی یک محصول) و دوم خود فرآیند مذاکره ( چطور مذاکره انجام شود).
مورد دوم هنگامی که مذاکرات در زمینه های فرهنگی مشابه و مشترک انجام می شود به ندرت به عنوان یک موضوع قابل ملاحظه مطرح می شود. تنها هنگامی که معامله با فردی از کشور دیگر و زمینه فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، فرآیند و روند کار معمولاً مانعی جدی بر سر راه موضوع اصلی می شود و در چنین وضعیتی در ابتدا لازم است فرآیند کار قبل از شروع مذاکرات تعیین شود.
در دیدگاه کلاسیک فرآیند مذاکره شامل چهار مرحله می شود: غیر وظیفه ای، وظیفه ای، متقاعد سازی و توافق.
مرحله اول به توصیف فرآیند آشنا سازی و برقراری سازگاری و توافق بین اعضای تیم های مذاکره می پردازد. این مرحله شامل تبادل اطلاعات مرتبط با جلسات کسب و کار ( تجارت) نمی شود. به عقیده گراهام اختلاف اصلی میان آمریکایی ها و ژاپنی ها آن است که ژاپنی ها در کسب و کار (تجارت) بیشتر روی روابط شخصی تأکید دارند و بیشتر از آمریکایی ها وقت صرف حسن تفاهم (روابط نزدیک) می کنند. این موضوع موجب به وجود آمدن تعارض میان شرکتهای تجاری این دو کشور می شود و احتمال شکست مذاکرات را افزایش می‌دهد (Gulbro and Herbigs, 1995; 21).
همچنین در مطالعه دیگری در رابطه با فرآیند معامله با چینی ها اشاره شده که چینی ها با افرادی که نمی شناسند و یا به آنها اعتماد ندارند کار تجاری انجام نمی دهند. بنابراین ایجاد یک رابطه دوستانه و محکم بر اساس اعتماد متقابل قبل از عقد قرارداد بسیار مهم است (Herbigs and Drew, 1998; 40).
مرحله دوم، به مبادله اطلاعات مرتبط با نیازها و ترجیحات طرفین می پردازد. به عنوان مثال در شرکتهای ژاپنی این تبادل اطلاعات بخش اصلی مذاکره است. سوالات و توضیحات بسیار ژاپنی ها برای رسیدن به شناخت کاملی است که از نظر آنها برای موفقیت نهایی مذاکرات ضروری است.
مرحله متقاعد سازی و مصالحه (سومین مرحله) تلاشی است در جهت تعدیل دیدگاه ها و نظرات طرفین و استفاده از رویه های گوناگون متقاعد سازی. ژاپنی ها زمان زیادی را صرف این مرحله نمی کنند و به عبارت بهتر آنها زمان بیشتری را به دو مرحله قبلی اختصاص می دهند. ژاپنی ها معتقدند اگر طرفین شناخت کافی از یکدیگر پیدا کرده باشند، دیگر زمان زیادی برای متقاعد سازی لازم نیست. در عوض شرکتهای آمریکایی زمان زیادی را صرف این مرحله می کنند و معتقدند اگر کنترل صحیحی صورت نگیرد، شکست حتمی خواهد بود.
مرحله چهارم که همان مرحله پذیرش و توافق است، مرحله نهایی فرآیند مذاکره است که در آن طرفین به توافق دست می یابند. برای رسیدن به توافقی که قابل قبول طرفین باشد هر یک از طرفین باید معمولاً امتیازی را به طرف مقابل بدهد. بنابراین پذیرش هر دو طرف برای رسیدن به یک توافق ضروری است(Gulbro and Herbigs, 1995; 21).
از دیدگاه سیمینتیراس (SIMINTIRAS) و توماس پس از کسب آمادگی اولیه برای مذاکرات فروش میان فرهنگی، بخشهای مختلف فرآیند مذاکره می توانند به دو مرحله مختلف تقسیم شود:
1 - تعامل غیر وظیفه ای
2 - تعامل وظیفه ای
مرحله اول یا همان تعامل غیر وظیفه‌ای، توصیفی است از مرحله شناسایی یکدیگر یا مرحله برقراری ارتباط بین اعضای تیم مذاکره کننده. این مرحله تعامل رو در روی اعضا است که باب جلسات و نشستها در خصوص مبادله اطلاعات مرتبط با کسب و کار را می گشاید و موجب می شود تا مذاکره کنندگان ارتباطات را بهتر بشناسند. پیامد این فعل و انفعالات تأثیر بر روی برتری موقعیت، صحت (درستی) شکل گیری عقاید و جذابیت بین افراد در مذاکرات است.
مرحله دوم فرآیند مذاکره به توصیف تعامل وظیفه ای پرداخته و آن با مذاکره کسب و کار مرتبط است و این مرحله شامل تبادل اطلاعات درباره نیازها و ترجیحات مذاکره کنندگان است. این مرحله تأکیدی است بر تبادل اطلاعات، ترغیب و استراتژی‌های چانه زنی، واگذاری و دادن امتیاز که در پایان مذاکرات بر روی آنها توافق خواهد شد. اعتقاد بر این است که فرهنگهای سخت و سهل بر عوامل مرتبط غیر وظیفه ای و وظیفه ای تأثیر گذارند و به عبارتی بر نتایج فروش میان فرهنگی اثر گذار خواهند بود. شکل شماره 2 بیانگر دیدگاه سیمینتیراس و توماس در رابطه با تعاملات فرآیند مذاکرات فروش میان فرهنگی است.
-1 تعامل غیر وظیفه ای
برتری موقعیت: در مرحله تعامل غیر وظیفه ای فرآیند مذاکره، برتری موقعیت، نقش مهمی را ایفا می کند. موقعیت می تواند به وسیله شرایط فردی، سن، جنسیت، تحصیلات، موقعیت فرد در شرکت و نیز موقعیت نسبی هر شرکت تعیین شود. تقریباً در هر مذاکره ای، تفاوتهایی در موقعیت طرفهای مذاکره وجود دارد که به عنوان یک مبنای فرهنگی قدرتمند در مذاکرات بین المللی باید مد نظر گرفته شوند. در مذاکرات فروش میان فرهنگی این موضوع از اهمیت زیادی برخوردار است که فروشندگان و خریداران برتری موقعیت را تشخیص داده و درک کنند. فرهنگهای مختلف درجات مختلفی از اهمیت را برای موقعیت در مذاکرات قائل هستند.
فرهنگهای عمیق موقعیت را محور کار قرار می دهند. زیرا درک طرفین از یکدیگر در ارتباطات، در هر شخص نهادینه شده و درک و معنای هر قسمت از ارتباطات در ذهن افراد انجام می شود. در چنین فرهنگهایی روابط بین افراد طبیعت عمودی داشته و کلمات به کار رفته در مذاکره مهم تر از موقعیت مذاکره کننده نیست. در اینجا نه تنها آنچه که گفته می شود، بلکه این که آن چگونه گفته شده است نیز بسیار حائز اهمیت است.
در فرهنگهای سهل اختلاف کمتری بین نقش ها وجود داشته و قوانین کمتری در خصوص این که رفتار درست چگونه است وجود دارد. در عوض افراد بیشتر بر روابط شخصی و غیر رسمی در مذاکرات اعتماد می کنند. مطابق نظر گراهام برتری موقعیت اثر قابل ملاحظه ای بر مذاکرات فروش میان فرهنگی داشته و می تواند بر نتایج آن تاثیر گذار باشد. اختلافات در برتری موقعیتهای مذاکره کنندگان بین فرهنگهای عمیق و سطحی منبع بالقوه ای از مسایل و مشکلات هستند (Simintiras and Thomas, 1998; 14).
صحت شکل گیری عقاید: در مرحله تعامل غیر وظیفه ای مذاکره کنندگان گرایش به شکل گیری عقایدشان درباره نگرشها و ویژگیهای یکدیگر دارند. این موضوع مهمی است، چرا که ادراک اولیه افراد از دیگران در اولین برخورد و مواجهه با آنها می تواند مبنایی برای استراتژی چانه زنی آینده محسوب شود.
گراهام تأکید می کند که بر اساس چنین درکی است که استراتژی های مذاکره فرمول بندی می شوند، ارتباطات شکل می گیرد و استراتژی ها ارزیابی می شوند. شکل گیری نادرست عقاید، می تواند روی مراحل بعدی مذاکرات اثرات منفی داشته و مذاکرات آتی را تخریب کند.
یافته ها در این زمینه بیانگر آن است که در هنگام ملاقات شخصی برای اولین بار، افراد درک و شناخت اولیه ای از یکدیگر پیدا می کنند که مقدمه ای است بر مراحل دیگر و نوعاً این شناخت بر پایه حداقل اطلاعات شکل می گیرد و افراد درباره دیگران بر اساس این درک و شناخت اولیه که متأثر از عوامل شخصی است قضاوت می کنند.
نتایج تحقیقات بیانگر آن است که مذاکره کنندگانی که از فرهنگهای متفاوتی هستند و برای یکدیگر بیگانه به نظر می رسند، ممکن است مشکلاتی در زمینه ارزیابی یکدیگر داشته باشند. تشابهات به مذاکره کنندگان این امکان را می دهد که درک و شناخت درستی از یکدیگر داشته و از آن به عنوان پایه ای برای اعتماد و روابط شخصی متقابل استفاده کنند. به عبارت دیگر، مذاکره کنندگانی که زمینه های فرهنگی مشابهی دارند، الگوهای شناختی مشترکی در روند ارتباطات از خود بروز داده و در نتیجه احتمال این که طرفین مذاکره شناخت دقیق تری نسبت به یکدیگر پیدا کنند، افزایش می یابد و در مقابل برای مذاکره کنندگان با زمینه های فرهنگی متفاوت، احتمال اینکه طرفین مذاکره درک و شناخت دقیقی از یکدیگر پیدا کنند، کاهش می یابد (Simintiras and Thomas, 1998; 16-17).
جاذبه میان افراد: افراد شبیه به هم نسبت به افراد متفاوت، احتمالاً بهتر با هم کنار می آیند و یکدیگر را بهتر درک می کنند. شباهت میان طرفین مذاکره می تواند در آنها ایجاد اعتماد کرده و در نهایت منجر به جاذبه میان افراد شود. ابعاد مختلفی از شباهت مورد بررسی قرار گرفته است، از جمله طرز برخورد و تلقی از یکدیگر، علایق، ارزشها و شخصیت افراد. اشخاص علاقه مندند افرادی را که به طرق مختلف شبیه خودشان هستند را دوست داشته باشد. افراد مشابه علاقه بیشتری به همکاری با یکدیگر دارند تا افراد غیر مشابه.
میزان جاذبه میان افراد می تواند اثرات مثبت یا منفی روی پیامد مذاکرات داشته باشد. در ابتدا این امر می تواند میزان رضایت طرفین در مذاکرات را افزایش دهد. ثانیاً این امر می تواند تأثیر منفی بر نتایج مذاکرات نیز داشته باشد. فروشندگان و خریدارانی که مشتاق حفظ روابط شخصی رضایت مندانه بینابینی هستند، ممکن است امتیازات اقتصادی را فدای روابط خود کنند. افرادی که جذب طرف مقابل می شوند، احتمالاً امتیازاتی را به طرف مقابل واگذار می کنند. بنابراین شخص مذاکره کننده ممکن است مزایایی را به خاطر اینکه رضایت طرف مقابل را به دست آورد، از دست بدهد (Simintiras and Thomas, 1998; 17-18).
 
 
 
-2 تعامل وظیفه ای
تبادل اطلاعات: دومین مرحله از فرآیند مذاکره به تشریح تعاملات وظیفه ای می پردازد. در طی این مرحله، تبادل اطلاعات صورت می گیرد و در آن نیازها و انتظارات طرفین تعریف می شود. به ویژه در این مرحله تأکید ویژه ای بر عملی ساختن انتظارات طرفین در زمینه های مورد علاقه وجود دارد. مذاکره کنندگان باید موضع و نیازهای خود را به طور واضح بیان کنند و موضع و نیازهای طرف مقابل خود را بشناسند. در این مرحله درک شفاف و صحیح از نیازها و انتظارات طرفین از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
مطالعات تریاندیس بیانگر آن است که مشابهت های ارتباطی بیشتر منجر به تعامل موثرتری بین طرفین مذاکره می‌شود.
با وجود هزاران زبان، لهجه و گویش محلی در جهان، برقراری ارتباطات شفاهی و کلامی پیچیده به نظر می رسد. حتی در مواردی که دو طرف زبان یکدیگر را می فهمند و هر دو طرف نیز گفتاری روان دارند، معنای اطلاعات مبادله شده ممکن است در نتیجه گفتارهای ضمنی و غیر مستقیم از دست برود.
علاوه بر پیچیدگیهایی که در برقراری ارتباطات کلامی وجود دارد، مذاکره کنندگان فروشهای میان فرهنگی با مشکل برقراری ارتباطات غیر کلامی نیز رو به رو هستند. این موضوع می تواند به شکست در فرآیند مذاکرات بیانجامد.
محققان به برخی از مشکلات رایج در زمینه تبادل اطلاعات غیر کلامی در مذاکرات میان فرهنگی اشاره کرده اند. برای مثال، یافته ها نشان می دهند که رفتارهای شناخته شده فرهنگی همراه با احترام، نگاه خیره به طرف مقابل، حالتهای صورت و استفاده از زمان و فضا می تواند تآْثیرات مضری در تبادل اطلاعات میان فرهنگی داشته باشند.
زمینه های فرهنگی یک فرد در ارتباطات در طول مذاکره آشکار می شود. یک فرد از فرهنگی سهل بر پیامهای واضح و شفاهی تأکید بیشتری خواهد کرد. از سوی دیگر، برقراری ارتباط میان دو نفر با زمینه های فرهنگی پرآداب بیشتر ضمنی بوده و رفتارهای غیر کلامی بیان کننده منظور هستند. این گونه رفتارها را می توان شامل، توضیحات ادا شده با حرکات صورت و بدن( زبان اندام ) و ژست ها برشمرد.
هنگامی که خریدار و فروشنده با یک زمینه فرهنگی مشابه با یکدیگر مذاکره می کنند، مشخصاً عناصر رایج کلامی و غیر کلامی در ارتباطات را با هم مبادله می کنند. اما در مذاکرات تجاری بین فروشندگان و خریدارانی با زمینه های فرهنگی متفاوت، احتمال زیادی وجود دارد که اطلاعات مبادله شده شدیداً تحت تأثیر پیچیدگیهای مربوط به ارتباطات کلامی و غیر کلامی قرار گیرد. درنتیجه، احتمال بیشتری وجود دارد که پیامد حاصل از مذاکرات میان فرهنگی در میان فروشندگان و خریدارانی با زمینه های فرهنگی متفاوت، منفی باشد (Simintiras and Thomas, 1998; 18-20).
استراتژی چانه زنی و ترغیب: مرحله ترغیب در فرآیند مذاکرات، در بر گیرنده تلاش طرفین برای تغییر و اصلاح انتظارات طرف مقابل است. مطالعات میان فرهنگی نشان می دهد که هر کشوری روش فرهنگی خاص خود را برای ترغیب به کار می برد.
مرحله ترغیب بر اهمیت استراتژی چانه زنی که می تواند روی فرآیند مذاکره اثرگذار باشد، تأکید دارد. از دیدگاه مدیریتی سوال مهمی که در رابطه با فرآیند مذاکره مطرح است، این مطلب است که چگونه استراتژی چانه زنی روی نتایج مذاکرات تاثیر می گذارد.
اساساً دو استراتژی چانه زنی تحت عناوین استراتژی راه حل گرا و استراتژی ابزاری وجود دارد. استراتژی های راه حل گرا هنگامی کاربرد دارند که ارتباطات بر پایه شناخت مسائل، جستجو برای راه حل و انتخاب مناسب ترین راه حل ممکن استوار باشند. برای مثال زمانی که فروشنده ای با خریدار همکاری نموده و به جستجوی اطلاعات مورد نظر خریدار برمی آید. استراتژی های ابزاری هنگامی به کار می روند که برقراری ارتباط در مرحله تأثیر‌گذاری بر رفتار و طرز برخورد طرف مقابل باشد. مثلاً هنگامی که فروشنده با قولهای قانع کننده، توصیه ها و پاداشها روی خریدار تأثیر می گذارد. توصیه شده است که فروشندگان از استراتژی های ابزاری دوری کرده و به جای آن از استراتژی های راه حل گرا بهره ببرند، چرا که مذاکره در محیطی توأم با همکاری احتمال توافقی سود آور را برای طرفین افزایش می دهد.
اعتقاد بر آن است که در برقراری ارتباط بین افرادی با زمینه های فرهنگی مشابه، استراتژی راه حل گرا بیشتر مورد استفاده قرار گرفته و به همین دلیل، نتایج مطلوب تری از مذاکرات حاصل می آید و در مقابل چنانچه طرفین مذاکره متعلق به فرهنگهای متفاوتی باشند، بیشتر تمایل به استفاده از استراتژی ابزاری دارند و به همین دلیل، نتایج دلخواه از مذاکرات حاصل نخواهد شد(Simintiras and Thomas, 1998; 20-21).
واگذاری امتیاز و توافق: مذاکره کنندگان در هر مرحله ای از فرآیند مذاکره می توانند به یکدیگر امتیازاتی بدهند. امتیاز عبارت است از مانور مذاکره کنندگان روی موضوعی که در آن زمینه با هم مذاکره می کنند. در واقع این مرحله بازتاب تلاشهای طرفین مذاکره برای حرکت از نقطه شروع به سوی توافق نهایی است. اگر چه تحقیقات صریحی در این زمینه صورت نگرفته است، ولی چنین به نظر می رسد که افراد با فرهنگهای متفاوت، درباره نحوه و چگونگی واگذاری امتیاز نظرات متفاوتی دارند. در بسیاری از کشورهای آسیایی طرفین مذاکره قبل از اعطای هر گونه امتیازی، در مورد تمام جوانب به طور کامل به بحث پرداخته و هنگامی امتیاز می دهند که اعتقاد پیدا کرده باشند که به پایان مذاکره رسیده اند.در مقابل مذاکره کنندگان با فرهنگ کم آداب، علاقه مند هستند تا در طول فرآیند مذاکره امتیازات کوچکی را واگذار کرده و از طرف مقابل نیز انتظار جبران دارند.
آخرین مرحله مذاکره رسیدن به توافقی است که در برگیرنده منافع طرفین مذاکره باشد. مطابق با دیدگاه گائوری توافق باید حافظ توسعه روابط بوده و در مقابل تغییرات خواسته و ناخواسته ای که در آینده اتفاق می افتد، از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد (Simintiras and Thomas, 1998; 21-22).
نتیجه گیری
امروزه اعتقاد بر آن است که مذاکرات بین المللی یکی از چالش برانگیزترین وظایف تجاری است. مذاکره کنندگان برای موفقیت در بازارهای بین المللی نیازمند حساسیت و شناخت فرهنگهای دیگران هستند. حساسیت فرهنگی یا توان درک و تصور صحیح یک فرهنگ باید به دقت پرورش داده شود. احتمالاً مهم ترین گام در این راستا پذیرش این مسأله است که غلط یا درست بودن، خوب یا بدبودن فرهنگ معنی ندارد، بلکه آنها صرفاً با یکدیگر تفاوت دارند. صرف این که یک فرهنگ با فرهنگهای دیگر مغایرت دارد، نمی توان آن را غلط دانست. هر چه یک فرهنگ خارجی با فرهنگ کشور مذاکره کننده تفاوت بیشتری داشته باشد، حساسیت، تحمل و انعطاف پذیری بیشتری را از ناحیه مذاکره کننده طلب می کند.
درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرف های درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده- برنده، روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت.‌‌.............

...........................................................................................

منابع
1. اختر؛ اس، اچ. (1380)، « بازاریابی جهانی»، ترجمه: حسن اسماعیل پور و محسن نجفیان، تهران: نگاه دانش.
2. کاتئورا؛ فیلیپ آر. (1383)، « بازاریابی بین المللی»، ترجمه: هاشم نیکومرام و محمد علی عبدالوند، تهران: دانشگاه آزاد اسلامی.
3. هوکلین؛ لیزا، ا. (1377)، « مدیریت تفاوت های فرهنگی»، ترجمه: علی طایفی، تهران: ماهنامه تخصصی بازاریابی، شماره اول.
4. Gulbro; Robert and Herbigs; Paul. (1995), "Differences in cross-cultural negotiation behavior between industrial product and consumer product firms", Journal Of Business & Industrial Marketing, vol. 10 No.3.
5. Gulbro; Robert and Herbigs; Paul. (1996), "Cross-cultural negotiating processes", Industrial Management & Data Systems, vol. 96 No.3.
6. Herbigs; Paul and Drew; Martin. (1998), "Negotiating with Chinese: A cultural perspective", Cross Cultural Management, vol. 5 No.3.
7. Keegan; Warren J. (2002), "Global Marketing Management", Seventh edition, New York: Prentice-Hall.
8. Kotler; Philip. (2000), "Marketing Management", the Millennium edition, New York: Prentice-Hall.
9. Reynolds; Nina, Simintiras; Antonis and Vlachou; Efi. (2003), "International business negotiations", Industrial Marketing Review, vol.20 No.3.
10. Simintiras; Antonis C. (1998), "Cross-cultural sales negotiations", International Marketing Review, vol.15 No.1.
11. Steenkamp; Jan-Benedict E.M. (2001), "The role of national culture in international marketing research", International Marketing Review, vol.18 No.1.

رقابت‌ پذیری از دیدگاه ( مدل الماس ) پورتر+مدیریت نام های تجاری

دانلود دو مقاله مدیریت:

1- رقابت‌ پذیری از دیدگاه ( مدل الماس ) پورتر

1- رقابت‌ پذیری از دیدگاه ( مدل الماس ) پورتر

.................................................................

مولف/مترجم: مرتضی مرادی- رسول شفایی
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2006
وضعیت: تمام متن
منبع: ماهنامه تدبیر-سال شانزدهم-شماره 164
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir

چکیده: گسترش تجارت جهانی، تغییرات سریع در الگوهای مصرف و تقاضا، انقلاب در فناوری اطلاعات و همچنین افزایش در تعداد و کیفیت رقبای محلی و بین¬المللی در دو دهة اخیر مفهوم رقابت‌پذیری از اهمیت ویژه¬ای برخوردار گشته است. لذا در این مقاله مفاهیم اصلی و اساسی رقابت‌پذیری معرفی شده و همچنین مدل الماس‌گون پورتر که یکی از مهمترین نظریه‌های ارائه شده در زمینة رقابت‌پذیری است که در آن عوامل مختلف موثر بر رقابت پذیری دسته بندی و تفسیر شده است. علاوه بر این، برخی از انتقادات مطرح شده دربارة این مدل نیز موردتوجه قرار گرفته است.

مقدمه
فرایند جهانی شدن، به¬وجود آمدن سازمان‌ تجارت جهانی و یکپارچگی بازارهای جهانی، پیشرفتهای سریع و بنیادین تکنولوژیک، پیشرفت¬های جدید در زمینه‌ فناوری اطلاعات، افزایش تغییرات سریع در الگوهای مصرف و تقاضا، تبیین کنترل های آلودگی محیط زیست و حفظ منابع انرژی، کمبود منابع و هزینه‌های بالای آنها، چالشهایی هستند که بنگاه‌ها و صنایع مختلف در عرصة تجارت و فعالیتهای اقتصادی با آن روبرو هستند و ادامة حیات آنها، منوط به تصمیم گیری درست و به¬موقع در برابر این تغییرات است. در این میان، فرایند جهانی شدن و گسترش بازارهای مصرف و نیز افزایش تعداد رقبا و شدت رقابت، باعث اهمیت بخشیدن به مفاهیمی مانند رقابت‌پذیری شده است.این امر موجب گردیده تا بنگاه‌ها، صنایع و کشورهای مختلف در جهت ارتقای رقابت‌پذیری خود به شناسایی عوامل مؤثر بر رقابت‌پذیری و تقویت آنها تلاش کنند. بسیاری از محققان جهت توجیه و تفسیر رقابت‌پذیری و عوامل مؤثر بر آن، نظریه و مدل‌هایی را عرضه داشته¬اند و عوامل مؤثر بر رقابت‌پذیری را دسته¬بندی کرده و در قالب مدل¬هایی ارائه کرده¬اند. این نظریه‌ها و مدل‌ها نیز از تنوع نسبتا زیادی برخوردارند. اما در این میان مدل الماس‌گون مایکل پورتر از اهمیت و جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. لذا در این مقاله پس از بیان مفاهیم اولیة رقابت‌پذیری به معرفی این مدل پرداخته شده است.
‌
مفهوم رقابت‌پذیری
مطالعه نظریات صاحب نظران و پژوهشگران مختلف نشان می‌دهد که از رقابت‌پذیری تعریف و تعبیر واحدی وجود ندارد. اما به طور کلی می‌توان رقابت‌پذیری را قابلیتها و توانمندیهایی دانست که یک کسب و کار، صنعت، منطقه، کشور دارا هستند و می‌توانند آنها را حفظ کنند تا در عرصة رقابت بین‌المللی نرخ بازگشت بالایی را در فاکتورهای تولید ایجاد کرده و نیروی انسانی خود را در وضعیت نسبتاً بالایی قرار دهند. به عبارت دیگر، رقابت‌پذیری توانایی افزایش سهم بازار، سوددهی، رشد ارزش افزوده و ماندن در صحنه رقابت عادلانه و بین المللی برای یک دوره طولانی است.
رقابت‌پذیری در اثر ترکیبی از داراییها و فرایندها به وجود می‌آید. داراییها یا به صورت موهبتی است (مثل منابع طبیعی) و یا ساخته شده به¬وسیلة انسان است (مثل زیر ساختها) و فرایند‌ها که داراییها را به منافع اقتصادی حاصل از فروش به مشتریان تبدیل می‌کند و در نهایت موجب ایجاد رقابت‌پذیری می‌گردند. این مطالب را می توان به صورتی که در شکل (1) نشان داده شده به صورت فرمول رقابت پذیری جهانی نشان داد.
در بررسی رقابت‌پذیری می‌توان از زاویة دیگری نیز به مسئله نگریست و آن منابع ایجاد رقابت‌پذیری است. منابع ایجاد رقابت‌پذیری را می‌توان در سه دستة فناوری، سازمان و نیروی انسانی تقسیم‌بندی کرد. مزیت رقابتی حاصل از نیروی انسانی دوام و پایداری بیشتری نسبت به سایر مزیتهای رقابتی دارند و مدت زمان بیشتری لازم است تا رقبا بتوانند این مزیتهای رقابتی را تقلید کنند.
مدل الماس‌ پورتر
مایکل پورتر از استادان دانشکدة بازرگانی دانشگاه هاروارد یکی از محققان فعال در زمینه مطالعات رقابت‌پذیری است. وی در سال 1980 کتاب «استراتژی رقابتی»، در سال 1985 کتاب «مزیت رقابتی» را به رشته تحریر در آورده است. همچنین در سال 1990 کتاب «مزیت رقابتی ملت‌ها» را عرضه داشت که در آن مدل «الماس‌» (DIAMOND MODEL) در رقابت‌پذیری معرفی شده است. پورتر در این مدل همانگونه که در شکل(2) نیز مشخص شده است، رقابت‌پذیری را حاصل تعامل و
 
 
بر همکنش چهار عامل اصلی می‌داند:
1- فاکتورهای درونی؛ 2- شرایط تقاضای داخلی؛ 3- صنایع مرتبط و حمایت کننده؛ 4 - استراتژی، ساختار و رقابت.
به اعتقاد «پورتر»، این فاکتورهای چهارگانه به صورت متقابل بر یکدیگر تاثیر دارند و تغییرات در هر کدام از آنها می‌تواند بر شرایط بقیه فاکتورها مؤثر باشد[5]. علاوه بر آن، دو عامل بیرونی دولت و اتفاقات پیش‌بینی نشده نیز بر عوامل چهارگانه تأثیر غیر مستقیم دارند و از طریق تاثیر بر آنها می‌توانند در رقابت‌پذیری نیز تاثیر گذار باشند.
الف - فاکتورهای درونی: مجموعه‌ای از عوامل مؤثر در تولید کالا یا خدمات، مانند مواد اولیه، کیفیت و میزان دسترسی به آن، نیروی انسانی بدون مهارت و یا ماهر
 
و آموزش دیده، بهره¬وری و خلاقیت و نوآوری نیروی انسانی، زیر ساختها، مسائل تکنولوژیک، میزان سرمایه و دسترسی به آن، توانمندیها و قابلیتهای مدیریتی و ... که برای رقابت در عرصه بازارهای رقابتی ضروری است، فاکتور‌های درونی را تشکیل می‌دهند. جدول (1) یک دسته بندی از فاکتورهای درونی را نشان می‌دهد.
پورتر فاکتورهای درونی را در دو دسته تقسیم بندی می‌کند[5]:
-فاکتورهای عمومی شامل مواردی مانند مواد اولیه، انرژی، نیروی انسانی بدون مهارت خاص.
-فاکتورهای تخصصی شامل مواردی مانند نیروی انسانی ماهر و متخصص، دانش فنی پیشرفته و فناوری پیشرفته.
فاکتورهای تخصصی در مقایسه با فاکتورهای عمومی مزیت رقابتی پایدارتری را ایجاد می کند (جدول شماره یک).
ب- شرایط تقاضای داخلی: شرایط تقاضای داخلی ماهیت و چگونگی تقاضا را در بازارهای داخلی برای محصولات یک صنعت مشخص می‌کند. اندازه و رشد تقاضا در رقابت‌پذیری صنایع تاثیر بسزایی دارد. پورتر معتقد است که وجود بازار داخلی بزرگ و در حال رشد موجب تشویق سرمایه گذاران برای توسعه فناوری و بهبود بهره‌وری گردیده و این مسئله به عنوان مزیت رقابتی برای آن ملت محسوب می‌گردد. در مقابل، بازارهای داخلی کوچک که دارای رشد پایینی هستند شرکتها و صنایع را به دنبال فرصتهای صادراتی می‌کشاند[7]. تقاضای داخلی دارای دو جنبه کمی و کیفی بازار است. اندازه تقاضای داخلی حداقل مقیاس اقتصادی فعالیتهای بنگاه‌های داخلی را تعیین کرده و آنها را قادر می سازد تا از یک تقاضای پایدار برخوردار گردند. اما باید توجه داشت که منافع اصلی تقاضای داخلی در رقابت‌پذیری از دیدگاه کیفی است. انتظارات مشتریان از کیفیت محصولات و خدمات می‌تواند انگیزه‌ای برای افزایش قدرت رقابت‌پذیری یک کسب و کار گردد [1] و به عنوان محرکی قدرتمند در جهت توسعه و ارتقای رقابت‌پذیری بنگاه‌ها و حتی از دید کلان رقابت‌پذیری کشورها گردد.
ج- صنایع مرتبط و حمایت کننده: صنایع مرتبط و حمایت کننده می تواند شامل تأمین کنندگان مواد اولیه یا تجهیزات و ابزارآلات، توزیع کنندگان و فروشندگان، سیستم‌های توزیع محصول، موسسات تحقیقاتی، سرویس‌های مالی مانند بانک‌ها و بورس اوراق بهادار، سیستم‌های حمل و نقل، دانشگاه‌ها، مراکز و مؤسسات تحقیقاتی و صنایعی باشد که از یک نوع فناوری، مواد اولیه و امکانات آزمایشگاهی استفاده می‌کنند. ارتباط و همکاری با این صنایع و مراکز در توسعه سطح محصولات و خدمات و بهبود آنها و در نهایت ارتقای رقابت‌پذیری مؤثر است.
د- استراتژی، ساختار و رقابت: شرایطی که طبیعت و جوهره رقابت را در سطح کلان اجتماع تحت کنترل دارد و همچنین راه و روشی که بنگاه‌ها و سازمانها تأسیس، سازماندهی و مدیریت می‌شوند بر رقابت‌پذیری تأثیر بسزایی دارد. بنابراین، ساختار و استراتژی‌هایی که برای مدیریت و راهبری یک بنگاه یا صنعت تدوین و اجرا می‌گردد، تاثیری مستقیم بر عملکرد و رقابت‌پذیری آن دارد. پورتر به منظور ایجاد مزیتهای رقابتی، استراتژی‌های عمومی را پیشنهاد می کند. بر اساس این استراتژی‌ها یک کسب و کار از دو راه می‌تواند برای خود مزیت رقابتی ایجاد کرده و موقعیت رقابتی
 
 
خود را بهبود ببخشد:
- ارائه کالا و یا خدمات با هزینة کمتر (مزیت هزینه‌ای)؛
- ارائه کالا و خدمات متنوع با ویژگی‌های متمایز (مزیت تمایز).
هر یک از این استراتژی‌ها می‌تواند توسط بنگاه‌ها اعمال گردد و یا تنها بخشی از آن را پوشش دهند. هر یک از این استراتژی‌ها موقعیت رقابتی خاصی را برای بنگاه ایجاد می‌کند.
علاوه بر این، پورتر ماهیت و میزان رقابت در هر محیط صنعتی را به مجموعه‌ای از پنج نیروی مختلف که در شکل(3) مشخص شده¬اند، وابسته می‌داند و معتقد است که با افزایش تعداد رقبا و شدت یافتن رقابت بین این نیروهای پنج گانه، رقابت‌پذیری کل صنعت و به تبع آن کل کشور افزایش خواهد یافت. دلیل این مسئله را می‌توان در تلاش متقابل رقبا برای افزایش کیفیت و یا کاهش هزینه‌های محصولات و یا خدمات برای کسب رضایت مشتریان دانست که در نهایت موجب افزایش سطح استانداردهای زندگی و رضایت¬مندی بیشتر در مشتریان خواهد شد.
ه – دولت: دولت به عنوان یک نیروی عمده، همواره در رقابت‌پذیری مؤثر است و با مداخله خود در امور مختلف سیاسی، اقتصادی و اجتماعی و اعمال قوانین و مقررات بر رقابت‌پذیری تأثیر مثبت و حتی منفی داشته است. سیاستهای پولی، مالی و بازرگانی و قوانین مالیاتی، سیاستهای حمایتی، سیاستهای اداری و تشکیلاتی، قوانین مربوط به صادرات و واردات، نرخ ارز، حجم پول و نرخ بهره، تورم، هزینه‌های دولت و تصمیم‌گیریهای دیگر در سطح اقتصاد خرد و کلان، توافقهای رسمی و غیر رسمی مقامات سیاسی، برقراری یا توسعه روابط سیاسی تجاری و یا قطع روابط اقتصادی- تجاری با سایرکشورها از جمله بارزترین عوامل تأثیر گذار بر رقابت‌پذیری بنگاه‌ها، صنایع و کشورها هستند که به طور مستقیم با دولتها درارتباطند.
و- اتفاقات پیش‌بینی نشده: اتفاقات پیش‌بینی نشده حوادث و مسائلی هستند که بر رقابت‌پذیری تأثیر- مثبت و یا منفی- داشته ولی به صورت تصادفی و خارج از کنترل بنگاه‌ها، صنایع و حتی دولتها رخ می‌دهند. حوادث غیر مترقبه، جنگ، تحریمهای اقتصادی، شوک‌های نفتی، بحرانهای اقتصادی- سیاسی و یا نوآوریهای عمیق تکنولوژیک نمونه¬ای از اتفاقات پیش‌بینی نشده هستند.
نقدی بر مدل الماس‌پورتر
مدل الماس‌پورتر اگر چه یکی از موفق‌‌ترین مدل‌های ارائه شده در زمینة رقابت‌پذیری است و بسیاری از تحقیقات بر پایة این مدل پایه‌ریزی شده‌اند، ولی مدل مزبور عوامل مؤثر بر رقابت‌پذیری را تنها محدود به محیط داخلی یک کشور می‌داند و از تحرک و جابه جایی منابع و عوامل گوناگون تولید مانند سرمایه، نیروی انسانی، فناوری، دانش فنی، تحقیق و توسعه در سطح جهانی و بین‌المللی، به‌خصوص توسط سرمایه گذاریهای مستقیم خارجی و شرکتهای چند ملیتی غفلت کرده است. علاوه بر این، دگرگونیهای بین‌المللی و شرایط سیاسی- اقتصادی جهانی نیز رقابت‌پذیری کشورها را تحت تاثیر قرار می‌دهد. از سوی دیگر، علاوه بر شرایط تقاضای درونی یک کشور بازارهای جهانی و تقاضای بین‌المللی و پتانسیل‌های موجود برای صادرات نیز در رقابت‌پذیری مؤثرند. این مسئله بویژه با گسترش تجارت جهانی اهمیت فراونی یافته است. علاوه بر این، دولتها در اقتصادهای نسبتا کوچک و کشورهای توسعه نیافته که بخش عمده‌ای از فعالیتهای اقتصادی در آنها در اختیار دولت است، نقش تعیین کننده‌تری در رقابت پذیری دارا هستند. این
 
موارد موجب گردیده تا توسط صاحب نظران اصلاحاتی در مدل الماس‌ پورتر صورت گیرد که نتیجة آن معرفی مدلهای دیگری مانند «مدل الماس‌ مضاعف» و بعد از آن مدل الماس‌مضاعف تعمیم یافته، گردیده است[3] که در آنها توجه بیشتری به مسائل بین‌المللی و تاثیر سایر کشورها بر رقابت‌پذیری یک کشور و صنایع موجود در آن شده است.
 
نتیجه گیری
رقابت‌پذیری قابلیتها و توانمندیهایی است که یک کسب و کار، صنعت، منطقه، کشور دارا هستند و می‌توانند آنها را حفظ کنند تا در عرصة رقابت بین المللی نرخ بازگشت بالایی را در فاکتورهای تولید ایجاد کرده و نیروی انسانی خود را در وضعیت نسبتاً بالایی قرار دهند، به منظور نظریه‌ها و مدل‌ها نیز از تنوعی جهت توجیه و تفسیر رقابت‌پذیری و دسته بندی آن ارائه شده است که در میان آنها مدل الماس‌ پورتر از اهمیت و جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. بر اساس این مدل، چهار عامل اصلی فاکتورهای درونی، شرایط تقاضای داخلی، صنایع مرتبط و حمایت کننده و همچنین استراتژی، ساختار و رقابت بر رقابت‌پذیری کشورها و همچنین صنایع مختلف آن تاثیر مستقیم دارند. علاوه بر این، دو عامل دولت و اتفاقات پیش‌بینی نشده نیز به صورت غیر مستقیم بر رقابت‌پذیری مؤثر هستند. اگر چه این مدل پایه و اساس بسیاری از مطالعات در سراسر جهان قرار گرفته و مورد توجه بسیار از پژوهشگران بوده است ولی در مجموع دارای نقاط ضعفی نیز هست که از آن جمله می‌توان عدم تاکید بر مسایل بین المللی و بازارهای جهانی و نیز در نظر نگرفتن جابه جایی عوامل تولید از طریق شرکتهای چند ملیتی و سرمایه گذاری مستقیم خارجی یاد کرد. علاوه بر این، دولت در کشورهای توسعه نیافته نقشی فراتر از تاثیر غیر مستقیم دارد. لذا لازم است در بررسی رقابت‌پذیری بر اساس مدل الماس‌پورتر این موارد نیز مد نظر قرار گرفته شود.......

..............................................................................................
منابع و مآخذ
1-Kim, C. "A model development for measuring global competitiveness of the tourism industry in the Asia-pacific region", Korea Institute For International Economic Policy, 2002
2-Man, Thomas W.Y. and Lau, T. and Chan, K.F., "The competitiveness of small and medium enterprises A conceptualization with focus on entrepreneurial competencies", Journal of Business Venturing 17, 2002, pp. 123–142
3-Moon, H.C., Rugman, A. M. and Verbeke, A., "A generalized double diamond approach to the global competitiveness of Korea and Singapore", International Business Review 7, 1998, pp. 135–150
4-Porter, Michael E., "Competitive Advantage: creating and sustaining superior performance", New York: The Free Press. 1985
5-Porter, Michael E., "The Competitive Advantage of Nations" , New York: The Free Press, 1990
6-Thompson, J.L, " Strategic Management ", Thomson Learning, fourth edition, 2001
-7 عباس زادة شهانقی، لیلا، «بررسی عوامل مؤثر در وضعیت رقابتی و نحوة ارزیابی آن در صنعت تولید الیاف مصنوعی در ایران» ، دانشگاه صنعتی خواجه نصیرالدین طوسی، پاییز 1382

---

2- مدیریت نام های تجاری

2- مدیریت نام های تجاری
...............................................
مولف/مترجم: شهرزاد اسفرجانی
موضوع: مدیریت بازرگانی
سال انتشار(میلادی): 2006
وضعیت: تمام متن
منبع: ماهنامه تدبیر-سال هفدهم -شماره 171
پابگاه علمی مدیریت و حسابداری  منبع: mba20.blog.ir
مقدمه:  فرزندان صنعت و تولید هستند، صنعتگران و تولید کنندگان ابتدا کالاها را در کارخانه ها می‌سازند و سپس نام این فرزند جدید را در ذهن مردم جا سازی می کنند. کلمه «برند» ترجمه دقیقی به فارسی که بار معنایی و مفهوم قدیمی آن را به درستی بیان کند، ندارد. در معنای اصلی و قدیمی آن به داغ کردن یک علامت روی چوب، چرم و ... می گفتند. در آن زمان، این راهی برای اثبات مالکیت و اصالت بود. مفهوم این واژه کم کم در طول زمان و با گسترش بازارها در جهان تغییر شکل داد و تبدیل به مفهومی شد که دارای اعتبار و قدرت است. این قدرت، همان توانایی نفوذ در رفتار خریدار است. برای مثال، یک لحظه در ذهنتان مرور کنید، می بینید که هر چه برای خودتان انتخاب کرده اید از کفش تا کیف، ازساعت تا قلم، تحت تاثیر مجموعه ای از تفکرات، احساسات، خاطرات و عقایدی است که شما نسبت به آنها داشته اید.

وزن و ارزش یک «برند» را به صورت جایگاهی که در ذهن و قلب مردم دارد، می توان ارزیابی کرد. پس آگاه باشیم که چه بر سر «برندمان» می آوریم؟
اگر هویت سازمانها را با جایگاه «برند» آنها یکی بدانیم(که دور از هم نیستند)آن گاه می بینیم که چگونه نگهداری و مدیریت برندها، سرنوشت سازمانها را تغییر می دهد. واقعیت این است که مدیریت ما در عرصه دولتی و خصوصی در نگهداری و حفظ برندهای قدیمی و جدید، برنامه درستی نداشته و اغلب موفقیتها مقطعی بوده و به ندرت دنبال شده است. تمامی تصمیمهای آنی، سریعاً به وسیله مصرف کننده جذب می شود ودر نهایت جایگاه محکم برندها را لرزان و شکننده می کند.
روزگاری یکی از قدیمی ترین واحدهای تولیدکننده لوازم خانگی کشور با «برند» کوتاه سه حرفی و خوش آهنگ خود پیشگام تولید کنندگان لوازم خانگی بود، اما همین واحد بزرگ تولیدی با مدیریت «بر اساس غرور» به جای مدیریت «براساس گسترش» برند را تضعیف کرد و درنتیجه عرصه رقابت برای یکی از قدیمی ترین و معتبرترین برندها به رقابت در قیمت کشیده شد. قیمت به جای قدمت، چه باخت بزرگی_
مدیریت یک برند، یک قصه ناتمام است.ما باید مثل «شهرزاد قصه گو» هر روز برای ادامه بقا و رهایی از نابودی، داستانی تازه بسازیم و مخاطب را تحت تاثیر قرار دهیم.
اغلب برندهای معروف جهان بیش از 50 سال عمردارند. آنها استوارترین و ماندگارترین داراییهای یک سازمان تجاری محسوب می شوند. آنها سالهای سال، بیش از مدیران و دفاتر و مشکلات باقی می‌مانند.
آنچه ما را به از دست دادن برندهای قدیمی و افول سریع آنها کشانده، تنها مدیریت نادرست و نگاه مقطعی به استراتژی‌های اتخاذ شده است.
مردم از برندها چیزی نمی دانند، آنها از پشت صحنه خبر ندارند، اما با برندها زندگی می کنند و نظر مشخصی در مورد آنها دارند.
مردم فکر می کنند «برند»؛ یعنی همان «کالا» و به آن صفات مختلف می دهند. مردم می دانند که این برند «جذاب» است، اما دیگری «یکنواخت»، این یکی «متمایز» است و آن یکی فقط «خوب». این «شیرین و تازه» است، و آن یکی «بی مزه و یکنواخت».
شباهت بین برندها، آدمها و سازمانها
واقعیت تلخ این است که برندها مثل آدمها دوران مختلفی را پشت سر می گذارند و سرانجام پیر می شوند. برندها مثل آدمها و سازمانها هستند، می توانند همیشه جذاب و فعال بمانند و یا کهنه و پیر_ افرادی که جذابیت خود را از دست می‌دهند، کسل کننده هستند، حرفهای تکراری می‌زنند، به دیگران وعده وعید می دهند و رفته رفته تنها و منزوی شده و بالاخره فرسوده و از دور خارج می شوند.
اما آنها که همیشه محبوب می مانند، غالباً لباسهای جدید و جذاب می پوشند، ظاهری آراسته دارند، همیشه با داستانهای تازه و طنزآمیز شما را سرگرم می کنند، صاحب نوآوری و خلاقیت هستند و ترکیب تازه ای از عناصر قدیمی می سازند. اغلب اطرافیان، آنان را دوست دارند و روابط عمومی وسیعی دارند و بالاخره افراد مسئولی هستند و به عهد خود وفا می کنند.
راستی بعضی از برندها چگونه پیر می‌شوند؟ جایگاه یکی از روغنهای نباتی در کشور به پائین‌ترین حد ممکن یعنی حدود 18 درصد بازار کاهش یافته است. مدیریت آن با تغییر مداوم بسته‌بندی و پیامهای متفاوت، هویت بصری برند را تضعیف کرده و از سوی دیگر پیشرفت یا تحول قابل توجهی در «محصول» به وجود نیاورده است. مجموعه این عوامل است که یک برند قوی را به بن بست رقابت در قیمت می کشاند.
شامپو «خمره ای» فرآورده یکی از واحدهای باسابقه تولید محصولات بهداشتی در کشور جایگاه ویژه ای در میان مردم داشت، اما به مرور به پائین ترین نوع مصرف تبدیل شد و نامهای جدیدی که ما تا چند سال پیش نشنیده بودیم، جای آن را به سهولت گرفتند. پس می بینیم که چگونه با مدیریت نادرست و منزوی کردن برندها، می توانیم جایگاه آنها را درمیان مردم تنزل دهیم.
ما در دنیای جدیدی زندگی می کنیم و باید اهمیت جهانی شدن برندها را در رشد اقتصادی و اجتماعی ملتها تشخیص دهیم. برندهای موفق، آنهایی هستند که مردم آنها را می خواهند، چه ایرانی (داخلی) و چه خارجی_